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Crociere, l'Eldorado passa dalle adv

23/02/2018 14:31
I grandi player del settore a confronto sugli strumenti e sull'importanza del canale agenziale

Un settore in piena salute, che vede di anno in anno crescere il bacino di pubblico potenziale: è quello delle crociere, che l’anno scorso ha visto complessivamente 25,8 milioni di presenze e che per il 2018 ne attende 27,2 milioni. Una crescita che impone una riflessione anche sulla distribuzione: come consolidare il prodotto in adv? Con che politiche e con quali strumenti? Se lo è chiesto un convegno all’ultima edizione di Bit, alla presenza dei grandi player del settore.

“Il canale agenziale è fondamentale – spiega Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing Italia Costa crociere – ed è per questo che investiamo molto nel co-marketing e nella formazione dedicata al trade, con il programma CostaNext. Crediamo nel trade multicanale ma allo stesso tempo abbiamo dedicato alle adv uno strumento importante come il Super All-Inclusive”. 

“L’agente di viaggi è un distributore di prezzi o un consulente che aggiunge valore?”, si chiede Leonardo Massa, country manager Italia di Msc crociere, rispondendo che “noi puntiamo sulla seconda ipotesi, investendo molto in formazione per una gamma che cresce sempre di più: l’Italia ‘pesa’ per il 20%, e vogliamo dare agli agenti sempre più prodotto e più destinazioni, commissionando inoltre anche le escursioni e i servizi di bordo”.

“Presentiamo in agenzia un prodotto completo e all-inclusive – spiega invece Francesco Paradisi, senior manager business development Norwegian Cruise Line – e investiamo molto sulla qualità: sappiamo di essere un outsider sul mercato italiano, puntiamo su destinazioni alternative come l’Alaska e le Hawaii e offriamo agli agenti margini più alti, anche perché ‘costiamo’ di più. Collaboriamo anche con Bluvacanze, in alternativa a Msc su destinazioni non coperte da loro”.

“Anche noi crediamo nella proposta particolare, puntando al target più alto, quello dei clienti che chiedono un upgrade su un prodotto premium e luxury – racconta Gigi Torre, presidente di Gioco Viaggi, distributore di diverse compagnie tra le quali Carnival – e siamo lieti di osservare una stabilizzazione del pricing nel settore, che per fortuna non ‘svende’ più”. g.m.


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