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Primarete e la filosofia della Mdo

04/12/2017 - numero Edizione 1538

“Anche i 300 possono fare storia”. Ivano Zilio, presidente di Primarete, ha raggiunto un traguardo importante, 25 anni di continua operatività sul mercato. Una storia iniziata nel 1992, con una adv incentive, cui è seguita la nascita del marchio Silverado Network, ceduto nel 2000, per continuare la presenza nel mondo della distribuzione organizzata con Primarete, “che è partito con 40 punti vendita nel 2004, oggi ne ha 300, ma entro il 2020 vogliamo arrivare a 500, è il nostro traguardo, la cifra giusta per essere ben collocati nella media distribuzione”, afferma il manager.  Una crescita che molto probabilmente passerà anche attraverso operazioni di acquisizioni. Ce ne sono in vista, come dichiara il manager, “siamo in trattativa in ambito distributivo e tour operating”.

Il posizionamento medio
Mdo, una delle parole chiave è questa. Zilio alle spalle ha 25 anni di distribuzione in cui ha visto cambiare molte cose, ha sperimentato diverse formule, “ho cavalcato l’era del franchising, della proprietà, dell’affiliazione commerciale e oggi anche dell’Aip”. Il tutto rimanendo coerente al suo concetto di network nella Mdo, cioè con “un posizionamento medio”. In che senso? “Medio vuol dire essere una struttura che può avere un collegamento diretto con le adv e un rapporto più vicino in termini di servizi e comunicazione orizzontale tra i punti vendita e i vertici - spiega il manager -. Credo nella segmentazione di mercato e voglio stare nella distribuzione organizzata. In altri mercati ci sono network da 2mila adv, altri che stanno entro le 500, ma ognuno deve avere la sua specializzazione e il proprio posizionamento”.
Il network del futuro? Zilio non ha dubbi. “Dovrà avere i servizi, dovrà essere una centrale operativa a 360°. La forza della Mdo sta nella territorialità e nell’omogeneità di adv”. Mdo e Gdo possono coesistere, “è una scelta che devono fare le adv”, bisogna però rendersi conto che la partita non si gioca più “sul punto percentuale di commissione”. L’asse si è spostato verso i servizi, “che non si pagano e devono essere orizzontali, siamo una centrale, dobbiamo vivere con ciò che viene prodotto con i fornitori”, sottolinea il manager. Mdo, ma anche indipendenza. Zilio la intende nella sua accezione più ampia, “societaria, di azionariato, dai fornitori”. Una libertà che ha anche saputo pagare, ma di cui ha fatto la sua bandiera.

Il momento dell’hub
Rientra in quest’ottica di contatto diretto vertici-adv la nascita dell’hub. Termine non nuovo in ambito distributivo, ha all’attivo due modelli. Il primo a parlarne è stato Gattinoni, il secondo Primarete. Forse è ancora presto per poter individuare una nuova tendenza, ma sicuramente non resteranno dei casi isolati. E’ pur vero che se i network si costruiscono il proprio hub qualcosa vorrà dire. E’ un modo per far sapere di esserci secondo un modello strutturato, una sede operativa da cui parte tutto. L’hub è molto più di un ufficio, “è la casa delle adv”, dice Zilio. Può diventare luogo di incontri, di relax, non solo di lavoro. Il tutto in un ambiente molto curato, che agevola lo scambio. “Abbiamo fatto un grosso investimento per realizzare una struttura che possa arrivare velocemente alle adv, oltre un milione di euro, per 750 mq di uffici di proprietà. Open space, aree ristoro o di riposo, è un nuovo modo di stare insieme”. Un passo importante che Zilio vede come “un'altra evoluzione per il futuro”. E il manager quanto a previsioni non si sbaglia. Basti dire che la sua tesi di laurea la incentrò sulla distribuzione, “Da adv tradizionale a pool”, il titolo. Aveva immaginato che la distribuzione si sarebbe evoluta così. E che il processo sarebbe stato simile a quello della distribuzione alimentare, intuendo che questo modello si poteva trasferire a quello turistico.                             
 



Stefania Vicini

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