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Il nodo delle gare “truccate”

30/09/2019 - numero Edizione 1577

Le aziende scelgono, per policy, una durata sempre più breve, decidono sotto data ma non è detto che riducano anche i budget. Così spiega Pascale Frechou, managing director Sara Rosso Incentive, spiegando i trend dei clienti. “Lavoriamo con multinazionali e abbiamo una  buona fetta di aziende straniere – sottolinea -. Il mercato italiano è sempre un po’ più sofferente rispetto a quello estero, ma il vero problema in Italia sono le gare e come vengono gestite”. Un nodo che tutti gli interlocutori della tavola rotonda condividono. “Molto spesso – riprende a parlare Frechou – l’esito è stabilito in partenza”. Michela Stefani, Mice manager di Frigerio Mice, concorda: “Stiamo parlando di gare fittizie o al massacro. Lo sforzo che dobbiamo fare è quello di distinguere tra gara e gara, cercando di capire che cosa si sta affrontando”. Per Maria Guadalupe Lucasevich, direttrice Cisalpina Mice, la premessa è la seguente: “Divido il lavoro tra chi ha fiducia in noi, chi ci chiede una consulenza e con il quale si può costruire un percorso, attraverso proposte e sopralluoghi condivisi. La gara, in realtà, toglie molto al nostro lavoro”.
A questo si aggiunge il problema delle tempistiche, con gare che hanno una scadenza a 4-5 giorni per una serie di proposte da presentare, senza conoscere la storia del cliente: un lavoro improbo. Come se non bastasse c’è anche lo scontro del budget con l’ufficio acquisti e solo dopo aver superato la prima fase si riesce a stabilire un contatto con il referente giusto, che poi sarebbe l’event manager. 



Laura Dominici

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