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Un futuro da self t.o. per l’agente

02/06/2014 - numero Edizione 1446
In 5 anni è cambiato l’equilibrio delle vendite: \r\nmeno pacchetti e biglietteria, più assemblaggio. I risultati di MARTEDIturismo con Gfk
L’agente di viaggio si riscopre tour operator. Ha imparato dalle aziende attive online a sfruttare a suo favore la tecnologia e si costruisce il pacchetto in autonomia assemblando i servizi. E’ uno degli elementi emersi nel corso del 23esimo appuntamento con MARTEDIturismo by Guida Viaggi organizzato in collaborazione con Gfk sul tema: “Come cambia il pacchetto di viaggio in agenzia”. L’analisi di Gfk che ha preceduto la tavola rotonda è stata esauriente sull’evoluzione in atto. I viaggi per vacanze diminuiscono genericamente (-16% dato Istat sulla popolazione italiana nel raffronto 2012-2013), ma il calo è minore nel canale adv (-9% nello stesso anno, fonte Gfk). Il prezzo medio del pacchetto negli ultimi anni, considerando l’inflazione, è rimasto stabile (da 980 euro a 1012). “Rileviamo che cresce l’importanza delle partenze nei mesi di spalla con un allungamento della stagionalità – ha commentato Daniela Mastropasqua, account manager Gfk Italia -, diminuiscono i viaggi brevi, ma molto di meno in agenzia (secondo Istat la flessione è del -22% mentre per Gfk è solo del -6% per il canale trade)”. Se il peso delle prenotazioni con destinazione Italia per Istat è pari all’80% del totale sulla popolazione italiana in viaggio, per la rete agenziale rappresenta un 22%. Situazione inversa per i viaggi all’estero, dove l’Istat calcola un 20% di share contro il 78%. Nel 2009 la biglietteria pesava per il 30% delle vendite in agenzia, mentre oggi vale il 25%; lo share del pacchetto è sceso dal 49 al 38% di incidenza, mentre il self t.o. è quasi raddoppiato: dal 14 al 27%.

La produzione non resta a guardare

Questi i dati che più hanno colpito i tour operator presenti all’evento. Il settore della produzione - hanno riferito gli intervenuti – non è rimasto immobile, si è mosso di conseguenza. Il Gruppo Alpitour ha introdotto nuovi prodotti. “In questi mesi – ha spiegato Andrea Moscardini, direttore commerciale divisione Francorosso – l’obiettivo è stato garantire qualità e velocità di risposta, adattamento dell’offerta all’interno di un gruppo che ha forti volumi. Per evitare sovrapposizioni e valorizzare meglio i brand si è optato – ha ricordato il manager – per le due divisioni. Per Francorosso e Viaggidea la sfida è andare oltre la depacchettizzazione con un nuovo sistema di teleprenotazione. Anche per Alpitour ci sono stati cambiamenti a più tornate”. Sul tema delle esigenze della domanda, Moscardini si è chiesto anche: “A volte non saranno forse delle false esigenze? Perché il mercato non è sempre pronto a recepire il cambiamento”. “Semplice” l’approccio di Hotelplan Italia, come spiega il ceo Luca Battifora, che ha lavorato su tecnologia e offline: “Sottolinea la differenza tra prodotto e servizio – ha puntualizzato -. Per il nostro modello di business basato sul tailor made è fondamentale erogare servizi alle adv. In questo senso la tecnologia ci serve per dare più efficienza”. Analizzando i risultati, Battifora ha spiegato che “è aumentata la spesa dei clienti così come la durata media dei soggiorni e il 97% del fatturato viene prodotto da 1.360 agenzie. Si è allargata la forbice e noi ci siamo riposizionati verso il target alto. Bisogna qualificarsi”. E’ cambiato anche il modo di vendere: “Siamo cresciuti molto nella vendita del solo land e della linea”. Analizzando il modello Eden, Andrea Ancarani, responsabile relazioni esterne, ha spiegato: “La linea villaggi tiene e ad un mercato che chiede flessibilità noi abbiamo abbinato anche la vendita del volo low cost e incrementato la linea”. Velocità nel servizio al trade e nelle risposte sono elementi inalienabili anche per Eden, che ha aggiunto come la tecnologia sia andata in aiuto del b2b come dimostra la banca letti Margò dynamic, in crescita nei risultati, così come la linea Eden Made che risponde alla necessità di un viaggio più libero. Sul tema del modello operativo e gli aspetti del prodotto che caratterizzeranno la nuova Valtur si è espresso così Domenico Pellegrino, direttore generale Gruppo Orovacanze: “I modelli di acquisto si evolvono, ho percepito il timore di depauperare il valore del brand, ma la decisione è di distinguere nettamente le due linee e il brand non sarà snaturalizzato, semmai il prodotto avrà una sofisticazione, sarà ringiovanito e commercializzato all’estero“. Veratour invece ribadisce la vocazione dell’italianità anche nella scelta di aprire soltanto alla clientela nazionale. “Il lavoro – come ha spiegato il direttore commerciale Massimo Broccoli – è un work in progress: bisogna controllare i fattori produttivi e dobbiamo lavorare sulla gamma in Italia e all’estero per aumentare l’offerta”. Per Sergio Testi, ceo Best Tours, “non esiste il cliente estremista che sceglie un prodotto piuttosto che un altro, come il villaggio o la crociera, ma decide in base alle circostanze e alle esigenze del momento. Noi abbiamo creato una piattaforma dinamica – ha aggiunto -. Tutti dovremmo caratterizzare e rendere il prodotto più semplice. Per noi è fondamentale fornire esperienze diverse”.

La parola alla distribuzione

A tirare le fila il rappresentante della distribuzione. Fabrizio Pisciotta, direttore commerciale leisure Bluvacanze, ha affermato: “Il self t.o. ha preso la centralità del meeting di oggi. E’ evidente la vocazione delle agenzie per il prodotto fatto in casa e noi siamo un palese esempio. Abbiamo un marchio t.o. in house, la linea Bluvacanze Discovery”. Rivolgendosi ai tour operator ha commentato: “A noi serve entrare nell’inventory del nostro partner della produzione e vedere il prodotto in tempo reale”. Una certa qual apertura potrebbe anche esserci su questo fronte, ma i tour operator fanno capire che dall’altra parte ci devono essere garanzie reali. Intanto in questo scenario del turismo organizzato nuove componenti per il pacchetto si sono fatte avanti, come l’offerta ferroviaria, assicurativa e la biglietteria aerea low cost, ormai utilizzata dagli stessi t.o. sul medio raggio. Resta il fatto che il fatturato del turismo organizzato si è dimezzato negli ultimi 5 anni (da 7,2 miliardi di euro nel 2007 a 3,8 miliardi nel 2013, con 7,4 milioni di passeggeri nel 2007 contro i 3,7 del 2013) e il numero di agenzie di viaggi è diminuito da 13.227 a 9.091 (-31% nel quinquennio). Questo, unito al fatto che solo il 7% della popolazione italiana prenota le vacanze in agenzia, è stato interpretato come un’opportunità dal panel dei relatori.

Laura Dominici

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