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Il 46% delle vendite in agenzia è self tour operating

02/02/2015 - numero Edizione 1464
Produzione e distribuzione a confronto su una tendenza che prende piede
Le agenzie di viaggi realizzano il 54% delle vendite con il prodotto dei tour operator. Il dato è di Gfk che ha aggiunto nelle sue analisi sul turismo organizzato anche la quota di prodotto “self tour operating” transato dalla distribuzione, che dunque rappresenta il 46%.
L’analisi dell’istituto di ricerca (vedi articolo a pag. 3) è stata al centro della prima tavola rotonda del ciclo MARTEDIturismo svoltasi a Milano, dalla quale è emerso che nel trimestre settembre-novembre 2014 le agenzie del panel Gfk hanno commercializzato 583 milioni di euro di viaggi senza acquistare un prodotto confezionato da un tour operator. L’autoproduzione da parte delle agenzie è una tendenza che prende corpo, “ma i tour operator sono insostituibili”, hanno detto i lettori di Gv nel sondaggio (leggi a pag. 3). Il sentiment comune, tra i partecipanti al dibattito, è che tra le agenzie ci sia approssimazione e non si rendano pienamente conto delle responsabilità cui vanno incontro nell’offerta di servizi in proprio. “Quanti sanno cos’è una catastrofale?”, si chiedono.

L’analisi di Battifora
“L’analisi di Gfk riflette perfettamente la nostra situazione – esordisce Luca Battifora, presidente di Astoi Confindustria -. T.o. e agenzie sono insostituibili, ma non gli unici canali. Un tempo forse era concessa più mediocrità, oggi le maggiori possibilità di accesso al prodotto, sia b2b sia b2c, portano alla necessità di qualificarsi. La rete fisica sarà sempre un riferimento centrale, i t.o. avranno ruoli distinti (esempio Naar e Veratour), ma il produttore deve essere la fabbrica dell’agenzia, altrimenti essa va dove vuole. Questo è il ruolo che deve avere l’organizzatore”. Ci dobbiamo aspettare ancora una selezione di t.o. nel 2015? “E’ probabile e naturale”, la risposta secca.
L’autoproduzione non è una novità per i network come Uvet, che ha anche dato vita al ramo tour operating con UvetGo, dopo avere testato la gestione di villaggi con il Santo Stefano Resort sardo. Ma questa scelta non è stata dettata dalle “mancanze” dei fornitori. L’a.d. Enzo Carella osserva: “Non è vero che non rispondono alle nostre esigenze, anzi con i principali le vendite sono in crescita”. L’organizzazione di prodotto proprio “è una piccola fetta – aggiunge -. Una fotografia nota da tempo, di cui vedo solo una progressione verso la personalizzazione del pacchetto: c'è sempre di più questa necessità”. Rinforza il collega direttore commerciale, Fabio Candiani: “Al Sud le agenzie vi ricorrono ancor di più per sopperire alle poche partenze di voli, ad esempio in Sicilia”. Ora che anche i Dmc stranieri si offrono per lavorare direttamente con le agenzie italiane la sfida per il t.o. è sul valore aggiunto: “Se si assottiglia non c’è motivazione di usufruire dei servizi”, dice Carella. “L’adv non percepisce tutto quanto facciamo tra assistenza, assicurazioni, lavoro di preventivazione – osserva Frederic Naar, presidente dell’omonimo operatore -. Se potessi togliere questi elementi darei volentieri all’adv un servizio di self t.o., dunque essa accederebbe a ciò che le serve”.

Le adv calcolano il rischio d’impresa?
“Il fenomeno non lo vinci e il cliente finale fa quel che vuole, abbiamo semplicemente cercato di fare una politica diversa”, parole del direttore commerciale di Veratour, Massimo Broccoli. Saldamente annoverata tra le aziende a crescita costante, “Vera” riconosce i suoi limiti “non siamo flessibili, stiamo adesso testando sull’Egitto la possibilità di dare solo il servizio a terra, un test che, se i numeri ci daranno ragione, potrebbe essere potenziato, ma non crediamo al prodotto generalista e la forte caratterizzazione è l’unica risposta alla redditività”. Tutt’intorno diversi rischi che il manager mette in fila: quello d’impresa (affitti dei resort, posti volo), la disintermediazione degli albergatori che vendono direttamente alle agenzie (Mare Italia è giunto a un punto di non ritorno). “Alcune risposte sono il valore aggiunto e il controllo del prodotto. La prossima sfida riguarda il trasporto aereo, perché dovremo avere sempre di più partner affidabili”, aggiunge Broccoli. “Il nostro compito è confezionare rapidamente pacchetti complessi – fa eco Naar -, ecco che New York secco non è quasi più un prodotto da t.o., che deve vendere torte e non servizi singoli, come diceva sempre il professor Giorgio Castoldi”. Anche l’agente di viaggi Salvatore Miano, titolare di Mianotour, che si cimenta da anni nell’organizzazione oltre che nella distribuzione, concorda sull’importanza di offrire idee di vacanza uniche. “O il prodotto è veramente non replicabile o non lo vendi – argomenta -. In Sicilia mancano i voli e non amano i viaggi standardizzati, di qui il nostro mix tra le soluzioni molto valide di operatori come Naar e Veratour e prodotto proprio”. I nuovi servizi low cost dall’isola permetteranno di confezionare proposte interessanti? “Il problema è pre-acquistare i posti, condizione che le lcc impongono”. Altro rischio d’impresa da considerare.

La tutela del consumatore
Marco Innocenti, managing director di H.T.M.S. International, è un ricettivista che lavora anche con i network ma non movimenta clienti individuali. E’ uno dei più convinti ad affermare che “le agenzie sottovalutano i casi di riprotezione e le difficoltà che possono incontrare. Non c’è soltanto il problema dell’infortunio, si tratta di avere anche una polizza catastrofale”. Ammette, comunque, che le fiere hanno sempre bisogno di nuovi buyer e “dopo le incentive house cercano nuovi mercati e soggetti”. Un esempio tipico di tutela del consumatore è il Prezzo Garantito di Press Tours. “Rappresenta un costo per l’azienda – sottolinea Sante Vitale, responsabile commerciale e network del t.o. -. Uno strumento di marketing introdotto 13 anni fa e che al turista costa 30 euro per tutelarsi su eventuali aumenti e ribassi”.
Commentando il proprio sistema di business, Vitale spiega: “La costruzione del pacchetto deve adattarsi ad una personalizzazione e questo può avvenire in modo automatico con un sistema informatico che fa capo ad una software house di proprietà”. Innovativo anche il nuovo regime commissionale studiato per il trade: “La commissione si baserà – sottolinea Vitale – sul tipo di pratica effettuato e in base alla difficoltà si applicheranno i punti percentuali. Oggi la differenza per quanto ci riguarda è di solo l’1%, in futuro questo spread potrebbe essere maggiore. Con la nuova piattaforma che verrà rilasciata potrò abbassare i margini per l’azienda avendo meno costi di struttura e aumentando la commissione alle agenzie”. Il momento di sintesi della tavola rotonda spetta poi alla teconologia. “Negli ultimi 5 anni – afferma Gabriele Rispoli, direttore commerciale Amadeus – c’è stata una forte evoluzione. Per costruire un back office che dia più professionalità le adv hanno cambiato modello di business e per diventare operatori e costruire prodotti si sono affidati a Gds, banche letti, contenuto aereo. L’allargamento dei contenuti ha anche richiesto una maggiore necessità di formazione”. L’utilizzo degli strumenti è ancora basso rispetto alle potenzialità (“30-40% di utilizzo”) ma ormai “con lo stesso gestionale si va sul b2b e sul b2c”. Il ruolo di Amadeus, come delle altre società tecnologiche, è quello di fornire strumenti per tutti (vedi l’esempio di jollyticket.com).
I confini sono sempre più labili se si pensa che “c’è un’agenzia in Italia – svela Rispoli – che programma una destinazione per un tour operator”.

Paola Baldacci e Laura Dominici

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