Calmo, riflessivo, consapevole nell'analizzare il settore e il momento contingente di mercato. Gian Paolo Vairo, founder & ceo di TrustForce, vuole bene alla sua startup e non potrebbe essere altrimenti. Forse adesso gliene vuole ancora di più, dopo la prova del nove di alcuni scherzi di mercato. A un anno e sei mesi dal lancio, fa il suo primo bilancio, che è comunque in positivo.
Incontra la stampa di settore per fare il punto di ciò che è oggi TrustForce e di ciò che diventerà, dei progetti che guardano lontano e degli obiettivi che parlano di sviluppo e di crescita. "Fare impresa in questo settore in un momento come quello attuale è positivo o negativo?". Forse la risposta è insita nel fatto che "vendere viaggi è complicato per le scarse marginalità e perché si gestisce un prodotto astratto", riconosce il manager.
Oggi TrustForce ha un portfolio clienti di 15 realtà, in cui si trova "tutto quello che serve per entrare in adv – asserisce -, sono operatori mediamente piccoli, charteristi, piattaforme, traghetti, carte di credito, distribuiti a macchia di leopardo. Stiamo lavorando per diversificare la struttura e duplicare la forza vendite (ad oggi conta una rete di 15 risorse, a inizio 2019 vuole arrivare ad averne 25, ndr), ma fare impresa in questo settore è complicato per le marginalità basse e la rischiosità alta in tutti i campi".
L'impatto Valtur e Mistral Air
I rischi ci sono anche dal lato TrustForce e sono dettati dal fatto di poter avere "dei clienti che possono saltare, sparire o cambiare rotta". A tal proposito Vairo si riferisce esplicitamente a due esempi "che non hanno aiutato molto nella fase di startup. Uno è Valtur, che da gennaio ci ha lasciato, saldando in parte i propri debiti". Da qui la necessità di interrogarsi sul da farsi, anche perché seguire Valtur ha comportato anche il fatto di strutturarsi in un determinato modo. L'altro caso è stato quello di Mistral Air, "che ha fatto un progetto importante di supporto di linee aeree regionali che avrebbe dovuto avviare", ma che invece ha avuto un epilogo differente. Vairo lo riconosce senza problemi, sono due eventi che hanno avuto "un impatto significativo sui nostri numeri", compensato poi dal fatto che "ne sono subentrati altri di clienti".
Il manager si è trovato, però, di fronte a quella situazione in cui ci sono due possibili strade da percorrere, "mollare o accelerare". Lui ha scelto la seconda, puntando ad "accelerare il processo di sviluppo". Il che vuol dire "accelerare la crescita delle risorse" in una situazione di mercato dove "le forze sul territorio ci sono, ma i t.o. non hanno i margini per sostenere una grande forza vendite, i venditori costano e consumano (in carburante, ndr). Questo è il tema", ha affermato.
La divisione aviation
Da qui la scelta di ampliare il portfolio clienti, di diversificare, mettendo in atto un'operazione di internazionalizzazione del business. Il nuovo progetto è lo "sviluppo nel settore aviation". Il manager ha dato vita ad uno scouting in contatto con una società, sul cui nome vige il profondo riserbo, fino alla chiusura dell'accordo non si potrà conoscere la sua identità. Ciò che è stato rivelato è che è un Gsa per airlines, appartenente ad un gruppo bancario estero, con cui sarà stretta una partnership. Il Gsa lavora già con aeroporti e t.o. in Francia, Spagna, Polonia, Bulgaria ed altri Paesi dell'area balcanica, ha uffici a Lugano, Parigi, Belgrado, Catania (ed ha un booking in Sicilia). Questi sono gli indizi forniti per la nuova avventura di TrustForce, che comporterà la creazione di una business unit all'interno della creatura di Vairo, ossia una nuova divisione aviation. Vairo lo definisce un "Gsa moderno, che ha interesse a venire in Italia, proponendo formule diverse dal modello classico di Gsa e che ben si adattano al nostro mercato". Tra i suoi atout il fatto di avere "una forza vendita molto radicata e contatti con vettori che vogliono lavorare anche in Italia".
L'operazione ha un duplice valore, TrustForce potrà distribuire queste compagnie sul mercato italiano, dando "l'opportunità ai nostri operatori di entrare sui mercati esteri, potendo distribuire i loro impegni". E' evidente il vantaggio che ne consegue "su certe stagionalità". In questo modo "portiamo nuovo prodotto in Italia e costruiamo una divisione aviation che porterà i nostri prodotti su altri mercati". Cosa vuol dire? Che TrustForce "diventerà una realtà internazionale". s.v.
