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Convention Geo: Benvenuti al Sud... e al Nord

L’integrazione verticale farà la differenza nel futuro dei network, la vera battaglia sarà tra giganti

"Cinque anni fa HP Vacanze e Bravo Net entravano nell'azionariato Alpitour e Costa Crociere, si creava un gruppo di 1000 agenti di viaggi, ma senza ancora un piano definito; oggi siamo ai vertici del mercato in Italia". E' quanto afferma Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network

È la leadership il tema che Caraffini mette al centro della Convention di Montesilvano, dedicata agli agenti del Centro-Sud. Geo ha un fatturato da 500 milioni di euro (intermediato) e 1545 agenzie affiliate. Chiude il 2016 con una crescita del 4% e attualmente registra un incremento del 15% per il 2017. “Rivendichiamo la leadership in questo quinquennio, alla capacità di fare revenue abbiamo aggiunto quella di guidare le vendite Alpitour e Costa Crociere”.

“Lo zoccolo duro delle agenzie HP e Bravo Net è sempre qui con noi - aggiunge il direttore commerciale Dante Colitta – e l’attitudine a dialogare con le due anime del network ha dato luogo a un percorso costruttivo. A Lazise avevamo di fronte un pubblico di imprenditori, agenti concentrati sul margine, sui numeri, sulla pianificazione - spiega Colitta -, a Montesilvano abbiamo un pubblico di venditori, agenti che scindono il business dalla stima, guardano al contatto, alla fiducia, alle opportunità: il 70% di loro è cresciuto con Geo grazie alle condizioni di mercato che abbiamo avuto con più di 40 partner”.

Dunque Geo non ha perso il contatto sul territorio e nel tempo è riuscita a veicolare la rete sulla vendita dei tour operator interni e partner. Lo strumento di rinnovamento per eccellenza è Win4all. Ci racconta a margine della Convention Caraffini: “Immaginate quanto un incentivo di 5/6000 euro possa essere determinante per un'agenzia che ha volumi attorno ai 400.000 euro e quindi alla fine un utile netto da 40.000 circa annui". Il contest è alla seconda edizione e nel 2016 vi  hanno partecipato 688 agenzie, raggiungendo il target oltre 500. Riguarda la vendita di Costa e Alpitour e altri quattro tour operator a scelta nel portafoglio indicato da network. Nella nuova edizione per invogliare le agenzie sono aumentati i premi, diminuito il target da raggiungere ed è stato inserito il cluster delle Olta, non c’è più un costo di adesione e c’è un help desk dedicato.

L’a.d. tocca anche il tema del fondo di garanzia: "Non è una nuova gabella è una norma obbligatoria cui Geo ha risposto affidandosi ad Assoviaggi per un Fondo che riteniamo ottimale". Ad oggi hanno aderito 600 agenzie nel network ed espongono tutte un cartello di adesione come previsto dell'articolo 50 del Codice del Turismo a tutela del consumatore. 

In convention è stato presentato anche il nuovo Kit Sposi. “Uno strumento non un prodotto”, specifica Caraffini, tenendo per primo al rispetto della filiera e assicurandoci di non “voler né subire né fare ingerenza. Se dimostro a un cliente che il mio lavoro è solo quello di assemblare voli e hotel, capisce che può farselo da solo: è pericoloso per le agenzie questo gioco del packaging”.
“E’ un processo che ancora non si è chiuso quello avviato da Geo nel sistema di filiera verticale aggiunge Caraffini – sarà sempre più marcata la differenza tra coloro che sono in questo tipo di sistema, di qualsiasi network, e coloro che non hanno fatto questa scelta mantenendosi indipendenti. Le agenzie che stanno nella filiera verticale avranno processi sempre più definiti, si arriverà a commissioni sempre più importanti in base a risposte precise, come avviene nel resto d’Europa”. Una ricchezza che dà utili che il network reinveste anche in processi formativi nuovi, nella Geo Academy come quello sul linguaggio del corpo e le tecniche di vendita, o quello sui social, sull’amministrazione. “Era impensabile anni fa che 1000 agenti seguissero corsi di questo tipo,” dice Caraffini.

Per le agenzie che riescono a mettere a frutto questi insegnamenti e a seguire gli incentivi, gli strumenti, c’è maggiore possibilità di entrare tra le Gold (fatturato da 1.000.000 di euro a Nord e 700.000 a Sud) che avranno in futuro programmi dedicati di gamma più alta “in grado di dar loro un’accelerazione nel processo di crescita”.

In arrivo per il network anche una nuova app che sarà fornita a tutte le agenzie. “In essa - ci anticipa Colitta - saranno caricati i programmi di viaggio, l’assicurazione, i biglietti aerei, l’intero kit che permette al cliente finale di avere informazioni, documenti e assistenza H24”. l.s.

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