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Le adv chiedono tutela della marginalità

02/12/2019 - numero Edizione 1582

Qualche mese fa, alla domanda su quali fossero i problemi del settore, Ernesto Mazzi, presidente di Fiavet Lazio, disse: “Sono sempre gli stessi”. E nel paniere, oltre all’abusivismo, al trasporto aereo e Iata, tornava alla ribalta un tema sempre caldo, ossia quello delle remunerazioni dei t.o. Al tempo, come già pubblicato in questa sede, il presidente sollevò il tema dell’esistenza di “interpretazioni abbastanza pittoresche sul calcolo delle commissioni”, auspicando “una maggiore chiarezza sulle remunerazioni alle adv da parte dei più importanti t.o”. Interpellato in merito al nuovo contratto commerciale del Gruppo Alpitour, Mazzi fa un appello alla chiarezza. Il presidente della regionale rileva come “il nuovo quadro commissionale sembrerebbe aggiungere complessità ad una situazione che anche precedentemente non sempre è stata chiara, soprattutto per le destinazioni intra-Ue. Mi auguro che il nuovo contesto possa risultare effettivamente premiante per i dettaglianti che intendano seguire i marchi del gruppo ed allo stesso tempo nutro la speranza che i t.o. presenti in Fiavet possano raccogliere la sfida commerciale”.
Le associazioni di categoria non esitano a dire la loro in merito. Ivana Jelinic, presidente di Fiavet, afferma di aver ricevuto “tante segnalazioni e richieste di chiarimenti. Alpitour si è impegnato a cercare di approfondire e dare più spiegazioni, ma è anche vero che le adv si trovano in una condizione di difficoltà, perché le provvigioni sono state progressivamente erose dai t.o. e oggi il trade richiede marginalità, fondamentale per la sopravvivenza delle aziende”. Jelinic confida che “quella di Alpitour sia una politica corretta e non ha sicuramente interesse a perdere appeal. Comprendo anche un discorso di razionalizzazione, ma occorre trovare i giusti equilibri e disinnescare i bracci di ferro”.
Gabriele Milani, presidente di Fto, pur non entrando nel merito di uno specifico contratto, si dice contrario e critico verso “tutte le azioni che hanno effetti negativi in termini di marginalità o di flussi di cassa degli agenti di viaggi. Nel tempo la parte commissionabile si è ridotta e sono state introdotte condizioni variabili in funzione del momento della prenotazione. Nel tempo la coperta è diventata corta e non basta spostarla dalla parte di chi tira più forte. Lo sforzo compatto di tutta la filiera deve essere di farla tornare grande per tutti”.

La reazione delle adv
La questione della nuova politica commerciale del Gruppo Alpitour ha fatto discutere non poco il settore. Da Nord a Sud, sono dilagati i commenti delle adv. Alcune agenzie si sono lamentate di non essere state avvisate dei cambiamenti in atto e di averli appresi a cose fatte. La preoccupazione maggiore è dover far fronte ad un abbassamento del regime commissionabile, qualora non vengano raggiunti i traguardi qualitativi, per i quali sottolineano le difficoltà a cambiare le abitudini di acquisto della propria clientela. Il minimo comun denominatore degli addetti ai lavori sembra essere quello di una richiesta di tutela della marginalità delle adv.

Il contratto
deve essere “vivo”

Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network, non ritiene che il problema sia la commissione.
A suo dire quello che conta è la dinamica durante l’arco dell’anno. In pratica dipende da “come tieni vivo il contratto, cioè se il t.o. durante l’anno mi mette nelle condizioni di fare business, per esempio con le promozioni, se ci sono posti, se mi dà prodotto”, afferma il manager. Il che vuol dire “valutare il partner, non solo dal punto di vista dell’affidabilità, ma anche dell’offerta globale e se durante l’anno fa campagne su campagne per andare oltre al guadagno standard del contratto”.
La tendenza generale del settore? A detta del manager “non sarà quella di alzare le commissioni, anche i t.o. hanno un conto economico da far quadrare”.
Di parere contrario Maurizio Bosia, presidente di Verynet. Per il manager “la commissione per l’adv è vitale. Dalla commissione si genera la principale remunerazione e voglio sottolineare che la marginalità non è la commissione tout court, ma la percentuale che scaturisce dalla commissione calcolata sul fatturato lordo”.
Bosia, però, condivide l’opinione che, oltre alla commissione, vanno valutati aspetti come “affidabilità, sicurezza, prodotto, destinazioni, capacità di capire ed interagire con il mercato”. Non ci sta, però, a pensare che, “per migliorare la marginalità ci si debba affidare solo a promozioni o campagne che spesso sono marginali e per la maggior parte delle prenotazioni avere una commissione che, tolte quote di iscrizione, assicurazioni, oneri, tasse, adeguamenti, eventuale Iva, è al di sotto della soglia di sopravvivenza. Le promozioni dovrebbero essere un’ulteriore opportunità e non una integrazione ad una commissione di base bassa”.          



a cura della redazione

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