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Achille Lauro e la teoria della adv "nel taschino"

24/06/2019 15:17
Il punto vendita dovrà essere sempre più vicino al cliente finale, per diventare 4.0 dovrà modificare il proprio modo di pensare e il proprio approccio, analizzando i dati in suo possesso

Achille Lauro, presidente di Agenzia per Amica, ha una visione molto chiara di come dovrà essere l'adv del futuro o 4.0. Nella sua progettualità di rete sta lavorando in questa direzione, per portare le affiliate a fare il salto di qualità, ma per farlo è consapevole che serve prima un "cambio di mentalità". I passi che sta facendo vanno in questa direzione, anche il progetto incoming a cui sta lavorando è una parte del tutto.

Secondo quanto dichiarato a Guida Viaggi l'idea è quella di realizzare "un piccolo tour multimediale, servendoci di un camper, 4, 5 tappe durante le quali daremo la possibilità al potenziale cliente, con l'adv sul territorio, di vivere l'inizio della vacanza all'interno del camper". L'intenzione è quella di individuare tre o quattro adv 4.0. "dove applicheremo delle innovazioni con un angolo multimediale, così quando il cliente entra nel punto vendita può vivere la destinazione prima ancora di partire". Un progetto che si fonda sull'idea del fare sistema, solo così si può permettere ai punti vendita, "di poter realizzare il progetto con costi bassi. Oggi il compito del network è permettere alle adv di stare sul territorio, portando sempre più clienti grazie alle attività di marketing".

Il network è forte del fatto di poter contare su partner tecnologici per la realizzazione del progetto e quando parla di "fare sistema" intende affidarsi ad operatori che abbiano un prodotto multimediale. "Creiamo un modo di vivere le esperienze in maniera diversa. Mi immagino un mercato dove le adv hanno cambiato l'approccio al cliente, non dove scompariranno, ma dove sapranno rendere tutto più semplice, anche se il cliente non si recherà direttamente nel punto vendita, l'adv sarà in grado di essere sempre vicina, come se fosse nel taschino, facendo cogliere quelle esperienze che io da solo non saprei vedere".

Perchè tutto ciò si possa realizzare le adv "devono cambiare mentalità - asserisce il manager -, agenzia 4.0 vuol dire che la visione del punto vendita è diversa, non è tanto lo strumento tecnologico che fa la differenza. Certo non si deve fare un cambio radicale da un momento all'altro, serve prima un cambio dal punto di vista dell'approccio che non si riduce in un semplice uso della tecnologia - spiega il manager -. Per continuare a rimanere sul mercato si deve cambiare se stessi. Come network stiamo cercando di farlo lavorando one to one, creando dei protocolli che possano aiutare le adv a comprendere qual è la direzione. Una volta compresa, non chiediamo uno stravolgimento, ma un nuovo modo di agire", che scatta quando il cliente entra in adv. Si crea un database, con tutte le informazioni che lo riguardano, tenendo presente che il "patrimonio di una agenzia è il contatto umano. Il cliente reale che si può contattare determina oggi il valore del punto vendita".

Un punto fondamentale nel cambio di passo è che l'adv può "analizzare gli usi e costumi del cliente, quanto ha speso, se ha famiglia, bambini, sono tutti dati in suo possesso, ma che non vengono analizzati perchè non è preparata a farlo". Ed è qui che si gioca la partita con gli operatori che sono del tutto tecnologici, con le Ota, "che misurano i dati e sono in grado di offrire la vacanza che si desidera, si clicca e il gioco è fatto. E questo perchè il cliente è stato profilato, si sa già che in quel determinato periodo è propenso a fare quella tipologia di acquisto", sottolinea il manager.

Sicuramente è importante anche "la connessione cliente-adv-t.o., riducendo sempre di più i tempi di attesa, che devono essere sempre più veloci, più stretti. Prima si aspettavano 7 giorni per un preventivo, ora se non lo si ha dopo due ore si rischia di perdere il cliente". Perchè il cliente va online? "Perchè in due click prenota, per questo dobbiamo rendere tutto più semplice, mantenendo la personalizzazione". 

E' questo il messaggio che il network ha voluto lanciare durante la sua recente convention e le adv pare abbiano accolto bene i suggerimenti. Il discorso di Achille Lauro guarda oltre, "parlo di settore, non ragiono solo sul network - afferma -. Tutti gli attori del mercato e gli altri network devono fare sistema, bisogna dare un'impronta diversa in modo che il turismo italiano vada al passo con altri Paesi. Non è più un io contro te, ma darsi una visione comune". Il manager ha condiviso il suo progetto con gli operatori e i partner, nei prossimi mesi si è detto disponibile a confrontarsi con chi vorrà ragionare su tali temi. Ci saranno reti pronte a cogliere l'invito a fare sistema? s.v.


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