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Revenue management per Club Esse

30/09/2019 - numero Edizione 1577

Operazione revenue management per Club Esse, che quest’anno ha aperto il reparto dedicato, avvalendosi “della collaborazione di nuove figure esperte di questo canale distributivo, che al nostro interno si occupano a tempo pieno della gestione delle vendite web”, spiega il chief marketing officer, Marco Baldisseri. L’obiettivo è “l’ottimizzazione costante delle tariffe per avere il maggior riempimento alla massima tariffa che il mercato è disposto a pagare in quel momento per quel servizio. E’ una pratica non nuova – riconosce Baldisseri -, messa in atto dagli alberghi di business travel di città, che non hanno listino, in quanto il revenue management ne è l’antitesi”. Siamo di fronte a tariffe variabili, che possono cambiare più volte durante la giornata, “gli algoritmi leggono e analizzano diversi parametri, per esempio come si sono mosse le prenotazioni, a che tariffe, come è andata la prenotazione sull’anno precedente e, sulla base di ciò, viene definita la tariffa”.

Cambio di mentalità
Il manager fa presente che bisogna, però, fare un distinguo tra il prodotto online e quello offline, cioè il mercato d’agenzia abituato a sistemi di prenotazione tradizionale. Un dato di fatto è che “non è detto che la tariffa di revenue management sia più bassa di quella offline. Si può avere anche una tariffa online superiore perché il mercato in quel momento è disposto a pagare così”. Il discorso dei servizi poi fa la differenza. Nel senso che nella tariffa online non sono inclusi, mentre in quella tradizionale sì. Cambia anche la tipologia di clientela. “Il cliente online – secondo il manager – è quello che non entra in agenzia. E’ un cliente piuttosto delicato, cioè al quale devi piacere subito, diversamente dal cliente tradizionale per il quale c’è il tempo di una settimana per far comprendere la nostra filosofia di vacanza. Per quello online, invece, la partita si gioca in uno o due giorni. La nostra intenzione non è certo quella di fare delle differenze, ma dobbiamo essere inquadrati in modo diverso”. L’intento di Club Esse è quello di far sì che i due mercati non siano in contrasto. Da qui la presenza di un team dedicato, che si occupa solo di revenue management. E’ stato anche allacciato “un rapporto di collaborazione con una delle aziende di revenue management più importanti d’Italia”.

I risultati
La prova dell’estate è andata bene, “rispetto allo scorso anno abbiamo incrementato di 20 volte tanto le prenotazioni via web. Grazie a questo sforzo distributivo ed organizzativo, abbiamo ottenuto risultati entusiasmanti – commenta il manager -. Il 10% del giro d’affari proviene da questo nuovo settore. Naturalmente si tratta di procedure totalmente diverse da altri canali per cui abbiamo dovuto assumere un atteggiamento mentale molto specifico per far fronte a questa nuova operazione, che si è rivelata vincente”.
Difficile dire quanto il turista online rappresenti del mercato. “C’è una fetta importante di turismo legata al trasporto che è notoriamente online (voli, navi). Bisognerebbe quindi fare uno split tra ciò che arriva dal trasporto e quella senza trasporto, ma è piuttosto complicato”.
Un dato noto è che il turismo che transita da adv e t.o. è circa il 20% del totale dei viaggiatori, contro un 80% fai da te, “il che è un mercato fertile per l’online, non dico che sia tutto online”, afferma Baldisseri.                             



Stefania Vicini

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