“Cosa ci ha portato alla decisione di chiudere i codici a Bluvacanze? Non è altro che la reazione a ciò che è successo negli ultimi 5-6 anni, ovvero una profonda riduzione dei volumi da parte del Gruppo Bluvacanze, in parte riconducibile ad un calo significativo del numero dei punti vendita sul territorio nazionale”. E’ il primo commento di Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing di Costa Crociere, sulla mossa commerciale che ha tenuto  con il fiato sospeso il mercato.

“Abbiamo fatto le opportune verifiche – prosegue Schiavon – limitandoci a guardare la rete attuale di Bluvacanze-Cisalpina (secondo le rilevazioni di Costa Crociere composta da circa 320 punti vendita) e negli ultimi 5 anni sono state riscontrate riduzioni di vendita importanti, che hanno ritarato la nostra quota di mercato all’interno della rete. Il nostro peso è via via diminuito ed è ora molto distante da quello che otteniamo sul resto del mercato”.

Il manager rifugge dalle tesi di mercato che parlano di dirottamento delle vendite su reti alternative, o di sistema per evitare di dare armi commerciali e di marketing al competitor di riferimento, Msc.

“Ci siamo chiesti – sottolinea il manager – se avesse ancora senso credere e investire in una partnership strategica con questa rete. La risposta è stata no, perché non possiamo accontentarci di questo trattamento e non possiamo continuare a investire milioni di euro per spingere il cliente in agenzia e poi riscontrare che il cliente viene indirizzato su Msc. Ci sembrava corretto operare questa scelta. Capisco bene che una rete di proprietà sia spinta a vendere il prodotto del proprio azionista – ci tiene a precisare – ed è lecito, ma a questo punto nessuno dovrebbe stupirsi poi della nostra scelta”.

E a chi sostiene che in realtà il prodotto Costa fosse particolarmente richiesto e venduto nelle agenzie Bluvacanze, Schiavon replica: “I nostri dati sono solidi e implacabili, a noi risulta uno scenario diverso”.

Si può a questo punto parlare di evoluzione naturale dei gruppi integrati? “E’ azzardato dirlo – risponde il direttore -. Noi abbiamo una presenza in due network importanti ma sviluppiamo partnership anche con altri. Noi faremo la nostra partita con tutti”.

E sulla reazione di Luca Patanè, presidente di Fto, Schiavon chiarisce: “Con Luca ci siamo sentiti , ognuno può dire quello che vuole, la realtà è che con Uvet abbiamo un rapporto ottimo e prevediamo di continuare ad averlo. Credo che questa sia la dimostrazione che tutto quello che si sta dicendo in queste ore siano illazioni di mercato. Solo con Bluvacanze si sono verificati fenomeni che ci hanno portato a questo ragionamento. Semmai potevamo reagire prima”.

Riflettendo sull’evoluzione commerciale della vendita di crociere in Bluvacanze, Schiavon commenta: “Evidentemente c’è una strategia volta a fare risultati di un certo tipo”.  La conseguenza della chiusura dei codici? “Auspichiamo che mentre fino a ieri un cliente che entrava in un’agenzia Bluvacanze aveva una doppia offerta ma poi un preciso indirizzamento, domani magari potrebbe rivolgersi altrove per chiedere anche un preventivo Costa e operare la propria scelta in modo più equilibrato”. l.d.