I contratti commerciali che fine hanno fatto? Certo, esistono sempre, ma la sensazione è che abbiano perso appeal verso le adv e i network. La verità è che “vengono dati per scontati. Le adv non percepiscono più l’importanza di aderire ad un network per migliorare le condizioni dei contratti commerciali con i t.o.”, fa presente Massimo Caravita. E i network devono integrare le proposte “con il prodotto, la tecnologia, il marketing”. Dal punto di vista del t.o. strutturato i contratti sono “segmentati, a volte in modo un po’ standardizzato. Ci sono condizioni migliorative che alcuni network hanno, ma grandi differenze non ne esistono più”. Il manager riconosce che hanno perso “significato negli ultimi anni. Si lotta per farli, ma già all’indomani della firma si lavora di più sulla contrattazione prodotto, sulle promozioni, offerte, quote speciali, i last minute”. Perché? “Perché il mercato non è stabile. Non cresce più o non cresce a doppia cifra. La commissione prevista non è così determinante”.
Insomma il contratto è un punto di riferimento, “la base su cui una adv costruisce il piano e il budget annuo”, afferma Sergio Testi. E’ il biglietto da visita assieme alla gamma di prodotto, inteso in esclusiva.

Gli obiettivi
Il raggiungimento degli obiettivi fissati dai t.o. è sempre difficoltoso? Il parere della distribuzione in questo senso tocca più punti. Caravita avverte una consapevolezza da parte dei t.o. “che hanno già ridotto il proprio investimento (posti aerei, camere, ndr), pertanto non chiedono obiettivi ambiziosi, ma una crescita, con più consapevolezza che loro stessi hanno minori proposte”. Pertanto non è più “sugli obiettivi il braccio di ferro, ma sulla commissione base e d’offerta”. In più ci sono diversi mercati chiusi e in quelli attivi si devono fare i conti anche con i bacini stranieri presenti, pertanto la situazione non permette di prendere posti e gli investimenti sono più calibrati.
Per Ivano Zilio, invece, gli obiettivi sono “difficoltosi da raggiungere, ma se ci fosse più collaborazione tra t.o. e distribuzione per andare a stimolare il cliente finale (con azioni di co-marketing) diventerebbero più facili”.
Ciò che viene chiesto è una “maggiore disponibilità nei confronti della distribuzione per le scelte del prodotto e più disponibilità di prodotto nei periodi di maggiore richiesta”. No ai contratti statici. Luca Caraffini si interroga sul fatto se le over a fine anno siano ancora “uno strumento di appeal per le adv”. A suo dire “vale molto di più un contratto dinamico durante l'anno, guidato e coordinato da noi che una over/obiettivo fatto a ottobre per l'anno solare successivo”.
La situazione va bene quando da parte dei t.o. esistono “flessibilità e voglia di fare partnership”, dice Ezio Birondi. Ciò che conta è una “percezione condivisa del mercato, se si può lavorare su ciò e non solo sulle condizioni contrattuali, allora si aprono collaborazioni nuove”.

Ciò che serve
Cosa serve alle rete distributiva? “Necessita di una programmazione di prodotto personalizzabile, lontana da vincoli di durata e di partenza, con un accesso al prodotto facilitato, a disponibilità immediata che sia confezionabile rapidamente con una veste grafica gradevole e facilmente visionabile”, fa presente Paola Frigerio, direttrice di Frigerio Viaggi Network. L’adv deve essere “un consulente proattivo e dopo aver compreso le esigenze di viaggio, deve garantire valore aggiunto in ogni momento della relazione con il cliente, dalla fase di vendita con la garanzia del miglior rapporto qualità-prezzo e la completezza di servizio, anche quelli ancillari, alla fase di assistenza in viaggio con la capacità di problem solver, fino a giungere al post-vendita”. In questi termini le adv “necessitano di supporto dai t.o, che deve essere tradotto negli obiettivi contrattuali da raggiungere e negli strumenti a loro disposizione per la vendita”.