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Servono accordi commerciali semplici

14/10/2020 10:33
I t.o. stanno venendo incontro alle reti? E' presto per dirlo, normalmente la contrattualistica viene rinnovata tra ottobre e gennaio. Si è ancora all’inizio delle conversazioni - di Stefania Vicini

Accordi commerciali semplici con politiche basate sulla possibilità di cancellare le prenotazioni senza penali. Ciò che auspicano le reti è che i fornitori (leisure e aviation) li possano mettere in atto, osserva Massimo Segato, direttore rete indiretta Welcome Travel. Visto che “l'offerta di prodotto per i prossimi mesi  è ancora limitata a livello di destinazioni praticabili e anche la domanda lo sarà; dovrà essere maggiormente stimolata, ragion per cui diventa essenziale poter proporre viaggi e vacanze, prevedendo massima flessibilità in caso di annullamento per cause correlate al covid-19", fa presente il manager.
Non manca la certezza che il rapporto produzione-distribuzione sarà “più forte e con obiettivi comuni”, aggiunge Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network Srl.

I tempi

In termini di tempistiche è ancora presto per le analisi, “siamo all’inizio delle conversazioni sui contratti, rallentate dalla incertezza e dalla scarsa disponibilità di prodotto a scaffale”, spiega Andrea Gilardi, a.d. di Uvet Travel System.
Si dovrà cercare “di capire insieme come ottimizzare le risorse disponibili e sopratutto come rispettare le esigenze di entrambe le parti - fa presente Dante Colitta, direttore generale Geo Travel Network -. Di base dovremmo dialogare molto di più come partner strategici e meno come fornitori e distributori".

Il fattore valore

Attenzione, fa presente Claudio Busca, direzione generale leisure Gruppo Bluvacanze, “non dovrà cambiare solo il rapporto con i fornitori, ma deve essere riequilibrato tutto il sistema della filiera del turismo organizzato a favore di una maggiore reddittività. In questo momento tutto il sistema è completamento schiacciato dal fattore pricing sia lato agenzie/cliente sia lato tour operator/fornitore ed è una situazione dove perdono tutti". Busca fa poi un esempio pratico: "Se io agenzia vendo un volo per New York a 300 euro vuol dire che stiamo tutti perdendo soldi e ci stiamo allineando all’offerta di internet. Quello che si deve fare senza paura è (ri)mettere al centro di questo sistema del turismo organizzato il fattore valore: lato agenzie far valere la propria consulenza e professionalità, lato tour operator mettere sul campo un’offerta di qualità. Confidiamo che in una situazione di nuova normalità post covid, possa essere fatto da tutti".  

Il rapporto con i fornitori

Ovviamente anche i fornitori “sono in grande difficoltà”, rileva Claudio Passuti, a.d. di Robintur Travel Group e “da febbraio si sono concentrati sulla loro gestione appiattendo la loro politica distributiva. A parole i nostri partner storici ci considerano una realtà distributiva tra le più affidabili, anche nei mesi più difficili non abbiamo mancato alcuna scadenza ed abbiamo mantenuto le condizioni di pagamento preesistenti con la maggior parte dei fornitori. Ovviamente – aggiunge il manager - sono saltate tutte le promozioni e gli obiettivi sono diventati irraggiungibili. I problemi operativi sulle poche destinazioni agibili sono stati tantissimi, in particolar modo legati all'effettiva disponibilità dei servizi prenotati, ma devo dire che con grandi sforzi di tutta la rete, siamo riusciti a risolvere tutte le criticità”.
Cosa ci aspetta? “Per la stagione invernale le criticità sono evidenti ed è impossibile capire cosa si potrà vendere a breve, mancano i volumi e l’agibilità delle destinazioni - dice Passuti -. Speriamo che si possano aprire alcuni corridoi su poche destinazioni mirate, che potrebbero dare comunque un po’ di ossigeno all’intera filiera”.
C’è da considerare che “normalmente il 70% delle vendite invernali si fa con destinazioni estere, ora stiamo prendendo accordi anche con nuovi fornitori, per proporre viaggi a cortissimo raggio, stimolanti e targhettizzati sui molteplici interessi dei turisti, sicuri ed agevoli”.

In attesa della nuova contrattualistica

La domanda posta alle reti è se i t.o. stiano venendo incontro alla distribuzione e come? A quanto pare “è presto per dirlo: normalmente la contrattualistica viene rinnovata tra ottobre e gennaio - sottolinea Passuti -. Nelle prossime settimane andremo a discutere i rinnovi contrattuali ed andremo a scoprire le carte”.
In pratica è “una pagina tutta da scrivere” come commenta Roberta Florenzano, direttore commerciale Enjoynet. A suo dire “una cosa è certa, i tour operator hanno e avranno ancor più bisogno delle agenzie e viceversa e di questo dovranno tenerne conto tutti gli attori della lunga catena che si crea nella realizzazione di un pacchetto”. Come si è detto l’anno commerciale, “se di questo si potrà parlare, deve ancora partire”. Dal canto suo la rete è in trattativa con alcuni partner, “di certo i nuovi accordi dovranno tenere conto del mutamento del contesto”, afferma la manager.
Testi, dal canto suo, è ottimista e pensa che le proposte commerciali per il 2021 saranno “più incentivanti e costruite in stretta collaborazione con i network”.
Ivano Zilio, presidente di Primarete Network, parla di un rapporto con i fornitori che "è più di interlocuzione che commerciale. In quanto ancora la domanda e l’offerta non sono allineate. In questo momento i t.o. sono in attesa di comprendere come organizzarsi in funzione della maggior parte delle destinazioni chiuse. La parte commerciale e di incentivazione è ancora molto debole".
Schemi, obiettivi, fatturati, sono saltati. "Come in tutte le crisi ed in tutti i settori ci sono quelli più reattivi di altri, alcuni addirittura iperattivi e qualcuno invece che preferisce il letargo - dice dice Paola Frigerio, leisure, marketing & network director Frigerio Viaggi -. Vedremo tra qualche settimana, il panorama sarà più completo e soprattutto concreto".
Certo..."parlare di obbiettivi più facili da raggiungere in questo periodo fa quasi ridere - osserva Busca -. Ci dovrà essere una rivisitazione del modello di business che andrà a coinvolgere anche i rapporti commerciali tra operatori/network/agenzie per ridare valore al sistema". Il manager però osserva che "nel periodo covid le rigidità che avevano i t.o. nelle fasi di prenotazione sono state riviste, favorendo una maggiore elasticità soprattutto per t.o. e crocieristi, sui vettori c’è stato un complesso ridimensionamento dell’offerta, che ha portato a diversi casi di disservizio nei confronti delle adv". 

Stefania Vicini


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