Una rete di partnership per spingere i ricavi e riconquistare la fiducia del trade. E’ la mossa adottata da Alitalia per spingere le vendite leisure. Così dopo l’accordo con Astoi per dimostrare sul campo la vicinanza al mondo del tour operating, è stata la volta, a settembre, delle agenzie di viaggi con l’operazione Small Trade Team, che da pochi giorni ha cambiato nome in Smart Trade Team. A conclusione del processo di riorganizzazione della forza vendite, che ha visto, meno di un anno fa affidare a Nicola Bonacchi  la funzione “Leisure Travel Sales” allo scopo di implementare le politiche commerciali a favore della clientela turistica, anche questo passo va nella direzione di una più stretta collaborazione con gli operatori del settore.
Un’operazione attivata anche su 11 mercati internazionali, e che dal mese in corso includerà anche Russia, Canada e Corea. A Guida Viaggi ne parla lo stesso Nicola Bonacchi, vice president leisure sales & international market del vettore, che fa il punto sui primi risultati del progetto.
Smart Trade non guarda tanto alla dimensione del punto vendita (da qui il cambio di nome), ma “parliamo di potenziale – sottolinea il manager -. Abbiamo segmentato i partner in tre cluster a livello di revenue: una tipologia di agenzie superiore ai 70mila euro, uno scaglione tra 30 e 70mila e un terzo minore di 30mila per un potenziale maggiore di 400mila euro, tra 100 e 400mila e minore di 100mila euro”. C’è poi un’ultima variabile di profilazione in questo progetto commerciale che riguarda il traffico gruppi e stabilisce il suo peso all’interno del revenue totale.

La partenza
“Il progetto – dichiara Bonacchi –, partito sul mercato Italia a settembre, ha coinvolto 4.600 agenzie di viaggi che vengono contattate da una a quattro volte al mese, in funzione delle promozioni in vigore, da uno staff di sales manager dislocati a Palermo”. Quattro i pilastri su cui si basa l’operazione: supporto commerciale, incentivi dedicati ad azioni di caring, workshop e formazione ad hoc. “Nel 2018 è andata molto bene, abbiamo riscosso ottimi risultati con una crescita sul mercato Italia del 5% in termini di revenue”. Dopo un primo contatto di presentazione, ora lo staff di Bonacchi sta lavorando sul supporto commerciale outbound e incoming. “Lavoriamo con incentivi tattici per aumentare le vendite a tempo determinato, azioni di caring e workshop – ribadisce il manager -. Promuoviamo webinar e fam trip. La formazione sul prodotto è molto importante, è un modo per ricreare fiducia e ricontattare le piccole e medie agenzie. Il nostro obiettivo è quello di toccare un mercato su cui in passato non ci si concentrava”. Bonacchi dichiara inoltre di aver già registrato buoni riscontri anche dai mercati esteri, in particolare da Francia, Uk e in generale dall’area europea.

La Summer 2019
Per la Summer 2019 Alitalia sta lavorando “sulla parte di programmazione, con i tour operator e il mercato Italia. Molti operatori ci stanno chiedendo operazioni sulle isole greche, aggiungeremo Olbia con una forte promozione da Milano Linate e da Roma Fiumicino. In tema di continuità territoriale svilupperemo accordi con i t.o. e lavoreremo con il mercato internazionale soprattutto dall’hub di Roma Fiumicino”.
In tema di collegamenti, dichiara: “Lanceremo il 2 maggio la rotta su Washington e qui, lato America, vantiamo la partnership con Delta, mentre lato Italia stiamo spingendo i t.o. ad inserire anche Washington come punto di ingresso per il Nord America”. La chiusura di Linate offrirà poi opportunità a Milano Malpensa: “Dal 27 luglio al 27 ottobre saranno operativi i nuovi voli da Malpensa per Cairo, Tel Aviv, Mosca e San Pietroburgo”. Intanto è dei giorni scorsi la notizia che sarà Alitalia a collegare, in regime di continuità territoriale, Olbia con gli aeroporti di Milano Linate e Roma Fiumicino dall'1 al 16 aprile prossimi. La compagnia, unica su tre vettori ad aver risposto alla chiamata della Regione Sardegna, si è aggiudicata le rotte nell'ambito della procedura amministrativa di emergenza aperta dall'assessorato ai Trasporti per garantire i collegamenti anche nella fase di transizione tra la vecchia e la nuova continuità territoriale.

Il roadshow
Nel frattempo il roadshow internazionale si è concluso in Corea soltanto la settimana scorsa: “Abbiamo presentato il prodotto Alitalia alle agenzie per spingere l’incoming sull’hub di Fiumicino”. Partito a ottobre scorso, il roadshow ha toccato Israele, Spagna, Argentina, Brasile, Francia, Usa, India, Sud Africa, Russia, Grecia, Giappone e Corea. “L’obiettivo – conclude Bonacchi – è stato il riposizionamento del brand Alitalia nei mercati esteri, a valle della nuova organizzazione con la segmentazione business e leisure. Abbiamo presentato l’assetto organizzativo di mercato facendo leva sui nostri valori aggiunti: italianità, hub di Fiumicino, nuove uniformi, nuovo servizio di catering”.