EDITORIA - EVENTI - SERVIZI  DAL 1972 AL SERVIZIO DEL TURISMO PROFESSIONALE

 
HOME > RUBRICHE - Interviste

La distribuzione organizzata secondo Roberto Natali

L'analisi di un manager che ha militato 15 anni nel settore e che ha visto diversi cambiamenti ed evoluzioni

Roberto Natali conosce molto bene sia il fronte del tour operating sia quello della distribuzione organizzata. Fino al termine di giugno ricoprirà la carica di direttore marketing e comunicazione e responsabile rete diretta Welcome Travel, poi inizierà una nuova fase (lavorativa) della sua vita. Sarà sempre nel turismo, ci confida con convinzione, è il suo mondo, un'avventura iniziata nel 1988 e non lo vuole abbandonare. Ad oggi è ancora presto per svelare i nuovi progetti, con garbo e delicatezza ci fa comprendere che sta "valutando", da cui si deduce inevitabilmente che qualche cosa c'è, ma è giusto rispettare i tempi e quando questi saranno maturi poter raccontare la nuova avventura. Intanto, dalle sue parole traspare ottimismo e la certezza che "questo periodo è propedeutico, mi aspetto che ci sia molto da fare e da valutare", ci dice.

Dal canto suo ha avuto modo di "cavalcare anni di forte crescita e trasformazione" il che lo ha portato ad avere una visione lucida e attenta del mondo della distribuzione, che in questi 15 anni è stata protagonista di diverse fasi evolutive. "In 15 anni la distribuzione organizzata é cresciuta. Prima il 20/25% delle adv apparteneva ad un network ed il resto erano indipendenti. Ora l'80%, o anche di più, é collegabile ad una rete e le adv indipendenti sono la minoranza. C'è stato un ribaltamento della situazione".

I cambiamenti
Che cosa è successo? "In 15 anni c'è stato l'ingresso dei grandi gruppi nella distribuzione, con il fenomeno dell'integrazione verticale (Costa, Alpitour, Msc, ndr), ma ci sono stati anche recenti esempi al contrario (e il manager pensa all'ingresso di Uvet in Settemari, ndr). Dal 2008 si è assistito ad una riduzione delle adv, ma anche ad un processo di identificazione delle stesse con il proprio network, non sempre risolto ad eccezione di alcune insegne. Hanno cercato però di fare un percorso in termini di comunicazione, di marketing, di prodotto ambiti che prima erano appannaggio delle reti proprietarie. I network indipendenti ci hanno messo più tempo, ma sono cresciuti in termini di ruolo e non sono più un semplice gruppo di acquisto. Certamente poi qualche network è uscito di scena".
Cosa manca alle adv? Natali non crede che manchi qualche cosa, anzi pensa che abbiano acquisito nuove competenze. "Quando penso alle adv - spiega il manager a Guida Viaggi -, mi vengono in mente realtà che sono avanzate, innovative, imprenditori che sono avanti rispetto al mercato e poi adv tradizionali, altrettanto valide, ma che magari non hanno affrontato le ultime novità. Tutti, però, hanno capito che occorre acquisire nuove competenze in ambito commerciale, sul fronte della comunicazione, della gestione delle risorse umane".

Secondo Natali è stato fatto un grande lavoro "sulla relazione dei clienti". Quello che si può notare semmai, è che in alcuni casi le adv vanno "al traino dei momenti di mercato, vanno bene in determinati periodi dell'anno, ma non sempre riescono a dare continuità". Natali non ha dubbi che la distribuzione continuerà "ad avere importanza", nota che vi è "molta attenzione verso le adv da parte dei fornitori e molte incominciano a colmare alcune lacune, in particolare il problema della struttura per quelle adv molto piccole, che devono - a detta del manager - o consociarsi o integrare ciò che manca, ossia la gestione del portafoglio clienti, il presidio del territorio, spingere alcuni prodotti, pensiamo per esempio a quanti prodotti nuovi sono stati immessi sul mercato con cui le adv devono confrontarsi. Ci sono tanti strumenti importanti a cui, però, non riescono a dedicarsi con continuità se non quando c'è un picco di mercato".

Ristrutturazione, crescita, ottimizzazione della distribuzione. Il manager crede che siano passaggi inevitabili, che potranno presupporre anche qualche chiusura di punti vendita. "Si rafforzerà chi acquisirà competenze - suggerisce il manager -. E in questo il network deve fare la sua parte. Noto per esempio che i migliori t.o. e fornitori hanno la volontà di stringersi attorno alla distribuzione, la partita si fa con le adv", afferma.

Anche se i diversi fenomeni di aggregazione tra i network possono portare ad una mancanza di identità per le adv, che possono avere difficoltà ad identificarsi nella rete, sentendosi come una sorta di merce di scambio. Un tema che il manager pensa sia importante da affrontare riconoscendo che il rischio potrebbe essere tale, anche se vede che "c'è molto valore, è vero che un network più adv ha più è in grado di negoziare, ma la differenza la fa chi restituisce valore alle adv. Se ciò non avviene vuol dire che c'è un problema. C'è grande scambio, ma solo alcuni riescono a far ricadere l'impatto sul conto economico in termini di business". Vero è che oggi si fanno anche "discorsi di partnership, di pianificazione territoriale. Le adv hanno fame di avere personale più completo". E anche la formazione si è evoluta in tal senso. s.v.

 

COMMENTA

Ultime News

Guarda tutte