Settemari: “Un’estate dove funzionano i prodotti, non le destinazioni”

Più che una rivoluzione di prodotto, quella messa in atto da Settemari, Ezio Birondi, a.d. del tour operator, la vede come un "focus sul club italiano per dare un prodotto identificato ed identificabile con caratteristiche chiare, apprezzate, riconosciute dalle adv e dal cliente finale – commenta il manager a Guida Viaggi -. Un club italiano che, in alcuni casi, gestiamo direttamente con un controllo di tutta la filiera del prodotto". In portfolio ci sono 30 villaggi.

La sfida trasparenza

La vera sfida, però, secondo il manager, che ha dato "risultati positivi", è stato il "discorso trasparenza, senza contingenti" che garantisce alle adv una situazione "cristallina, senza sorprese, che per l'azienda ha però un costo. Basti dire che tutti vorrebbero cambiare i prezzi a seconda di come vanno le destinazioni. E' oneroso per l'azienda, ma c'è da dire che chi ha iniziato a lavorare con Settemari lo fa sempre di più, non ha sorprese, infatti vendiamo più del 75% da catalogo, non abbiamo asterischi – afferma Birondi -. Non abbiamo disponibilità contingentate e l'adv deve solo proporre il prodotto". Da cosa siete ripagati, mettendo in atto questa politica? "Dal fatto che l'adv dica 'allora è possibile', esiste un qualche cosa che non ha sorprese". 

L'analisi delle vendite

Alla domanda su come stiano andando le vendite in questa estate un po' particolare per tutto il mercato, il manager è molto diretto ed osserva: "E' un'estate in cui funzionano i prodotti non le destinazioni", fermo restando che stiano "andando certe aree", ma per comprendere meglio la situazione Birondi fa l'esempio della Spagna. "La meta doveva essere la vittima di stagione e invece, avendo un prodotto buono, la vendo molto meglio dello scorso anno. Anche il nostro prodotto Italia sta andando bene. Poi sotto data saltano tutte le regole e diventa una vendita drogata, non di programmazione".
Quanto alle prenotazioni lo schema è quello che conosciamo, "tanta estate" è stata prenotata tra "gennaio, febbraio e marzo". 

Gli appunti sull'estate

Questa estate cosa insegnerà? Nel momento in cui poniamo la domanda, il manager è pronto. "Alcune cose me le sto appuntando", ci dice. In particolare il fatto che esista una "polarizzazione delle vendite, si prenota o molto prima o molto tardi e nel periodo in mezzo cosa posso fare? Si va dai grandi advanced booking alle offerte", ma nella terra di mezzo come agisco? E' questo il quesito. "E' una evidenza che stiamo studiando per l'anno prossimo".
Il secondo aspetto che il manager si è appuntato è "come riuscire ad accedere in modo continuativo ai mega trend". A suo dire si possono mutuare degli elementi da altri settori "per comprendere in modo equilibrato i trend, se no ci si basa solo sullo storico, invece – osserva Birondi – è un'analisi da fare in modo più coordinato, mettendo insieme più elementi per trarre conclusioni da mixare".

Il canale agenziale

Sul fronte adv sono 3mila quelle attive, tra queste ci sono le Selection, le adv partner quelle che hanno fatto una promessa di business assieme e di fatti concreti, come la vendita "in modo continuativo" dei prodotti del t.o. Il che garantisce loro delle condizioni diverse. "In questi ultimi anni ci siamo convinti che non può essere più tutto per tutti, bisogna diversificare il prodotto e ci deve essere anche una sorta di adv privilegiate, il che presuppone la meritocrazia, che è il prosieguo della trasparenza". 
Il percorso attuale seguito dal t.o. "è investire in questa rete di partnership con diverse connotazioni. Abbiamo avuto richieste eccessive per farne parte – osserva Birondi -, per questo abbiamo deciso per il numero chiuso, per ora sono 500, se fossero un numero più alto sarebbe una contraddizione". Ci sono dei parametri per l'ingresso, se qualcuna entra a far parte del discorso Selection, vuol dire che qualcun'altra ne è uscita. "L'impegno passa dallo share di vendita, ma anche dalla distribuzione delle vendite durante tutto l'anno e dei prodotti". s.v. 

 

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