Italo: con le adv un rapporto in crescita

L’Italo “americana” procede con il suo piano di sviluppo e rafforza la sua anima b2b. L’offerta di Gip, Global Infrastructures Partners, il fondo Usa che ha rilevato Ntv, dicendo così addio alla quotazione in Borsa, è stata “un’offerta imperdibile – commenta Fabrizio Bona, chief commercial officer di Italo -. E’ il riconoscimento del lavoro fatto in due anni dal 2015 al 2017 e permette di trasformare in operatività un pensiero”. Bona lo sa, “Gip è una presenza importante, un fondo che ha nella sua mentalità l'idea di investire, e lo farà in Italia”, inoltre, “possiede nel mondo tante infrastrutture”. Il business plan a-vanza e il Nordest gioca un ruolo importante in tal senso. “Venezia è il primo tassello per l'arrembaggio al Nordest”, afferma il manager, visto che fino ad oggi Italo si è concentrato “sulla gestione delle tratte classiche dell'Alta velocità”. I nuovi treni hanno permesso di correre lungo la trasversale del Nord-est Torino-Milano-Venezia (con fermate intermedie). Il servizio è partito il 1° maggio con 10 corse giornaliere e dal 10 giugno, con il nuovo orario, sono stati introdotti 4 nuovi servizi in questa tratta (2 da Milano e 2 da Venezia). Sono 8 invece i collegamenti tra le città di Torino e Venezia. Il mercato sta rispondendo bene, “abbiamo treni già pieni sulla Milano-Venezia. Nel 2019 arriveranno altri 5 treni, quelli nuovi vanno tutti verso Venezia, in quanto è fondamentale allargare questo mercato, per il segmento business travel e non solo”. Italo è riuscita anche a colmare la necessità che c'era sulla Milano-Venezia, rispondendo alle esigenze del mondo bt. “Essere su Venezia per la distribuzione è un mercato importante – afferma Marco De Angelis, responsabile delle vendite Italo -, se vogliamo crescere è un bacino da sviluppare”. Napoli si conferma al centro della strategia Italo, da 27 a 30 i servizi giornalieri con Milano, aumentano anche quelli con Reggio Emilia, da 20 a 22, e con Brescia. Ci sono poi 4 nuove partenze tra Roma e Napoli.

Politica
meritocratica

Meritocratica. La definisce così la politica portata avanti sul canale agenziale, attraverso il quale transita il 25% delle vendite. “Le adv crescono con noi e noi con loro”, commenta De Angelis. A suo dire il mercato agenziale vedrà “una riduzione della numerica delle adv”.
Il manager non è il solo nel settore ad appartenere a questa scuola di pensiero, non traccia stime in tal senso, ma si concentra solo sulla politica che la società ha messo in atto, cioè “di selezione”.
Italo oggi conta 3.800 codici aperti riconosciuti, di cui circa 200 adv top, cui viene dato il 20% di commissione, per intenderci, “se una adv fattura 1 milione di euro, porta a casa 200mila euro di commissione”. Il tutto è sulla base di crescite percentuali di fatturato, ma il messaggio che il manager lancia è forte e chiaro: “Il mondo lo dividiamo in bianco e in nero, chi ci segue prende tantissimo”.
La partita in corso vuole giocatori attivi, “se una adv dà ad Italo la possibilità di crescere nel suo portafoglio, allora può guadagnare molto. E' un rapporto collaborativo, con approccio meritocratico”. Un rapporto che si rafforza, visto che le top sono in crescita sullo scorso anno, quando erano 170.                        

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