Un settore in piena salute, che in Italia ha superato nel 2017 agevolmente i 6 miliardi di giro d’affari, e che più di altri dimostra dinamismo nel leggere ed assecondare i comportamenti della clientela. E’ questo il ritratto del mondo dell’autonoleggio, con un dato che più di tutti è in grado di restituire la dimensione del cambio di passo: nel primo trimestre 2018, un’auto su quattro tra le neo-immatricolate in Italia è destinata al noleggio. Quale l’outlook, quali i trend e quale il ruolo per il canale agenziale in un settore che sempre più vende attraverso il digitale e il mobile? Lo abbiamo chiesto ad alcuni dei principali player del settore.

I nuovi trend: dalla proprietà all’utilizzo
“L’approccio all’idea stessa del possesso di un veicolo – spiega Gianluca Testa, managing director southern region di Avis Budget Group – è profondamente mutata: per questo proponiamo un’offerta di noleggio sempre più flessibile e ‘customizzata’ che risponde perfettamente alle tendenze in atto”. Il car sharing, fenomeno in ascesa specie nei centri urbani, secondo Testa “ha accelerato questo processo, aumentando l’interesse verso il noleggio di veicoli e cambiando il concetto stesso di mobilità: non più proprietà ma utilizzo del bene”. Sul cambio di prospettiva è d’accordo anche Hertz, che registra l’emergere di una “richiesta di flessibilità nell’offerta e nei servizi, e un crescente numero di giorni di noleggio nella clientela leisure. A parte la Gran Bretagna, tutti gli altri principali mercati europei presentano una situazione in crescita continua del settore flotte e Nlt e Rac”. Una crescita che dipende anche dal più vasto bacino potenziale di utenti: “Il trend di crescita registrato nel comparto leisure – ci racconta Alberto Panariello, sales & marketing director di Europcar Italia – è dovuto anche all’affermarsi del fenomeno low cost, che ha contribuito ad ampliare il bacino di potenziali clienti intercettando soggetti con una minore propensione alla spesa. Per capitalizzare l’andamento positivo facciamo leva su una strategia multibrand, ma senza correre il rischio di cannibalizzazioni. Sul low cost, in particolare, abbiamo acquisito Goldcar, la più grande società di noleggio low cost in Europa”.

Il mobile non “uccide” le adv
Vendite che passano sempre più dal digitale e dal mobile, ma senza prescindere dalle adv. Ce lo conferma Hertz, che si rivolge al mercato trade tramite il suo partner Global Gsa e che “rappresenta un canale molto importante per il nostro business: per migliorare e facilitare il lavoro degli agenti di viaggio, oltre all’help desk b2b e alla forza vendite, è da poco online la nuova release dedicata alle adv di Hertz-gsa.it, che per gli agenti rappresenta un vero e proprio portale multibrand che permette di prenotare tutti i marchi del gruppo – Hertz, Dollar, Thrifty & FireFly – con una user experience fortemente migliorata rispetto alla versione precedente e una vasta gamma di tariffe prepagate sia commissionabili che nette, parte di queste riservate esclusivamente al canale trade. L’offerta tariffaria viene ulteriormente arricchita con una serie di promozioni durante l’anno rivolte sia ai tour che ai dettaglianti, a cui si affiancano iniziative come il concorso a premi, diventato ormai una tappa fissa per gli agenti”.

"Internet è il principale canale di vendita per la clientela retail di Avis – spiega Gianluca Testa -. Negli ultimi anni abbiamo investito nell’innovazione e nello sviluppo dei nostri canali web e delle nostre app. Un canale di vendita altrettanto importante è rappresentato dai nostri intermediari (t.o., broker, adv) attraverso i quali riusciamo a raggiungere milioni di potenziali clienti in tutto il mondo: intendiamo dialogare costantemente con le adv, al fine di ascoltare i loro bisogni e rinnovare l’offerta di incentivi che vanno verso il riconoscimento di un rapporto di fiducia consolidato. La nostra attenzione è testimoniata dal riconoscimento di commissioni fino al 15% su ogni proposta Avis, Budget e Maggiore venduta”. “In Europcar – spiega Alberto Panariello – consideriamo le adv dei partner strategici, sui quali puntiamo per sviluppare il nostro business. Confermiamo per quest’anno un focus sulle piccole e medie adv attraverso un team dedicato che ha l’obiettivo di presidiarle non solo attraverso il consueto piano incentivi, ma anche con un piano promozionale mensile. Ma se consideriamo il segmento consumer, ad oggi oltre sei clienti su dieci prenotano attraverso i nostri canali digitali: il mobile traina la crescita, con una quota che oramai ha raggiunto un quarto del totale”. g.m.