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“Gli hotel difendano i canali di vendita diretti”

13/07/2015 15:30
“Il punto centrale nella battaglia del turismo, e del turismo legato all’ospitalità in particolare, è l’incontro con il cliente”, afferma Renzo Iorio, presidente Federturismo e a.d. Accor Italia
Imparare dalle Olta? Si può e si deve. E’ questo uno degli elementi che emerge dalla chiacchierata fatta con Renzio Iorio, nella sua doppia veste di presidente Federturismo e a.d. Accor Italia, su alberghiero e canali di vendita.
Lo spunto sono le possibili evoluzioni di Instant Booking di TripAdvisor, di cui si è parlato nei giorni scorsi. Partiamo considerando che le evoluzioni del mercato sono continue. L’operazione di TripAdvisor non sorprende. La logica è quella di “sfruttare il traffico che si genera nel commentare”, facendosi remunerare quando dalla scelta il cliente passa alla prenotazione.
“Il punto centrale nella battaglia del turismo, e del turismo legato all’ospitalità in particolare, è l’incontro con il cliente”, che tutti vogliono non solo conquistare ma “mantenere”. Le Olta mirano ad evitare il contatto tra l’hotel e il cliente, le strutture, e le catene in particolare, cercano di mantenere stretta la relazione con gli ospiti, e di farli transitare dai propri canali”.

Non solo una questione di costi
Per Iorio l’aspetto cruciale non è solo quella della riduzione dei costi di distribuzione. “Se il mio diventa un hotel tra i tanti di Booking o Expedia, il cliente finirà per percepirmi uguale a Booking o Expedia. Non c’è solo il tema della parity rate, è in gioco il discorso dell’accoglienza, del servizio. Perdo la capacità di essere attore di me stesso, diventando solo un dispensatore di commodity, vulnerabile dal punto di vista della marginalità”. Se da un lato le agenzie online “impongono condizioni loro favorevoli, una parity rate forzata, contratti standardizzati”, dall’altro gli hotel devono difendere i loro canali diretti, articolando la risposta su più fronti. In primis con i programmi fedeltà, poi con una risposta di categoria, per una corretta concorrenza di mercato, “e qui è interessante il provvedimento del Governo francese che definisce il rapporto tra l’albergatore e l’Olta analogo a quello del mandato a vendere”. Ma c’è anche un ulteriore approccio: rendere sempre più attraente il proprio canale diretto, “imparando dalle Olta che hanno nell’esaustività della loro offerta una delle loro armi migliori”. e.c.


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