Mare Italia redditizio?  La differenza la fa il tour operator

Nell’estate mediterranea, in cui Spagna e Italia dovrebbero contendersi, con la Grecia, il titolo di regine delle vacanze, il Belpaese dovrebbe mettere tutti d’accordo. Ma pare non sia così. E’ solo di pochi giorni fa l’affermazione dei presidenti regionali delle Fiavet sul fatto che il Mare Italia non dia reddito alle agenzie. E anche sull’estate sold out per le spiagge nostrane non mancano opinioni contrastanti.

Tutele mancanti
“Il prodotto interessa non poco”, ci dice Marco Rosselli, responsabile commerciale Napoleon Tour Operator. “Sul Mare Italia – prosegue – le marginalità sono sicuramente inferiori rispetto a chi si occupa di estero, e la disintermediazione è sempre dietro all’angolo. Detto questo, credo che sia altrettanto indubbio il fatto che tutto il comparto agenziale e t.o. non sia tutelato. Troppo spesso ci troviamo a dover lottare contro le strutture stesse per promozioni che vengono offerte ai clienti finali se non prenotano con l’agenzia, e di conseguenza il t.o, e questo genera un’enorme perdita di tempo, ma soprattutto di credibilità. Per questo motivo, per andare oltre alla problematica, abbiamo concentrato i nostri “sforzi” sulle famiglie, un target che ha bisogno di tutele, sia prima che durante la vacanza”.
Sulla stessa lunghezza d’onda Mauro Bighin, marketing manager Gialpi T.O: nonostante la disintermediazione molto forte, per il manager il Mare Italia resta prodotto di punta per le agenzie, “che oggi hanno  la possibilità di realizzare anche margini soddisfacenti rispetto al passato”, soprattutto per quelle che hanno nella famiglia un target di riferimento.

Quando l’offerta è d’appeal
Certo, in questo contesto diventa fondamentale il ruolo del t.o. nel rendere più appetibile il mare del Belpaese. “Tanti clienti, ancora prima dell’avvento di internet e dei vari booking e airbnb, andavano per conto loro in mare o in montagna – spiega Rosita Angelini, amministratore delegato di MySunSea -. La vera differenza la fa il trasporto incluso nel pacchetto, e se il tour operator ha voli o passaggi nave e camere in vuoto per pieno, che gli permettono una modulazione dei prezzi in base all’andamento del mercato. In questo caso anche le agenzie ne beneficeranno, perché col fai da te i clienti, soprattutto in luglio e agosto, spenderebbero di più rispetto al pacchetto del t.o”. Anche in casa Nicolaus il direttore operativo, Luca Epifani, parte dall’offerta per ribadire quanto agli adv “convenga” proporre il mare Italia. “Un tour operator "integrato" come Nicolaus, che mette a disposizione del trade quasi 4mila camere a settimana pre-acquisite con contratti ad impegni ed un network di voli charter e linea per circa 40mila posti, rappresenta una buona opportunità.  I nostri contratti prevedono vendite in esclusiva sul mercato, e questo ci consente di lavorare con un prezzo chiaro, che non può creare problemi o dubbi al consumatore che in tutti  i sensi si sente tutelato”.
Stefania Picari, managing director di Ed E’ Subito Viaggi, ammette un calo di appeal del prodotto rispetto a qualche anno fa, “ma a nostro parere ciò riguarda solo l’offerta più tradizionale: lì dove il tour operator è in grado di offrire proposte innovative, infatti, l’attenzione delle adv torna più alta, come possiamo verificare dai feedback positivi dimostrati dalle agenzie di viaggi fidelizzate verso la nostra programmazione tailor made”.

Il tema commissioni
Il Mare Italia non dà reddito? Un “concetto superato”, ci dice Angelo E. Cartelli, direttore commerciale e marketing Eden Viaggi, “i costi del Mare Italia sono spesso analoghi ad altre destinazioni del Mediterraneo e sono comuni e diffuse le operazioni di supercommissioni per agevolare le adv”. Tema commissioni che torna anche nell’intervento di Stefano Simei, direttore commerciale Th Resorts: “Le agenzie lamentano il fatto che non si commissiona l’interezza del pacchetto ma solo i soggiorni, vendendo i voli come estensione del servizio, ma per noi non è così”, osserva il manager, confidente che l’Italia produrrà margine in agenzia. Opinione condivisa da Massimo Diana, direzione commerciale Ota Viaggi, per cui, per capire la forza di questo prodotto, basta chiedere “alle circa 700-800 agenzie che già si sono avvalse del nostro prodotto. Chi ha capito cosa e come proporre il prodotto Ota Viaggi, ha potuto realizzare veri guadagni in questi mesi”. “Le performance di vendita e il numero di agenzie sono più che soddisfacenti e in costante crescita”, aggiunge infine Belinda Coccia, direttore vendite Futura Vacanze.

 

LA PAROLA AI NETWORK

Mare Italia tema caldo. Ne abbiamo parlato anche con un paio di network. Ivano Zilio, presidente Primarete Network, sottolinea come i pacchetti sul Mare Italia non siano economici “perciò, se la commissione è buona, vale la pena vendere. Sardegna, Sicilia e Puglia in particolare, raggiungibili con il volo, hanno un certo valore”. Per il manager il trend di vendite “è in crescita rispetto all’anno scorso del 20% in Puglia e Sicilia, ma non si può parlare di boom e del tutto esaurito. Al contrario di alcune destinazioni della Spagna: le Baleari, con Minorca in testa, registrano stop vendite in altissima stagione”.
Paola Frigerio, responsabile programmazione e direzione network di Frigerio Viaggi, sul tema della reddittività vuole “fare chiarezza” puntando subito i riflettori su un’altra questione, l’applicazione dell’Iva sulle commissioni dei t.o. L’Italia dà reddito nella misura in cui agenzie e network hanno l’opportunità di fare programmazione diretta con l’albergatore, ma anche quando si lavora con i t.o. L’elemento di preoccupazione su quest’ultimo fronte è che, pur lavorando come e più dello scorso anno, le agenzie, sul Mare Italia e bacino europeo, “guadagneranno quest’anno due punti percentuali in meno, e per un’agenzia questa è tanta roba”, commenta la manager. “Noi siamo già molto abituati a vendere al netto, quest’anno avremo un’attenzione ancora maggiore. Non possiamo permetterci distrazioni”. Insomma, Paola Frigerio aspetta fiduciosa la fine della stagione, vaglia ogni pratica con attenzione, convinta che “essere bravi vorrà dire saper recuperare ciò che stiamo perdendo”. E l’estate sarà molto calda anche dal punto di vista della disponibilità. Le spiagge europee sono oggetto dei desideri di molti mercati, “spero che non si assista alla fine ad un overbooking selvaggio”.   E.C.
 

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