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Robintur e la filosofia dei "commercianti associati"

18/04/2018 15:04
Il gruppo segue "la logica dello stare insieme non per bisogno, ma per dare valore aggiunto condiviso". Così si costruisce l'alleanza in rete, che punta su tre versanti

"Commercianti associati". E' questa la definizione che Claudio Passuti, direttore generale di Robintur Travel Group, dà alla filosofia che sta alla base del network. Segue "la logica dello stare insieme non per bisogno - spiega il manager a Guida Viaggi -, ma per dare valore aggiunto condiviso". Così si costruisce l'alleanza in rete cui tende il gruppo, che punta su tre versanti: organizzazione, comunicazione-marketing e rete. 

I tre asset
Il primo punto mira a “coprire le quote di mercato dei soci Coop, un potenziale in casa molto importante”, dichiara Passuti. Robintur ha la consapevolezza di non riuscire a servirlo solo “con una rete di adv di proprietà”, da qui il piano di co-marketing che si sviluppa stringendo “alleanze con agenti di viaggi presenti nei bacini dei soci Coop per fare più massa critica e investimenti in prodotto e comunicazione”.
Il secondo punto è fornire “strumenti e servizi che non sono nelle corde dei singoli punti vendita. Lavorare a un modello di marketing digitale richiede competenze che non sempre fanno parte del bagaglio formativo di ogni singola adv”, afferma il manager.
Il terzo aspetto ruota sulla condivisione della “necessità di fare rete, individuando le linee guida comuni per stare sul mercato in modo più efficace, con maggior potere contrattuale e un investimento in una vendita collettiva”. 

Per realizzarlo non è sufficiente solo "definire strategie comuni, ma bisogna condividere le linee guida, portare avanti una politica di rete e marchio comune. Se vince solo l'individualità della singola adv si fa fatica", osserva il manager. La direzione è quella di realizzare una "rete a sistema". Per farlo serve un'azione comune che tenga conto di alcuni punti fondamentali, che ogni singola adv non riesce a realizzare. Passuti parla di "strategie di marketing, economia di scala, massa critica. Da un anno siamo partiti con questa visione, coinvolgendo in modo più attivo la rete delle adv affiliate".

Il tutto è frutto, anche, di un confronto diretto con il canale agenziale, per mettere a fuoco quelle che sono "priorità e punti di vista delle adv". Un dialogo dal quale sono scaturite numerose indicazioni, "le adv hanno espresso le proprie idee ed abbiamo raccolto spunti interessanti", rileva Passuti.

Sul fronte del prodotto il 2018 ha visto un investimento maggiore in termini di vuoto-pieno e su una serie di iniziative strutturali, che sono una "buona dotazione per crescere", osserva il manager. Tra gli aspetti emersi durante l'ultima convention del gruppo, il sentiment comune delle adv è stato quello di "sentirsi parte di un insieme", un elemento importante, asserisce il manager, "non perchè l'individualità sia un aspetto negativo", ma perché ha vinto la "condivisione".

Per un approfondimento dell'argomento rimandiamo al numero 1546 di Guida Viaggi. Intanto, si terrà questo venerdì, a Milano, la conferenza stampa in cui Robintur Travel Group presenterà l'andamento. s.v.


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