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Accordi a lungo termine cercasi

03/02/2014 - numero Edizione 1432
I contratti diventano più flessibili e non è solo la tariffa il fattore importante: tempi di release dei posti e partnership fanno la differenza
Ripensare alle modalità di collaborazione tra compagnie aeree e tour operator, affrontare scelte chiare e metterle in pratica attraverso accordi a lungo termine. Sono le istanze emerse nel corso del 19º appuntamento con MARTEDIturismo a Milano.
Tema della tavola rotonda: “Lungo raggio: come le compagnie major stanno cambiando il viaggio organizzato”. Robert Ajtai, direttore generale Italia Air Europa, ha commentato: “Riscontriamo ancora dei problemi per le regole dei contratti in termini di rischi, tempi di release dei posti, ma le condizioni di mercato richiedono massima collaborazione con gli operatori”. Poca capacità a contrattare nel lungo termine, è ciò che riscontra Fabio Lazzerini, direttore generale Emirates Italia, che aggiunge: “Abbiamo introdotto per la prima volta un discorso di accordo triennale con i tour operator.
Si tratta di un contratto a ombrello, a seconda dei volumi, delle partenze, delle destinazioni e con una revisione annuale dei target. L’obiettivo è diventare operatori di riferimento per alcune destinazioni”.

La trasformazione
Il mondo del tour operating è chiamato a rispondere al cambiamento di una domanda che si muove autonomamente, oppure predilige un discorso di servizio più che di commodity. “Prima i t.o. imponevano data di partenza e arrivo, ma oggi ci vuole versatilità – ha spiegato Marco Cisini, ceo Best Tours Italia -.
Occorre avere un prodotto qualificato e una forte collaborazione con la distribuzione”. “Siamo cresciuti in un settore dove il focus era il prodotto – è il commento di Luca Battifora, ceo Hotelplan – ora scopriamo che bisogna pensare di più al servizio. Non credo però che il charter sia morto, siamo alle prese con un mondo fatto di segmentazione, piuttosto è morto il mondo del generalista, superato dal web”.
Il turismo è una componente importante per Latam, la compagnia aerea che ha un ruolo di primo piano in Sud America e sta puntando al mercato italiano per espandere il business: “Vogliamo promuovere partnership a lungo termine. In questo percorso è strategico il ruolo dell’ente del Turismo nel promuovere una destinazione”, ha detto il commercial director Italy & Middle East Joao Murias. Massimo Crippa, direttore vendite charter Meridiana, ha precisato: “Il charter esiste laddove esiste un commitment vuoto-pieno land da raggiungere.
Il nostro gruppo ha accompagnato il cambiamento dal vuoto-pieno charter di un tempo alla linea. Con Blue Panorama sono in essere degli accordi per creare delle specializzazioni e non sovrapporci sulle aree”.

Le regole
Cambiano le esigenze dei viaggiatori e anche la contrattualistica tra vettori e t.o. diventa più flessibile. “La dinamica del prezzo è ancora dominante – ha affermato Cisini -. Per far funzionare un’azienda bisogna avere un prodotto qualificato e vantare una forte collaborazione con la distribuzione, ma il mercato deve reindirizzarsi, una parte andrà sul charter, un altro share andrà sui voli low cost”.
I tempi di release dei posti rappresentano un fattore rilevante nei rapporti b2b. Variano dai 30 giorni prima del viaggio a una settimana, a seconda della destinazione, per Air Europa. Per Latam il range è tra i 60 giorni e una settimana e Emirates da 60 a 30 giorni. “Le tariffe dei voli per i tour operator sono fisse per tutta la stagione – ha precisato Ajtai –; esistono tariffe promozionali, ma per pochi posti e molto limitate nel tempo”.
Con le aerolinee l’attività del tour operator è in continuo divenire. “Assistiamo a richieste di vendite a pochi giorni dalla data partenza – ha dichiarato Battifora – e il t.o. deve trovare il giusto equilibrio tra il numero di posti da comprare e le garanzie da dare per i voli di linea. Teniamo conto che il costo del trasferimento aereo incide tra il 40 e il 70% del costo pacchetto ed è la prima fonte di contenzioso”. Che con una marginalità del tour operating pari al 2%, far quadrare i conti è a dir poco una partita a scacchi.

Futuro charter
Per le charter la pianificazione si fa sempre più difficile e capita anche che il mercato smentisca: succede così che un servizio nato charter su Mauritius “venga venduto per il 40% in vuoto pieno e il 60% di linea”, argomenta Massimo Crippa.
Così come, per Air Europa, che destinazioni come Cancun e Santo Domingo siano rimaste di linea dopo che Travelplan si è ritirato dal Belpaese e l'attento lavoro del vettore ha saputo mantenere vivo il mercato. Non c’è più una regola fissa e per tutti vale la constatazione che “se in un aeroporto intervistiamo i passeggeri scopriamo come solo una parte viaggia con un pacchetto tutto compreso e dobbiamo tenerne conto – commenta Marco Cisini -, sono finiti i tempi in cui negli Stati Uniti movimentavamo 15mila clienti contro, comunque, i 280mila di Expedia.
Questo per dire che produzione e abilità tecnologica devono andare di pari passo”.

Paola Baldacci e Laura Dominici

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