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La polizza, da ancillary a parte integrante del pacchetto

16/04/2020 09:20
Una tendenza che potrebbe in futuro consolidarsi e che è già stata compresa da una parte del mercato. Il ruolo nodale delle agenzie - di Nicoletta Somma e Stefania Vicini

La polizza da ancillary e mera fonte di guadagno accessorio si trasforma e diventa parte integrante del pacchetto turistico. Un cambiamento che toccherà da vicino anche le agenzie. Una parte del mercato lo ha già compreso, spetta ora alle adv capire il ruolo che potranno avere nella corretta proposizione del prodotto assicurativo.

Ad anticipare questa tendenza, che potrebbe in futuro consolidarsi, è stata Daniela Panetta, head of sales Ergo, durante il recente e-MARTEDIturismo sul tema "Assicurazioni travel, come sarà il mercato di domani": “Vedo un certo numero di richieste di inclusione della polizza. L’operatore lungimirante si sta portando avanti in questo senso e sta ricomprendendola già nel pacchetto per dare tranquillità al cliente”. Ed è qui che entrano in gioco le agenzie: “Sono l’anello di congiunzione tra i clienti e gli operatori, hanno una funzione strategica e in questo momento stanno soffrendo – afferma Aldo Bevilacqua, direttore generale Aidit -. Non ci possiamo permettere di mollare e alcune cose si possono fare nel breve termine, ad esempio sulla responsabilità civile: si tratta di polizze dedicate alla gestione dei rischi per l’attività delle adv e si potrebbe pensare di lavorare fino all’anno prossimo con una sospensione. Bisogna ragionare su nuovi schemi". E' necessario, dunque, cercare “di capire che i prodotti assicurativi devono essere di qualità, è necessario avere prodotti nuovi – commenta Tito Gherardi, responsabile commerciale di Solari Assicurazioni -. Le adv hanno un ruolo fondamentale e fino ad oggi si è cercato di vendere la polizza solo come prodotto che dà revenue”.

L'adv ha un compito importante da svolgere, allora, cioè far comprendere al viaggiatore che "la polizza è fondamentale per poter vivere bene la vacanza", asserisce Michele Cossa, amministratore delegato di Borghini e Cossa. La sfida sarà far accettare che "la consulenza va da quella precipua della adv a quella assicurativa", un passaggio che non è così facile, vista la reticenza che contraddistingue molti italiani verso il fronte assicurativo, ma ora si dovrà far comprendere "quanto possa valere una consulenza sul tema assicurativo". Cossa è sicuro che tutti "saremo più maturi". Anzi è successo già, "il mercato assicurativo ha dato dimostrazione di maturità, è stato disponibile e collaborativo. Non ne uscirà stravolto", afferma con la certezza che "si guarderà ai contenuti, non solo al prezzo ed al revenue".

Da qui parte un altro punto di osservazione, cioè il fatto che "la copertura non è solo annullamento, infatti se capita qualche cosa in giro per il mondo abbiamo visto che è difficile gestire i rimpatri". E' necessaria allora una "polizza sanitaria allargata - suggerisce il manager -, non solo per le destinazioni a rischio". Cossa si augura pertanto una maturazione ulteriore del mercato, "un'attenzione ai contenuti, una garanzia all risk anche per l'assistenza all'estero e un ruolo attivo delle adv nella proposizione di un approccio di questo tipo". 

Le adv saranno in un certo senso arbitre della ripresa. La palla è al centro e il primo calcio è il loro. Alla domanda su come cambierà il mercato assicurativo del travel il manager non ha dubbi, la mossa da fare sarà quella di "passare attraverso la filiera". La situazione contingente lo dimostra. L'esempio citato da più quale elemento distintivo è quello dei voucher, ad averli è chi "ha prenotato tramite adv, chi è ricorso al fai da te no, il che la dice lunga su come il passare dalla filiera del turismo organizzato dia certezze e tutele e spero se ne tenga conto", si augura Cossa. 

Il cliente dovrà, però, trovarsi di fronte ad una filiera ancora più preparata rispetto a prima. I player del settore si attrezzano per la ripartenza, dopo aver affrontato l'imminenza che ha visto un aumento in termini esponenziali di sinistri ed annullamenti, l'altra carta giocata è quella della formazione, per essere pronti, "i passeggeri forse avranno delle necessità in più - attesta Christian Garrone, ceo I4T -, faranno domande più precise e le adv dovranno saper dare le risposte giuste". 

Nicoletta Somma e Stefania Vicini


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