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Produzione e distribuzione: "E' il momento della partnership"

02/12/2015 12:02
Le domande delle adv Club Viaggi tengono banco durante la tavola rotonda che ha visto protagonisti otto fornitori sul palco
 Il rapporto della produzione nei confronti di adv e Ota in termini di regole e prezzi, i booking engine che potrebbero essere più performanti, le identità di t.o. che necessitano di una maggiore chiarificazione, il fenomeno delle svendite sotto data, il dubbio che una tecnologia troppo "forte" possa oscurare o mettere in secondo piano il lato umano (e valente) degli esperti di prodotto dei t.o. Sono alcune delle tematiche che stanno a cuore alle adv Club Viaggi, e che sono state al centro della tavola rotonda che si è svolta ieri al Biztravel Forum 2015.
A fare gli onori di casa Enzo Carella, a.d. di Uvet Network, che, secondo quanto previsto dal format, ha rivolto ai relatori presenti le domande poste dalle adv del network. A Mauro Lozzi, caporedattore Tg2, il compito di moderare l’evento.
Il panel di relatori ha visto salire sul palco Best Tours Kuoni, Costa Crociere, Veratour, Alidays, Msc Crociere, Naar, Nicolaus, Smartbox.
Titolo dell’incontro: "Agenzie e operatori, alleati o competitor?", un tema accattivante, che ha fatto da sfondo al dibattito. In alcuni casi è stato più evidente in altri solo accennato o da rintracciare sotto forma di chance che gli operatori vogliono offrire al mercato agenziale. 
Un dato su tutti. "Un cliente su quattro si rivolge al turismo organizzato". E’ quanto ha asserito Davide Catania, amministratore unico di Alidays, puntando l’attenzione sul potenziale rappresentato da quella fetta di mercato che non transita in adv.
Tra i suggerimenti lanciati dal manager quello di trasformare la filiera verticale "in partnership", dove tutti gli attori sono "uno accanto all’altro". Alla luce del fatto che "oggi il cliente vuole essere protagonista, si disegna il viaggio, per questo stiamo cercando sistemi che consentano di parlare linguaggi differenti". Non parlando, quindi solo del prezzo, "ma portando avanti un dialogo più esperienziale". E a tal proposito il manager cita i dati del Politecnico, dai quali risulta che "il 74% dei clienti si ispira online e poi converte per gran parte off line". Dal canto suo il manager vede Alidays come "trait d’union tra digitale e offline e il capitale umano è quello che fa la differenza". Pertanto Catania non ha dubbi: "C’è un futuro per le adv, un futuro diverso".
Le aziende presenti alla tavola rotonda hanno confermato il loro patto con il trade ed espresso l’intenzione di rafforzare il canale, come nel caso di Smartbox, per cui le adv rappresentano il "il 15% del nostro mercato", ha affermato Federica Santori, account manager Smartbox.

Regole uguali per adv e Olta 
Nella partita adv-Olta non c’è alcuna intenzione "di rompere il mercato", afferma Michele Mastromei, direttore network e webacency di Costa Crociere. "La parità di regole tra distribuzione e Olta esiste da tempo - afferma il manager interpellato su questo punto -. Cerchiamo di essere molto equilibrati e non facciamo differenze. Il nostro compito è dare regole uguali"

Le svendite sotto data
Perchè si continua a svendere sotto data? E’ la domanda con cui si è dovuto confrontare Leonardo Massa, country manager Italia Msc Crociere. "E’ un male per noi e per la distribuzione, fa male a tutti", ha asserito il manager, che ha affrontato il tema soffermandosi su come è strutturato il modello di business delle crociere. "Noi, rispetto al t.o. tradizionale, abbiamo logiche diverse, lavoriamo due anni in anticipo con le programmazioni, con 60/70 mercati. Spesso in momenti complessi possono capitare situazioni in cui alcune navi vanno in sofferenza. In quanto il business delle crociere funziona al 97-98% di riempimento, per questo si generano situazioni last minute".
La contromossa? "A gennaio investiremo in tv e vogliamo trovare delle formule per diminuire gli impatti, siamo apertissimi". 

Destinazioni: cosa cambierà
Inevitabile una riflessione sugli scenari 2016 che si preannunciano. Cosa cambierà nelle destinazioni nei prossimi mesi? Secondo Frederic Naar, presidente di Naar Aviomar, "poco". Nell’analisi tracciata dal manager si parla della sofferenza del Medio Oriente e per il medio raggio, "ci sarà un forte ritorno del Mediterraneo europeo, un fermo prolungato per il bacino del Nord Africa, mentre sul lungo raggio gli indicatori sono molto buoni". Il manager cita Stati Uniti, Giappone ed Australia "nonostante il dollaro non molto favorevole". Interpellato se intraveda nuove mete, Naar risponde così: "In generale bisognerebbe costruirle".

Riposizionare l’offerta
Il tour operating dimostra di avere chiara la necessità di dover riposizionare l’offerta, soprattutto per quelle aree attualmente in soffernza. "Il 2016 sarà caratterizzato da una domanda in forte flessione sul Nord Africa - afferma Massimo Broccoli direttore commerciale di Veratour -. Cercheremo di diversificare la nostra offerta, potenziando in Grecia, Italia e Spagna", ma senza abbandonare quelle aree che stanno soffrendo adesso. Per questo il t.o. sta preparando un piano di rilancio sul Nord Africa
Le strategie dei t.o. sono queste. Nel caso di Best Tours Kuoni virano sulla diversificazione di prodotto e servizi, lavorando sulle esclusive. Nicolaus, invece, ha abbandonato il format da generalista per abbracciare un "modello di business charterizzato e land", in linea con un piano di sviluppo attuato, soprattutto in Italia, (che ha conquistato anche il consenso di alcuni operatori presenti, ndr) e che lo vede impegnato per il 2016 con 35 mln di investimento in vuoto per pieno (camere e voli). s.v.













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