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Ancillary nel turismo: la migliore è la consulenza

08/06/2016 12:23
Dal 30esimo MARTEDIturismo dibattito sulle vendite online e i prodotti corollari che arricchiscono la personalizzazione, ma non fanno business perché non sono commissionabili

“L’ancillary migliore, nel nostro sistema, è la consulenza”. Potrebbe essere questa la giusta conclusione del dibattito che ha animato il 30esimo MARTEDIturismo, svolto ieri nella sede di Gfk Italia. Il tema su cui gli otto relatori si sono confrontati è stato “Vendite online: come il turismo può incrementare il valore di un pacchetto di viaggio con i prodotti ancillari e quali metodologie la distribuzione deve adottare per proporsi al viaggiatore”.

A porre l’attenzione sul tema della consulenza è Alessandro Biasi, marketing manager Hotelplan Italia. Un servizio non stimabile in termini di valore economico, poco considerato, ma dal forte valore aggiunto. Il mercato deve, però, ancora rendersi conto del fatto che è un accessorio offerto spesso gratuitamente, soprattutto dal canale agenziale. Sono tanti i miti ancora da sfatare, come quello dell’immaginario collettivo che pensa che andare in agenzia di viaggio comporti una spesa maggiore e sia poco smart. Altro tema quest’ultimo sollevato dal panel.

Quando si parla di ancillary si è portati ad identificare il termine con servizi più tangibili, basti pensare al mondo delle compagnie aree che, delle vendite corollarie, sono le regine. Nel trasporto aereo sono legate alla scelta dei posti (con upgrade) e al bagaglio. Nel settore dell’accomodation prevedono altri servizi e, nel caso di Atahotels, è interessante constatare che “i prodotti aggiuntivi”, preferisce definirli Alessandra Niada, responsabile marketing della catena, sono “la mezza pensione o la pensione completa, anche la cena o il pranzo acquistati una volta che il cliente si trova in hotel”. Nell’imminente futuro della società alberghiera c’è lo sviluppo online dello shopping di esperienze nei resort, come noto in contesti vacanzieri di pregio come quelli siciliani.

Agenzie e servizi accessori

E’ possibile far sì che le adv sviluppino la vendita di questi servizi opzionali al pari delle Ota, che spingono significativamente su up e cross selling? Il canale agenziale, invece, non ha ancora imparato a farne un’attività metodica. A dare cifre su questo fronte è Gabriele Rispoli, direttore commerciale Amadeus Italia. Numeri alla mano, 76 compagnie aeree nel 2015 “hanno implementato l’accordo per la vendita dei servizi ancillary, +36% sul 2014 – afferma -. Sono 109 quelle che hanno firmato un accordo per il 2016 (il dato è globale per il Gds, ndr)”. Il che dimostra che il “servizio ancillare è in crescita anche nell’ultimo anno. Nel mondo il 45% dei voli prenotati in Amadeus mettono a disposizione servizi ancillary prenotabili, mentre in Italia il 30% di essi”.

Veniamo alla distribuzione in Italia: “Le adv hanno registrato una crescita del 100% di fatturato generato dalla vendita dei servizi ancillary nel 2015”. Inoltre, il 45% in più di agenzie “ha iniziato a vendere prodotti accessori”. Per l’85-90% si tratta di “posti a sedere o carico in più di chili”. Il motivo dell’incremento? “Una doppia spinta – afferma Rispoli -: una da parte del cliente e l’altra dal mercato online”. Le Ota, che spingono sulle ancillary in quanto “hanno forte necessità di personalizzare” il rapporto con il cliente (per trattenerlo, ndr), “hanno trascinato il mercato tradizionale”, fa presente Rispoli.

Cosa manca quindi alle adv per spingere la vendita di servizi accessori? Le ancillary aiutano ad aumentare il valore del pacchetto? Tra i punti di vista emersi, il pensiero di Franco Gattinoni, presidente Gruppo Gattinoni, che ha focalizzato sul fatto “che i servizi accessori non sono un business per le adv. Oggi vien fatto pagare quello che prima era incluso – replica -, in pratica si sta rinunciando al servizio”. Tuttavia “chi non riesce a utilizzare le ancillary resta fuori dal mercato”, conclude Gattinoni. Questo perché la tecnologia resta la base su cui costruire la propria strategia di sviluppo, il sine qua non da cui non si può prescindere e mette tutti d’accordo, a cominciare da chi su questo aspetto sta investendo molto come network, ma non può fare a meno di lanciare un secondo sasso nello stagno. “La tecnologia ha complicato tutto”, di questo vi scriviamo nella prossima notizia. s.v.

 


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