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Il viaggiatore upscale non entra in agenzia

31/03/2014 - numero Edizione 1438
Ha bisogno di dettagli e personalizzazione, ma non sempre trova adeguate risposte
Ricerca di dettagli e singolarità. Esperienza memorabile. Questo è il lusso nella vacanza, una filosofia che oltrepassa il concetto di destinazione e di albergo. Se ne è parlato in occasione di una tavola rotonda del ciclo MARTEDIturismo by Guida Viaggi dal titolo: “Turismo e lusso: come coltivare il target, anche con la tecnologia”, che ha coinvolto a Roma un ampio panel di relatori tra albergatori, tour operator, vettori, agenzie di viaggi e istituzioni.
Per raggiungere lo scopo è necessario individuare i bisogni della clientela e fare in modo che nel percorso tra ideazione e fruizione della vacanza tutto proceda senza intoppi. Più facile a dirsi che a farsi.
Dante Colitta, direttore commerciale Geo Travel Network, ha commentato: “I tour operator fanno fatica a personalizzare perché hanno tutti gli stessi corrispondenti. E’ poi importante che le segnalazioni dell’agente di viaggi sul tipo di cliente vengano gestite al meglio, ma in loco possono esserci dei problemi, specialmente in destinazioni di massa”.

Abbinamenti inediti
“Il lusso è una vacanza per pochi. Noi abbiamo venduto un abbinamento Lapponia+Kenya, ci vuole singolarità” ha rimarcato Jessica Sardella, consulente di Cartorange. In questa ricerca di esclusività, “è importante farsi trovare - sottolinea Silvia Tagliaferri, sales & marketing manager Italia e Malta di Cathay Pacific -.
Cresce la ricerca e la prenotazione sul web anche in Cina. La chiave di volta è la personalizzazione, perché per queste pratiche non è un problema di prezzo”. Tra gli elementi caratterizzanti, c’è la proposta enogastronomica, particolarmente allettante per un pubblico straniero. E in termini di destinazioni alla moda, Tagliaferri segnala che “la nuova frontiera è l’Africa, in particolare quei Paesi ricchi di risorse come Angola, Nigeria, Zimbabwe dove si sta dirigendo il traffico business”.
Per Palmiro Noschese, area manager Italia Sol Meliá e consigliere Aica Confindustria Alberghi, “il lusso è spazio e tempo, un discorso esperienziale che non è solo vendere camere. Occorre mettere al centro le officine dei mestieri, la ricchezza del territorio”. Il manager fa l’esempio delle calzature che si producono a Capri, dove conta un boutique hotel o altre produzioni legate alle location turistica.
Da Mauro Piccini, presidente Piazza di Spagna View, arriva la provocazione: “Le località di lusso sono al fallimento – dichiara facendo l’esempio di Porto Cervo – perché sono stati sottovalutati aspetti come la raggiungibilità e l’offerta innovativa. Anche Cortina è destinata a diventare una località del passato. Queste mete devono sbrigarsi a cambiare pelle”.

Fenomeni emergenti
Enrico Ducrot, amministratore delegato di Viaggi dell’Elefante, ha messo in luce un paio di fenomeni emergenti: “La crescente richiesta di appartamenti di lusso al posto dell’hotel e la crescita dei viaggi di gruppo per clienti highspender che vogliono condividere con altri simili a loro la propria esperienza”.
E rivolgendosi alle istituzioni lancia l’allarme: “E’ un errore promuoversi in autonomia, fate rete, siglate alleanze con la Lombardia per beneficiare dell’effetto Expo”. Anche per Andrea Mele, presidente Viaggi del Mappamondo, parlare di lusso nel turismo vuol dire “creare un prodotto esperienziale, noi ad esempio abbiamo creato le linee Unique Trails e Unique Escapes, ma è un ambito molto specifico per essere venduto dal trade, per questo viene disintermediato dal cliente finale”.
E commentando il prodotto Italia, dice: “L’Italia non funziona da 30 anni, non si risolve il problema con un hotel o altro. Mancano i treni, i taxi viaggiano ancora con auto vetuste…”. Roberto Maccari, direttore commerciale Idee per Viaggiare, ha ripercorso la storia del suo t.o, la pubblicazione di cataloghi unici nel panorama tour operating, ma ha ammesso che “non è un prodotto facile da vendere in agenzia, per questo puntiamo sulla formazione”.

Paola Baldacci e Laura Dominici

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