Roberto Natali: “In 15 anni la distribuzione organizzata è cresciuta”

"In 15 anni la distribuzione organizzata é cresciuta. Prima il 20/25% delle adv apparteneva ad un network ed il resto erano indipendenti. Ora l'80%, o anche di più, é collegabile ad una rete e le adv indipendenti sono la minoranza. C'è stato un ribaltamento della situazione". A fare un'analisi di settore è Roberto Natali, attuale direttore marketing e comunicazione e responsabile rete diretta Welcome Travel, carica che ricoprirà fino al termine di giugno, quando poi si concluderà la sua collaborazione con Welcome

Quindici anni è il periodo in cui il manager ha militato nel network e in questo periodo ha assistito a diversi cambiamenti. Per questo gli abbiamo chiesto di analizzare ciò che è avvenuto. "In 15 anni c'è stato l'ingresso dei grandi gruppi nella distribuzione, con il fenomeno dell'integrazione verticale (Costa, Alpitour, Msc, ndr), ma ci sono stati anche recenti esempi al contrario (e il manager pensa all'ingresso di Uvet in Settemari, ndr). Dal 2008 si è assistito ad una riduzione delle adv, ma anche ad un processo di identificazione delle stesse con il proprio network non sempre risolto ad eccezione di alcune insegne. Hanno cercato però di fare un percorso in termini di comunicazione, di marketing, di prodotto ambiti che prima erano appannaggio delle reti proprietarie. I network indipendenti ci hanno messo più tempo, ma sono cresciuti in termini di ruolo e non sono più un semplice gruppo di acquisto. Certamente poi qualche network è uscito di scena".

Quando gli chiediamo cosa manchi alle adv, Natali non crede che manchi qualche cosa, anzi pensa che abbiano acquisito nuove competenze. "Quando penso alle adv – spiega il manager a Guida Viaggi -, mi vengono in mente realtà che sono delle eccellenze, avanzate, innovative, imprenditori che sono avanti rispetto al mercato e poi quelle adv tradizionali, altrettanto valide, ma che magari non hanno affrontato le ultime novità. Tutti, però, hanno capito che occorre acquisire nuove competenze in ambito commerciale, sul fronte della comunicazione, della gestione delle risorse umane".

Secondo Natali è stato fatto un grande lavoro "sulla relazione dei clienti". Quello che si può notare semmai, è che in alcuni casi le adv vanno "al traino dei momenti di mercato, vanno bene in determinati periodi dell'anno, ma non sempre riescono a dare continuità". Natali non ha dubbi che la distribuzione continuerà "ad avere importanza", nota che vi è "molta attenzione verso le adv da parte dei fornitori e molte incominciano a colmare alcune lacune, in particolare il problema della struttura per quelle adv molto piccole, che devono – a detta del manager – o consociarsi o integrare ciò che manca, ossia la gestione del portafoglio clienti, il presidio del territorio, spingere alcuni prodotti, pensiamo per esempio a quanti prodotti nuovi sono stati immessi sul mercato con cui le adv devono confrontarsi. Ci sono tanti strumenti importanti a cui, però, non riescono a dedicarsi con continuità se non quando c'è un picco di mercato".

Per un approfondimento del pensiero del manager sul fronte della distribuzione organizzata rimandiamo alla sezione Rubriche del nostro sito, alla voce Interviste. s.v. 

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