La figura del commerciale si conferma "sempre molto importante. In molti casi è il punto di raccordo tra le attività del tour operator e della distribuzione. Le attività classiche sono sempre molto centrali: gestione della contrattualizzazione, formazione, supporto in corso d’esercizio, risoluzione di eventuali problemi, analisi degli andamenti e degli scostamenti, individuazione di azioni volte a risolvere criticità o cogliere nuove opportunità". Andrea Moscardini, direttore vendite per la divisione Alpitour e Francorosso e Alessandro Seghi, direttore generale per la divisione Press & Swan, non hanno dubbi in merito. A loro dire nel brevissimo periodo "il ruolo non cambierà. Nel medio l’evoluzione seguirà il naturale evolversi dei rapporti tra i due anelli della filiera. t.o. e network/agenzie". Questo in termini generali, ma a seguito del nuovo assetto di gruppo come sono organizzate le reti commerciali per Alpitour, Eden e per la divisione Press & Swan?
La divisione Press & Swan
"La rete Press & Swan si muoverà in maniera indipendente da quelle delle altre società del gruppo. Politiche commerciali, campagne e contratti saranno sviluppati coerentemente agli obiettivi della nuova società, senza andare a creare potenziali difficoltà agli altri brand – dichiara Seghi a Guida Viaggi -. La rete è stata unificata per poter portare avanti una gestione commerciale dedicata capace di concentrarsi sull’importante piano di sviluppo che stanno affrontando i due brand". Le risorse? "Sono aumentate rispetto all’assetto precedente e soprattutto si occuperanno solo di Press Tours e Swantour", fa presente il manager. La rete commerciale della divisione Press & Swan sarà composta prevalentemente "da agenti monomandatari Enasarco a cui sono affiancati, in alcune aree, dipendenti. Complessivamente parliamo di 15 risorse sul campo che dipendono da un responsabile vendite. Ai commerciali su strada si aggiungono le figure dei telesale in sede".
La divisione Alpitour e Francorosso
La forza vendite delle due divisioni Alpitour e Francorosso non cambia rispetto alle ultime stagioni "e, con l’inserimento dei nuovi colleghi che seguiranno Swantour, si generano spazi ulteriori che consentiranno a trade account e telesale di seguire con ancora maggior attenzione tutti i nuovi progetti e le evoluzioni dell’offerta del Gruppo Alpitour", afferma Andrea Moscardini. La forza vendite del Gruppo Alpitour è formata da tre aree, "una per la Divisione Alpitour e una per quella Francorosso nel Nord Italia e una trasversale alle due divisioni al Centro-Sud. In totale abbiamo 44 trade account equamente suddivisi tra dipendenti ed agenti Enasarco monomandatari e 11 telesale suddivisi tra le sedi di Torino, Milano e Roma. Tutti i venditori riportano a tre capi Area che dipendono direttamente dalla direzione vendite, un’organizzazione molto corta – osserva il manager – per consentire, più che in passato, di gestire con la massima velocità possibile ogni richiesta del mercato".
La rete commerciale di Eden Viaggi
A seguito dell’operazione Eden-Alpitour quali scelte sono state fatte sulla rete commerciale? "La forza vendita rimarrà separata. Proseguiamo con il “Progetto Eden” che prevede un’azione commerciale combinata tra forza vendita fisica, forza vendita interna ed eventi formativi sul campo – spiega Angelo E. Cartelli, direttore commerciale Eden Viaggi -. L’obiettivo è quello di dare attenzione a tutte le agenzie che dimostrano di volerci seguire in questo importante momento di trasformazione. La rete si compone di 3 area manager, 33 venditori esterni e 6 venditori interni (a Pesaro). Io seguo personalmente il lavoro degli area manager".
Interpellato sulla forma di contratto scelta, Cartelli premette: "Crediamo che un venditore debba essere legato ai risultati che produce il suo territorio e quindi adottiamo un contratto Enasarco che premia in funzione delle attività che si svolgono, altamente personalizzato su varie linee di guadagno. Ogni due anni facciamo una ricerca di mercato per monitorare la soddisfazione dei punti vendita proprio riguardo all’attività commerciale dell’azienda e del venditore. Un test importante per tarare meglio azioni, promozioni e supporto ai punti vendita". Sono solo figure con mono mandato. s.v.
