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Distribuzione organizzata: l'ago della bilancia lo hanno le adv

11/04/2019 08:38
Cento punti vendita ben organizzati possono essere più forti di mille disorganizzati. Tutto sembra essere una questione di strategia e unità di intenti

Quanto sta accadendo in ambito distributivo è sotto gli occhi di tutti, 3-4 network che fanno capo a gruppi integrati verticalmente e gruppi di reti indipendenti che si pongono come alternativa ai primi. Chi sarà il vincitore e quale strada prenderà il mercato? E' questo uno dei temi su cui alcuni attori del turismo (t.o. e compagnie di crociera, ndr) si sono confrontati durante la recente convention di Primarete Travelbuy. Diversi i pareri emersi, in alcuni casi concordanti. 

Uno su tutti il pensiero del padrone di casa, Ivano Zilio, presidente di Primarete. A suo dire "non è vero che tutti i network debbano avere mille adv, è importante avere il proprio abito, avere un progetto, vendere un prodotto a qualcuno, siamo una rete nazionale, ma poi ci caliamo nel nostro territorio". Dal canto suo il manager non ha mai creduto alla massificazione, "se capiremo di cosa ha bisogno il consumatore non avremo paura di nulla", afferma. Le parole del manager trovano conferma in quelle che sono alcune considerazioni della produzione invitata sul palco della convention, dimostrando così una comunione di intenti. 

"Oggi vince chi è credibile, chi conosce il consumatore, ma bisogna essere in due, impegnarsi e scegliere", asserisce convinto Ezio Birondi, a.d. di Settemari. A detta del manager bisogna "andare a prendere le persone che non entrano in agenzia", ma non ci si deve far scappare "i pochi che entrano - esorta -, bisogna comportarci da mercato, chi viene in adv viene per te se abbiamo dei marchi iconici, dei prodotti unici e gli operatori investono, aprono villaggi, navi, meglio. Chi vince? chi vive nel mercato, chi si avvicina il più possibile alle sue regole e non alla riserva indiana".

Concorda sulla necessità di conoscere il cliente e il mercato Msc, "ma ognuno deve fare il suo lavoro, il nostro mestiere è fare crociere, se ognuno si limitasse a portare avanti ciò per cui è nato il futuro sarebbe solo roseo". 

Da Idee per Viaggiare si fa presente che "la scelta la fa l'adv, è lei che sceglie di stare dove è più affine alle sue caratteristiche, nel suo mercato, nella sua zona. E' inutile cambiare 3, 4, 5 network, a un certo punto comprende che è una forma aggregativa e sceglie quella che è più pratica per lei, oppure comprende che non deve stare in alcun network". Concorda su questo aspetto Isabella Candelori, direttore vendite di Valtur, "l'adv sceglie l'abito da indossare, ogni realtà offre un prodotto, un servizio, il grande network ha dei plus così come il piccolo, ci sono dei territori, dei punti vendita, c'è una clientela e ognuno, essendo un imprenditore, sa dove appoggiarsi", sostiene la manager. 

Chi vincerà? Secondo Giorgio Lotti, direttore commerciale di Futura Vacanze, "non ci sarà alcun vincitore. Il vincitore sarà ogni singola adv che, sposando i progetti e le strategie che ogni singolo network nella sua differenza dà, riesce a intercettare i clienti sul mercato. E' questa la vera vittoria, altre non ce ne sono".

Entra più nel merito delle strategie Massimo Zanon, direttore commerciale Bluserena, affermando che "non è una questione di numeri di agenzie, si fa distinzione tra grandi e piccoli network, mentre è un problema di organizzazione e di unità di intenti - osserva -. Cento adv ben organizzate possono essere più forti di mille disorganizzate. E' una questione di strategia di quel network - afferma Zanon -, se funziona, 100 adv possono essere fondamentali per un operatore con cui condivide questa strategia, altrimenti si può essere anche in 10mila, ma serve a poco". 

Volendo fare una valutazione complessiva, Gabriele Milani, direttore nazionale di Fto, fa presente che, "oltre al tema della marginalità sul singolo prodotto, si deve valutare tutto quello che si riceve dal network". Quello che il manager chiama "un valore di ritorno, che siano attenzione, servizi, tecnologia o che si esprima nel fatto di essere veloci e flessibili o in qualcuno che mi aiuti a leggere la mia marginalità, perchè a volte si è un po' abbagliati dal punto in percentuale in più, ma poi tutto il valore che ti dà un network è decisamente superiore nel momento in cui mi aiuta a fare marginalità".

Tirando le somme di quanto emerso sembra di capire che il potere, alla fine, sia in mano alle adv, frutto ghiotto di colpi di mercato per cercare di accaparrarsene il maggior numero, alla fine la produzione riconosce che sono loro che hanno in mano l'ago della bilancia e la facoltà di decidere dove stare. s.v.

 


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