Si chiama Open Space la nuova scommessa di Paolo Scoffone, nome noto del settore. Dopo aver messo la parola fine all’avventura Value Holding, ma era stato anche a.d. di Liberi Tutti prima che Value Holding Spa rilevasse il 100% delle quote di Liberi Tutti Travel Srl, quest’ultima fallita nel novembre del 2015, ha deciso di scendere in campo con una nuova idea. Non si tratta di un network, ma di una Srl nata nel 2015, con capitali propri (non sono utilizzate linee di credito, ndr). I soci sono 10, i consulenti di viaggi, ad oggi, sono 20. Sono tutti professionisti, ci tiene a sottolineare il manager che della società è il presidente, in quanto lo considera un elemento di differenziazione rispetto a quanto già presente sul mercato. Open Space si compone di figure esperte, con un proprio portafoglio clienti. Non sono neofiti, hanno già lavorato in adv o in t.o, “appartengono quindi al mondo del turismo organizzato”. La selezione a monte è molto stretta.

L’hub di servizi
Il modello distributivo appare semplice, si rifà all’idea dell’hub di servizi. La centrale li eroga ai consulenti secondo un format “riconducibile alla filosofia degli studi associati”. Un progetto per chi è pronto a sposare un’idea che supera il punto vendita fisico tradizionale, per incentrarsi su un nuovo modello distributivo che ruota attorno al concetto di consulenza data al cliente finale con incontri su appuntamento. Si potrebbe obiettare che l’idea non sia nuova, ma Scoffone ne difende l’originalità sulla base di alcuni aspetti che giudica fondamentali. Tra cui il fatto di mettere “al centro il cliente e non il consulente di viaggi”. E questo perchè alla domanda su cosa a suo avviso mancasse al mercato, il manager non ha dubbi: “Mancava l'attenzione al cliente. La volontà di ricondurre il nostro mestiere alle origini, dare consulenza, offrire i propri servizi, organizzare il viaggio. Ieri come oggi con l'aggiunta delle tecnologie e senza dimenticare che per farlo occorrono professionisti preparati”. In linea con le ultime tendenze di mercato, dove nei comportamenti di acquisto è diventato “più importante badare all'esperienza dell'acquisto e non all’acquisto stesso, vogliamo rappresentare l'esperienza nell'acquisto di un viaggio. Lo facciamo con un approccio inconsueto, dove desidera il cliente oppure nei nostri studi, all'orario che il cliente chiede senza alcuna preclusione, con una modalità di vendita diversa”. La domanda a cui rispondere non è più “dove vuoi andare in vacanza, ma quale esigenza vuoi soddisfare”. Il che vuol dire dare attenzione a tutta una serie di aspetti come per esempio “i documenti di viaggio profumati con un aroma esclusivo, il medesimo che si trova nei nostri studi; o il kit da viaggio più lussuoso che comprende una scatola soft touch con un Kindle già precaricato”.

Innovazione nel rapporto
Basta mass market, no fax, no telefoni fissi, ma solo tecnologia e logica 2.0, sono i punti fermi di Open Space. Il cliente finale appartiene ad un target medio, medio-alto, 3.800 euro è il valore medio pratica. La rete di fornitori è una rosa di dieci t.o. tradizionali e un centinaio di corrispondenti nel mondo con contratto diretto. I contratti sono gestiti dalla direzione, ma i consulenti possono partecipare alla fase di contrattazione. L’indirizzo delle vendite c’è, ma avviene sulla base di una piramide rovesciata. Ossia “sono i consulenti che a inizio anno definiscono le politiche da seguire” in funzione di ciò di cui necessita il cliente finale. Ad oggi ci sono 20 consulenti, l'intenzione è raddoppiare nel biennio 2017/18 il numero, arrivando a 40 e portare da 3 a 6 mln il fatturato.