Remunerazione, la commissione non basta

La remunerazione delle adv è una partita che non si gioca solo sul terreno della commissione. Solitamente è espressa sulla base dei volumi realizzati dal punto vendita, ma non solo su questi, visto che entrano in campo anche altri elementi quali quote nette, campagne di incentivazione, super commissioni, pertanto è lecito domandarsi cosa determini la reale remunerazione del contratto? A rispondere al quesito sono sei t.o. con modelli di business differenti, che hanno deciso di salire sul palco per parlare di sistemi tariffari e remunerazione alle adv. I due temi chiave su cui si è articolato il talk show organizzato da Welcome Travel nella tappa di Lazise dei Welcome Events.
Nella maggior parte dei casi i contratti prevedono un piano commissionale e azioni di incentivazione. “Poca tariffazione netta – dice Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour -, essendo ancorati alla tariffa certa”.
E fin qui nulla di nuovo. Il cambio di passo avviene nel momento in cui si riconosce che il concetto di remunerazione alle adv è più ampio e dovrebbe prevedere anche il tempo che queste ultime dedicano alla costruzione della vacanza, in quanto “anche questa è una forma di remunerazione”, osserva Luca Battifora, ceo Hotelplan Turisanda. Quando si parla di remunerazione si pensa subito alla commissione in quanto “è la principale”, osserva Pier Ezhaya, direttore tour operating Gruppo Alpitour, ma ci sono anche i costi di gestione, di cui fanno parte anche altre voci, strumenti importanti quali possono essere gli educational, esemplifica il manager.
Anche Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing Costa Crociere, concorda con il pensiero comune in base al quale “la remunerazione non è solo commissioni”, per esempio, “la programmazione dedicata alle adv può avere margini interessanti”, osserva il manager. 

Le leve dei t.o.
I t.o. mettono sul piatto le proprie carte, cercando di venire incontro al canale agenziale. Per farlo si adottano politiche più remunerative verso chi favorisce la prenotazione anticipata, come nel caso di Alpitour, che riconoscerà sul prodotto charter “incrementi di commissioni fino al 4% per quelle prenotazioni che arriveranno prima, in quanto hanno un valore diverso per noi – spiega Ezhaya -, in termini di prezzo, di prospettive e portafoglio. Una prenotazione fatta il 27 dicembre sulle Maldive non vale come una fatta il 15 maggio, anche se il valore economico di quest'ultima è inferiore, per noi vale di più in quanto arriva in quel periodo e questo perché non tutte le prenotazioni sono uguali”. Dipende da quando sono fatte. Alle adv si può venire incontro in diversi modi. Nicolaus nel 2016 non ha mai applicato adeguamenti carburante o valutario e riconosce alle “Nicolaus Diamond adv la garanzia del prezzo bloccato”. Per il 2018 il t.o. ha scelto di ragionare su una “forma di remunerazione delle quote di iscrizione”, annuncia il presidente Roberto Pagliara. Il tutto con la consapevolezza che non si può ridurre il discorso solo ad una “questione di prezzo”. Bisogna far emergere “quali sono le nostre peculiarità”, fa presente Battifora. Il settore inizia a prendere coscienza che si deve “comunicare che viaggiare affidandosi ad una adv vuol dire avere una serie di garanzie”. E il discorso assume un valore ancora più attuale oggi a seguito dell’abolizione del fondo di garanzia nazionale. “Bisogna pensare che il consumatore è avanti – osserva il manager – e il nostro valore è il servizio del confezionare il viaggio”.
Il discorso si sposta quindi sul concetto di “qualità”, che è fatta di tanti ingredienti, tra cui “il valore aggiunto dell’assistenza – sottolinea Fabio Giangrande, direttore commerciale e marketing di Albatravel -. Anche perché se fosse solo una questione di prezzo saremmo tutti morti”.
L’esortazione è a “diventare più esperti di cliente – dice Battifora -. Il t.o. deve diventare più bravo ad ascoltare e le adv più brave a trasferire, perché dove si anticipa l'aspettativa si conquista la fiducia”. Senza dimenticare che la costruzione di un prodotto vuol dire “metterci valore aggiunto”, chiosa Nicolaus.    

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