Il rental (e le adv) alla sfida dello sharing

Un settore in piena salute, che in Italia ha superato nel 2017 agevolmente i 6 miliardi di giro d’affari, e che più di altri dimostra dinamismo nel leggere ed assecondare i comportamenti della clientela. E’ questo il ritratto del mondo dell’autonoleggio, con un dato che più di tutti è in grado di restituire la dimensione del cambio di passo: nel primo trimestre 2018, un’auto su quattro tra le neo-immatricolate in Italia è destinata al noleggio. Quale l’outlook, quali i trend e quale il ruolo per il canale agenziale in un settore che sempre più vende attraverso il digitale e il mobile? Lo abbiamo chiesto ad alcuni dei principali player del settore.

I nuovi trend:
dalla proprietà
all’utilizzo

“L’approccio all’idea stessa del possesso di un veicolo – spiega Gianluca Testa, managing director southern region di Avis Budget Group – è profondamente mutata: per questo proponiamo un’offerta di noleggio sempre più flessibile e ‘customizzata’ che risponde perfettamente alle tendenze in atto”. Il car sharing, fenomeno in ascesa specie nei centri urbani, secondo Testa “ha accelerato questo processo, aumentando l’interesse verso il noleggio di veicoli e cambiando il concetto stesso di mobilità: non più proprietà ma utilizzo del bene”. Sul cambio di prospettiva è d’accordo anche Hertz, che registra l’emergere di una “richiesta di flessibilità nell’offerta e nei servizi, e un crescente numero di giorni di noleggio nella clientela leisure. A parte la Gran Bretagna, tutti gli altri principali mercati europei presentano una situazione in crescita continua del settore flotte e Nlt e Rac”. Una crescita che dipende anche dal più vasto bacino potenziale di utenti: “Il trend di crescita registrato nel comparto leisure – ci racconta Alberto Panariello, sales & marketing director di Europcar Mobility Group – è dovuto anche all’affermarsi del fenomeno low cost, che ha contribuito ad ampliare il bacino di potenziali clienti intercettando soggetti con una minore propensione alla spesa. Per capitalizzare l’andamento positivo facciamo leva su una strategia multibrand, ma senza correre il rischio di cannibalizzazioni. Sul low cost, in particolare, abbiamo acquisito Goldcar, la più grande società di noleggio low cost in Europa”.

Il futuro prossimo,
tra hi-tech
e rapporto umano

Tra dieci anni, esisterà ancora il noleggio di automobili per come lo intendiamo oggi, con i parchi auto e gli store? “Lo scenario – ci spiegano da Hertz – sarà probabilmente ancora fortemente impostato come è ora, con uno snellimento di alcune procedure sulle quali l’incremento crescente delle soluzioni digitali sta portando notevoli progressi: ritiro diretto del mezzo senza passare al desk, rilevamento digitale dei danni della vettura, opzioni di prenotazione online sempre più complete. Ma il servizio svolto dai nostri operatori è imprescindibile: il noleggio per come lo intendiamo noi è servizio d’eccellenza che non prescinde dalla relazione con i clienti”. Anche secondo Europcar la chiave è l’hi-tech: “Il futuro, che sta già prendendo forma, è rappresentato dalle piattaforme di mobilità integrate e multimodali che consentiranno all’utente di scegliere velocemente e ovunque si trovi la soluzione più adatta alle proprie esigenze utilizzando un’unica interfaccia. Sicuramente questo avrà delle ripercussioni anche sui nostri store, che da uffici di noleggio diventeranno dei mobility center nei quali saremo in grado di proporre la migliore soluzione di mobilità, a seconda della necessità del momento”.
“Non prevediamo il futuro – premette Gianluca Testa di Avis – ma siamo sempre attenti all’evoluzione della mobilità. i nostri sforzi attuali si concentrano sulle nuove tecnologie, in particolare sulle applicazioni mobili, che garantiscono flessibilità, facilità e controllo dell’esperienza di noleggio. L’app, già attiva negli Stati Uniti, consente ai clienti di controllare il loro noleggio (dall’inizio alla fine), di saltare completamente le classiche procedure al desk ed aprire la portiera attraverso il proprio telefonino”.

Il mobile non “uccide”
le adv

Vendite che passano sempre più dal digitale e dal mobile, ma senza prescindere dalle adv. Ce lo conferma Hertz, che si rivolge al mercato trade tramite il suo partner Global Gsa e che “rappresenta un canale molto importante per il nostro business: per migliorare e facilitare il lavoro degli agenti di viaggio, oltre all’help desk b2b e alla forza vendite, è da poco online la nuova release dedicata alle adv di Hertz-gsa.it, che per gli agenti rappresenta un vero e proprio portale multibrand che permette di prenotare tutti i marchi del gruppo – Hertz, Dollar, Thrifty & FireFly – con una user experience fortemente migliorata rispetto alla versione precedente e una vasta gamma di tariffe prepagate sia commissionabili che nette, parte di queste riservate esclusivamente al canale trade. L’offerta tariffaria viene ulteriormente arricchita con una serie di promozioni durante l’anno rivolte sia ai tour che ai dettaglianti, a cui si affiancano iniziative come il concorso a premi, diventato ormai una tappa fissa per gli agenti”. “Internet è il principale canale di vendita per la clientela retail di Avis – spiega Gianluca Testa -. Negli ultimi anni abbiamo investito nell’innovazione e nello sviluppo dei nostri canali web e delle nostre app. Un canale di vendita altrettanto importante è rappresentato dai nostri intermediari (t.o., broker, adv) attraverso i quali riusciamo a raggiungere milioni di potenziali clienti in tutto il mondo: intendiamo dialogare costantemente con le adv, al fine di ascoltare i loro bisogni e rinnovare l’offerta di incentivi che vanno verso il riconoscimento di un rapporto di fiducia consolidato. La nostra attenzione è testimoniata dal riconoscimento di commissioni fino al 15% su ogni proposta Avis, Budget e Maggiore venduta”. “In Europcar – spiega Alberto Panariello – consideriamo le adv dei partner strategici, sui quali puntiamo per sviluppare il nostro business. Confermiamo per quest’anno un focus sulle piccole e medie adv attraverso un team dedicato che ha l’obiettivo di presidiarle non solo attraverso il consueto piano incentivi, ma anche con un piano promozionale mensile. Ma se consideriamo il segmento consumer, ad oggi oltre sei clienti su dieci prenotano attraverso i nostri canali digitali: il mobile traina la crescita, con una quota che oramai ha raggiunto un quarto del totale”.             

Punto di vista del broker: estate con il segno più per Flexible Autos

“Un’estate con il segno più, con i Paesi del bacino mediterraneo tra i più gettonati, con Italia in testa, seguita da Spagna, Grecia, Francia. Molto bene anche il Portogallo”. E’ questo l’andamento del mercato secondo Alessandro Patacchiola, direttore Europa di Flexible Autos, che il manager descrive come “l’unico broker noleggio auto b2b only sul mercato italiano, rappresentato in Italia per il Centro-Sud da Rephouse Gsa e al nord da Promotravel”. Se per il futuro prossimo la parola d’ordine è “più prodotto e più fornitori”, tra le novità più importanti di questo 2018 Patacchiola cita “la possibilità di visualizzare con un solo click l’informazione esatta del reale costo del noleggio auto al desk, grazie all’introduzione di un nuovo filtro che permette la visualizzazione dell’offerta più economica e comprensiva degli extra da pagare in loco”. Una novità che ha come obiettivo “la trasparenza del costo del noleggio, per dotare l’agenzia di uno strumento in più rispetto a tutti i sistemi b2c, garantendo ai clienti informazioni complete e convenienza”. Altre novità importanti “gli extra commissionabili per le adv, che si possono prenotare e prepagare direttamente dal nostro sito in agenzia con il fornitore Sicily By Car per la destinazione Italia e Albania”, e “l’aumento dei fornitori offerti con possibilità di introdurre nel prezzo la loro kasko. La percentuale di agenzie che predilige questa opzione è passata dal 18 al 34% negli ultimi 6 mesi, mostrando un sempre maggior interesse per la nostra formula Premium”. 

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