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Tour operating: si afferma l'era degli specialisti

11/12/2018 08:33
Boscolo svela la sua formula, attenzione alla qualità, formazione interna, una carta dei servizi, selezione del prodotto, competenza dei punti di contatto

"Gli operatori generalisti stanno scomparendo". Lo afferma come una constatazione di fatto, Salvatore Sicuso, direttore vendite Boscolo, allineandosi al pensiero di altri manager del settore che vedono nel tour operating "artigianale" la via de seguire. Un pensiero figlio dei tempi, in cui le macro aggregazioni, come più volte detto, stanno ridisegnando gli equilibri di mercato. Non è detto, però, che i maxi polo che si sono formati portino sempre scompiglio. "Le operazioni di forza ci aiutano - afferma Sicuso -, certo quei tipi di merger da qualche parte tolgono prodotto, ma sono poco assimilabili a noi, siamo due galassie opposte, non facciamo charter, non abbiamo prodotto mare, sono quindi proposte diverse", motiva il manager.

Il fatto di poter leggere le operazioni dei mega poli come una maggiore forza contrattuale sui mercati esteri, non crea turbativa, certo Sicuso riconosce che sono "dei mega poli di acquisizione, ma che vanno a comperare altrove", afferma, precisando che "Boscolo acquista tutto in diretta (il 95%) dall'ingresso al museo al biglietto del traghetto. Siamo una Dmc - afferma -, in Europa e in Italia. E' un lavoro molto complesso, la nostra è una macchina da guerra".

Boscolo si definisce un "operatore culturale" e il suo target di riferimento è alto spendente, di cultura medio-alta, il 60% sono donne. Per quanto riguarda l'età, sul fronte dei viaggi guidati in Europa va dai 45 ai 65 anni, ma tra i trend rilevati, vi è che "l'età media si sta abbassando". Un dato che il manager mette in luce è il tasso di fidelizzazione della clientela, "il 47% dei nostri viaggiatori è repeater, fanno anche più di due viaggi all'anno".

La formula

Attenzione alla qualità, formazione interna (non solo volta alle adv), una carta dei servizi redatta sulla base dei feedback dei clienti e degli accompagnatori, che si sta evolvendo, selezione del prodotto, competenza dei punti di contatto, una divisione interna per destinazione, sono questi, secondo Sicuso, gli attrezzi del mestiere per un operatore specialista, che propone "un prodotto complesso, dall'alto valore aggiunto, selezionato per le adv e fatto da specialisti di destinazione". Una formula che porta risultati. 

Le cifre e le previsioni

Le previsioni di chiusura per il 2018 parlano di oltre 85 milioni di fatturato e di una crescita media dell'8%. Guardando le varie macro aree, si ha che l'Africa e il Medio Oriente mettono a segno un +60% di fatturato, l'Asia (Giappone, India, Indocina) un +17,5%. Il Nord America cresce del 13%. Buone notizie anche per l'Europa, "rappresenta il 70% del nostro fatturato e continua a crescere. Dovrebbe attestarsi su un +6/6,5%". Le mete che crescono di più sono Francia, Grecia continentale, Cipro, Gran Bretagna, ma poi ci sono Spagna e Portogallo che si distinguono in termini assoluti. Bene anche l'Italia e l'Est Europa. Il 2019? "Per noi è già iniziato, presentarlo il 10 dicembre è anticipare di due mesi i tempi, è vero che è la tendenza di mercato, ma lo facciamo con un poker di cataloghi, un sito nuovo che è pronto e un programma di attività pianificato per le adv (che sarà svelato più avanti, ndr)". Per quanto riguarda il canale agenziale l'operatore lavora con circa 6mila punti vendita, "quelli che fanno almeno una pratica - spiega Sicuso -. Le top partner sono circa 900". s.v.


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