Operazione aviation per Trust Force

A volte il mercato porta a dover fare scelte nette, mollare o dare una accelerata. Gian Paolo Vairo, founder & ceo di TrustForce, ha deciso per la seconda strada. Diversificare, crescere e guardare il mercato con occhi diversi. A un anno e sei mesi dal lancio del suo modello distributivo il manager fa il suo primo bilancio, che è comunque positivo, nonostante alcuni scherzi di mercato che si chiamano Valtur e Mistral Air. Due esempi "che non hanno aiutato molto nella fase di startup – riconosce -. Valtur da gennaio ci ha lasciato, saldando in parte i propri debiti”. Il che ha avuto il suo impatto, anche perché seguire il famoso t.o. ha comportato doversi strutturare in un determinato modo. L'altro caso è Mistral Air, "che ha fatto un progetto importante di supporto di linee aeree regionali che avrebbe dovuto avviare", ma che poi non è partito. Cosa si fa in questi casi? Si analizza il mercato, ci si stringe ancora più forte la propria startup e ci si fa venire nuove idee. “Le necessità sono tante, bisogna quindi prendersi centimetro per centimetro gli spazi che questo settore dà e contare sulle proprie capacità – riflette il manager -. L’esperienza nel complesso è positiva, con elementi di disturbo che fanno pensare come oggi il settore sia molto fragile”. Da qui la scelta di "accelerare il processo di sviluppo", che passa attraverso la crescita delle risorse in una situazione di mercato dove "le forze sul territorio ci sono, ma i t.o. non hanno i margini per sostenere una grande forza vendite e i venditori costano”.

La mossa di Vairo è un'operazione di internazionalizzazione del business, che passa attraverso lo “sviluppo nel settore aviation”. Ancora top secret il nome della società con cui sarà sviluppato il progetto. Si sa che è un Gsa, appartenente ad un gruppo bancario estero, con cui sarà stretta una partnership. Questa realtà lavora già con aeroporti e t.o. in Francia, Spagna, Polonia, Bulgaria ed altri Paesi dell'area balcanica, ha uffici a Lugano, Parigi, Belgrado, Catania (ed ha un booking in Sicilia). Il tutto porterà alla nascita di una divisione aviation all'interno di TrustForce. Tra gli atout del Gsa c’è una “forza vendita molto radicata e contatti con vettori che vogliono lavorare anche in Italia”. A seguito dell’operazione TrustForce potrà distribuire queste compagnie aeree sul mercato italiano, dando l'opportunità ai suoi clienti partner “di entrare su mercati esteri, potendo distribuire i loro impegni. In questo modo portiamo nuovo prodotto in Italia e costruiamo una divisione aviation che porterà i nostri prodotti su altri bacini”. Uno scambio proficuo. L'operazione di internazionalizzazione “porterà prodotto”, ma Vairo non vuole fare il passo più lungo della gamba. Pensa a crescere, anche “attraverso accordi e fusioni e tra gli ambiti c'è il Mice”, ma “deve essere tutto proporzionato alle scelte dei clienti”.

TrustForce ha un portfolio di 15 realtà. Si lavora per diversificare la struttura e duplicare la forza vendite. Ad oggi la rete conta 15 risorse, a inizio 2019 l’obiettivo è arrivare a 25. Il piano di sviluppo si basa su tre pilastri: rafforzamento del sales team, eventi di trade marketing e centralità del sistema gestionale Crm Voyager. Nuove assunzioni in vista nei prossimi mesi, quindi, nel team dei sales consultant dell’azienda, con l’apertura anche a “profili più giovani o smart. Nella prima fase del progetto mi sono affidato a persone di grande esperienza, adesso c'è un disegno anche per figure junior con progetti ad hoc”.  

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