Adv fai da te: il controllo del prodotto salva il t.o.

Il fenomeno si chiama disintermediazione. E’ ciò che alcune adv stanno portando avanti nella loro scelta di fare self tour operating. E’ un dato di fatto che una fetta di proposte delle agenzie non passi più dal t.o. La situazione attuale vede un cliente sempre più esigente e la necessità di prodotti nuovi. L’agente di viaggi è alla ricerca di ancillary che gli facciano guadagnare soldi in più. L’estate 2016 in agenzia porta buone notizie, essendo finalmente a segno più. Lo dimostrano i dati GfK, presentati a NF16, che hanno scattato la fotografia delle prenotazioni registrate al 31 agosto per le partenze da maggio a ottobre. La buona notizia è che il fatturato complessivo in adv a fine agosto ha registrato un +1%. Al risultato hanno contribuito più i soggiorni che i pacchetti intermediati e/o organizzati. A spingere le vendite le performance del prodotto costruito dall’adv e i servizi singoli “che hanno generato un +5% di fatturato”, evidenzia Daniela Mastropasqua, industry lead travel & hospitality di GfK Italia. Accomodation e assicurazioni hanno avuto incrementi di oltre il 30%. Il self tour operating a +7%, la biglietteria cala del 10%. Questa la situazione. In pratica se le adv acquistano sempre meno dagli operatori “cosa salva il t.o?”. A dare la propria risposta, durante la tavola rotonda che si è svolta a NF16, sei attori della filiera tra cui t.o. tradizionali up market, t.o. online ed un network.

Le soluzioni
Perseguire uno standard di servizio sempre elevato è la soluzione proposta da Enrico Ducrot, a.d. Viaggi dell’Elefante, “cercare di avere lo stesso standard qualitativo in tante destinazioni, è la sfida che crediamo di aver vinto. Il cliente up market chiede 2/3 proposte anche per destinazioni differenti e oggi l’adv non è in grado di dare risposte dove il cliente è preparato e più rigido”. C’è chi la disintermediazione la vive “come una maglia che va ad assottigliarsi”, afferma Pierpaolo Ciccolini, sales manager Idee per Viaggiare. Nel panorama del tour operating c’è chi è nato per contrastare il fai da te in adv, come nel caso di Margò, che ha lavorato “sulla differenziazione, per offrire proposte uniche e non replicabili”, risponde Alessandro Gandola, brand director Margò.
La voce della distribuzione è quella di Franco Gattinoni, presidente di Gattinoni Mondo di Vacanze, che mette qualche puntino sulle i affermando che “la distribuzione fa un lavoro, il t.o. ne fa un altro”. Un distinguo che preserva le differenti mansioni, certo, alle adv farebbe comodo vendere il pacchetto del t.o. senza prendersi troppe responsabilità, ma non si può fare totalmente. Una soluzione è il “controllo del prodotto”, asserisce Luigi Deli, amministratore unico Volonline, il “villaggio in esclusiva, altrimenti non si può essere competitivi”. Sembra che quella del prodotto di qualità sia una strada verso il futuro. Ne è convinto Gianfranco Mainardi, fondatore di Travelunited.it. “Dobbiamo cambiare”, dice. Come? Affermando: “Non sono più un agente di viaggi, sono un moderno adv, sono un moderno t.o. e la modernità passa dalla tecnologia”. E’ così che si diventa “tour facilitator”.        

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