E’ un dato di fatto, c’è una fetta di mercato agenziale che non acquista più dal t.o. Il cliente è sempre più esigente, servono prodotti nuovi, per fronteggiare una situazione che vede la torta delle mete ridurre sempre di più le sue fette. E l’agente di viaggio è alla ricerca di ancillary che gli facciano guadagnare soldi in più. L’estate 2016 in agenzia è finalmente a segno più. A dirlo GfK, che ha presentato a NF16 la fotografia delle prenotazioni registrate fino al 31 agosto per le partenze da maggio a ottobre. Il fatturato complessivo in adv a fine agosto ha registrato un +1%. Un lieve incremento cui hanno contribuito più i soggiorni che i pacchetti intermediati e/o organizzati. A spingere le vendite sono state, infatti, le performance del prodotto costruito dall’agenzia e i servizi singoli “che hanno generato un +5% di fatturato – ha evidenziato Daniela Mastropasqua, industry lead travel & hospitality di GfK Italia -. La parte del leone l’hanno fatta accomodation e assicurazioni, con incrementi di oltre il 30%. In crescita anche il self tour operating (+7%), mentre la biglietteria ha perso il 10%”. 

La proposta per conquistare il mercato? Deve essere decisamente tailor made e le adv cercano di dotarsi di prodotti e di portare avanti la strategia del self tour operating, alimentando un processo di disintermediazione in atto da un po’. In pratica se acquistano meno dagli operatori “cosa salva il t.o?”. A dare la propria versione dei fatti durante la tavola rotonda che si è svolta a NF16, sei attori della filiera tra cui t.o. tradizionali up market, t.o. online ed un network.

Perseguire uno standard di servizio sempre elevato, è la soluzione proposta da Enrico Ducrot, a.d. Viaggi dell’Elefante, “cercare di avere lo stesso standard qualitativo in tante destinazioni, è la sfida che crediamo di aver vinto – commenta il manager -. Il cliente up market chiede 2/3 proposte anche per destinazioni differenti e oggi l’adv non è in grado di dare risposte dove il cliente è preparato e più rigido”. C’è chi la disintermediazione la vive “come una maglia che va ad assottigliarsi”, fa presente Pierpaolo Ciccolini, sales manager Idee per Viaggiare. Nel panorama del tour operating c’è anche chi è nato per contrastare il fai da te in adv, come nel caso di Margò. Nel momento in cui le “banche letti vendevano lo stesso nostro prodotto abbiamo lavorato sulla differenziazione, per offrire proposte uniche e non replicabili”. E’ la risposta data da Alessandro Gandola, brand director Margò.

La voce del network è quella di Franco Gattinoni, presidente di Gattinoni Mondo di Vacanze, che mette qualche puntino sulle i affermando che “la distribuzione fa un lavoro, il t.o. ne fa un altro”. Un distinguo che preserva le differenti qualità e mansioni, certo, alle adv farebbe comodo vendere il pacchetto del t.o. senza prendersi troppe responsabilità, ma non si può fare totalmente.
Il tutto ruota intorno al “controllo del prodotto”, asserisce Luigi Deli, amministratore unico Volonline, al “villaggio in esclusiva, o altrimenti non si può essere più competitivi”. Sembra che quella del prodotto di qualità sia una strada verso il futuro. Ne è convinto Gianfranco Mainardi, fondatore del t.o. online Travelunited.it. e il know how è “il valore aggiunto che il t.o. può dare”. Secondo il manager siamo davanti ad una “rivoluzione epocale”, dettata dalla tecnologia. “Dobbiamo cambiare”. Come? La soluzione è in queste parole: “Non sono più un agente di viaggi, sono un moderno adv, sono un moderno t.o. e la modernità passa dalla tecnologia”. La carta giocata da Mainardi è la sua nuova creatura, un sistema dinamico di viaggi “multi destination” dal nome I Viaggi Creazione. Abbina più di una città, con tour, soggiorni mare, aerei e treni. La piattaforma offre all’adv una soluzione quotata, comprensiva del mark up. Una tecnologia che permette alle adv di ridurre del 90% i costi e i tempi del tour operating. E questo perché “siamo tour facilitator”, asserisce il manager. n.s. e s.v.