E’ scattata da pochi giorni l’era dell’Insurance Distribution Directive (Idd), per l’esattezza il 23 febbraio scorso, termine ultimo di adeguamento alla normativa, in realtà entrata in vigore già dal 1° ottobre. Una normativa alla quale gli adv devono adeguarsi, in quanto intesi come intermediari a titolo accessorio ed iscritti ad un Registro Unico Intermediari (Rui) da parte di una compagnia assicurativa o di un broker. Le due sezioni E e F sono quelle relative a chi distribuisce polizze a titolo accessorio. La prima riguarda chi collabora con broker assicurativi e la seconda chi tratta direttamente con le compagnie. “In questi mesi c’è stato un adeguamento alla normativa – spiega a Guida Viaggi Michele Cossa, a.d. di Borghini e Cossa Insurance Broker – e le compagnie assicurative si sono divise in due gruppi, chi ha considerato che la normativa entrasse in vigore il 1° ottobre scorso e chi, invece, il 23 febbraio 2019. In questo lasso di tempo le compagnie che hanno intrapreso la strada più rigorosa hanno messo in atto delle procedure per consentire alle adv non iscritte al Rui di permettere ai clienti di comperare la polizza superiore ai 200 euro per persona o per un viaggio superiore ai 90 giorni. Infatti, il sistema blocca l’adv e viene richiesta una stipula da parte del passeggero con la compagnia assicurativa. Le compagnie hanno cercato di mettere in piedi soluzioni che funzionano in tempi brevi e con un supporto strutturato”. Secondo Cossa non è detto che siano le soluzioni finali, “la materia è in divenire ed è stata recepita una buona parte”.

Il rischio
di assicurare meno
C’è un aspetto che il manager mette in luce con cui bisogna fare i conti, può capitare “che una norma che nasce per tutelare il consumatore porti, paradossalmente, gli utenti ad assicurarsi meno in quanto l’adv non può più vendere la polizza”. A quanto dichiarato dal manager al momento “le adv iscritte non arrivano a 100”.
Nel caso di Erv, in una fase transitoria, “ci stiamo rendendo conto – spiega il direttore generale di Erv Italia, Dario Giovara – che alcune agenzie stanno ancora studiando gli impatti della normativa sul loro portafoglio e quello che noi abbiamo pensato di offrire come servizio attraverso il nostro portale trade è di segnalare tutte le polizze che superano la soglia dei 200 euro in modo da identificare in maniera precisa le pratiche che superano quel tetto”. Cosa succede poi? “A quel punto – replica il direttore – l’agenzia avrà la scelta di poter operare sulla propria commissione, autoriducendosi il compenso, in modo tale da far rientrare la polizza nei regimi di esenzioni previsti dalla normativa”. Questo darà come vantaggio la possibilità, per le agenzie, di valutare meglio l’impatto del business sul loro portafoglio e fare valutazioni economiche di convenienza, per capire se magari conviene di più spingersi verso il regime della normativa o se rinunciare a una parte della commissione pur di dare un servizio al cliente. A detta del manager lo strumento aumenterà molto la sensibilità dell’agente di viaggio su questa problematica e dopo un periodo di 4-6 mesi consentirà al trade di fare una scelta strategica e decidere se rimanere entro i limiti di esenzione oppure fare l’iscrizione al registro.

Il parere delle adv
“E’ l’ennesima situazione che complica le attività delle adv – asserisce Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network – in quanto da un lato vige l’obbligo contrattuale di consigliare la polizza assicurativa ai clienti e dall’altro il 99% delle adv non può venderla in quanto non in possesso dei requisiti. Certo nella normativa c’è una logica giusta in quanto stiamo parlando di polizze complesse”. Teniamo presente che “per chi opera senza i requisiti il rischio, in caso di controllo, è una denuncia penale”. Quanto valgono le polizze assicurative da oltre 200 euro? Secondo quanto asserito da Caraffini stiamo parlando di una fetta di mercato pari al 10%, “è questo il peso sul volume totale delle adv – afferma il manager -, ma in tal caso o è il cliente che compera la polizza direttamente dalla compagnia o l’adv può scegliere di iscriversi al Rui, che le permette di vendere le polizze assicurative”. Perché quando una polizza è molto complessa “si deve essere sicuri di proporre il prodotto giusto per questo bisogna essere iscritti alla sezione F, ma non ancora operativa. Quindi si può ovviare oggi con la E. Io per esempio sono iscritto a quest'ultima”.  Dal canto suo Caraffini fa presente che avrebbe preferito che per le adv fosse esistito “un consulente quando insieme al cliente l'agente deve proporre una polizza di questo tipo”.
Quando il 1° ottobre la maggior parte delle compagnie mise il blocco, non ci sono state “grosse ripercussioni sulle adv, la maggior parte delle polizze vendute sono di taglio inferiore – osserva Massimo Caravita, presidente di Marsupio Group -. L’adv non le può vendere come intermediario, ma lo può fare accompagnando il cliente come se fosse un low cost, andando sul sito della compagnia e acquistando la polizza, facendolo con il cliente davanti”. Deve pertanto rinunciare ad avere “un ritorno interessante a livello economico su quelle polizze, metterà una spesa aggiuntiva, un mark up sul viaggio che compensa ciò che perde dall'assicurazione”. C’è poi un altro aspetto da considerare, “anche sotto i 200 euro c’è l’obbligo di fare il questionario di adeguatezza (Dip) – fa presente Caravita -, come avviene nei prodotti finanziari. Quando si deve comperare una polizza consistente con una maggiore marginalità, si prevede questa opportunità, ma stilare il documento di adeguatezza è la prova di ulteriore professionalità che l'adv può mostrare".
Al momento si stanno trovando soluzioni a livello di network o di broker. Marsupio ha messo in atto due tipi di soluzioni, "in una si è posto come intermediario iscritto al Rui, sezione E, nell'altra ha offerto una formazione agevolata per dare la possibilità alle adv che vogliono essere libere di vendere la polizza di essere iscritte ad una formazione completa a costo concordato".