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Preventivi, soluzione lontana

13/05/2016 - numero Edizione 1504

Più tecnologia per i t.o. e risolutezza per le agenzie

Tra flessibilità e regole fisse, il mercato si chiede come ovviare al problema “preventivi” che porta tanto lavoro in agenzia e al t.o. e scarsi risultati pratici. “Il trend di conversione gira intorno al 10% - dichiara Dante Colitta, direttore commerciale di Geo Travel Network -. Secondo me da una parte le agenzie dovrebbero concentrare la richiesta di preventivi verso quei tour operator sui quali hanno deciso di puntare da un punto di vista commerciale evitando i preventivi polling. Dall'altra gli operatori dovrebbero, tutti, sviluppare sistemi online efficienti e incentivarne l'utilizzo. Lato cliente, sarebbe corretto far pagare il preventivo per poi scalarlo”. Netto il pensiero di Gian Paolo Vairo, amministratore delegato Welcome Travel, sul tema: “Non sono d’accordo per le regole fisse, il mercato si chiama shopping. Ognuno conosce il suo cliente e deve garantire la massima flessibilità. Il fatto che un cliente chieda informazioni e poi non concretizzi è un rischio che va calcolato. La gamma di comportamenti è molto variabile e noi non siamo catene di franchising con commessi…”.
“In questo primo quadrimestre le richieste di preventivi sono aumentate vertiginosamente – ammette Roberto Massi, responsabile vendite di Idee per Viaggiare -, effetto naturale del periodo pre-estivo, ma dovuto anche ad una generale ripresa”. Idee per Viaggiare dichiara di cercare sempre di “soddisfare tutte le richieste poiché, ogni volta, ci può essere anche una piccola variante”. Come si può fare, dunque, per ottimizzare al meglio il lavoro? “Noi puntiamo sempre sul rapporto di fiducia che ci lega ad un numero sempre più elevato di agenzie”, replica Massi. Tra le iniziative più recenti, la nuova veste dei preventivi 4U.

Cataloghi e portali
Quality Group si affida ai cataloghi e ai cosiddetti indici parlanti. “Sono un ottimo strumento - commenta Marco Peci, direttore commerciale Quality Group - per cominciare a focalizzare, con il cliente davanti, itinerario e prezzo. Abbiamo in questo ultimo anno introdotto anche degli indici parlanti particolarmente chiari ed intuitivi. Primo consiglio: utilizzare i nostri cataloghi. Secondo consiglio: ascoltare, comprendere, filtrare e proporre. Non rinunciare ad essere parte attiva della richiesta”.
“Noi rispondiamo quando un’agenzia ci chiama”. E’ l’affermazione di Angelo Cartelli, direttore commerciale e marketing di Eden Viaggi. “Nella divisione Eden Made riusciamo a fare preventivi telefonici e diamo massimo supporto alle adv. In Eden Viaggi il b2b online pesa il 63%, per cui le agenzie lavorano con noi senza bisogno di dover chiamare. In più, abbiamo il Portale Agenti che offre tutte le soluzioni utili a rispondere al cliente e quindi alla vendita. Tra b2b e b2c esiste la parity rate, perciò i preventivi sono tutti uguali”.
EasyBook si distingue nel panorama del booking online per la sua completezza. “Permette di risparmiare tempo, evitando eccessive chiamate o correzioni manuali – spiega Alessandro Seghi, direttore commerciale di Alpitour -. Per tale ragione la maggior parte dei pacchetti che prevedono volo charter ha un impatto estremamente limitato sui processi interni. In aggiunta, l’avvento dei sistemi di pricing dinamico ha spinto ad una accelerazione nel processo di conferma di un preventivo, dissuadendo il cliente dal saltare da una agenzia ad un’altra”, sottolinea Seghi. Di preventivi in continuo aumento parla anche Guido Ostana, direttore commerciale Settemari. “I nostri due brand Amo il Mondo e Settemari non si rivolgono al cliente finale, ma utilizzano l'agenzia come unico canale di vendita. Per rispondere alle numerose richieste, Amo il Mondo si è dotato di un sistema informatico che aiuta a velocizzare e a dettagliare meglio le proposte di viaggio”. Il booking telefonico, però, resta secondo il manager il mezzo migliore per capire le reali esigenze del cliente e personalizzare la proposta.
Per Luca Battifora, ceo di Hotelplan Italia, “i migliori risultati, sia nel rapporto di conversione tra preventivi fatti e confermati, ma anche in termini di fidelizzazione del cliente sull’agenzia, lo riscontriamo in quei punti vendita dove i preventivi vengono fatti a pagamento”. Sul modus operandi di Hotelplan, Battifora dichiara: “Lavoriamo sempre di più con linee guida chiare: customizzazione e concetto sartoriale laddove questo valore viene riconosciuto,  prodotto preconfezionato con soluzioni di vacanza selezionate da Hotelplan, per chi invece valuta  la mia proposta alternativa a soluzioni self booking o all’offerta online”.



Laura Dominici

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