Il tailor made di Viaggi Salvadori

Un po’ sarto, un po’ architetto, l’incoming di Viaggi Salvadori è “tailor made, prepariamo i programmi a mano”, racconta l’a.d. Umberto Sassatelli Salvadori, non perché sia reticente nei confronti della tecnologia, “ma perché per il target dei nostri clienti non è il driver”. Certo viene utilizzata, “ma il nostro incoming non è un Dp, è su misura”. E’ questo l’elemento che lo distingue in un settore che “è cambiato profondamente – osserva il manager -, così come è successo per l’outgoing. Negli anni ’80 le adv detenevano il sapere e il potere di fare le prenotazioni, oggi chiunque può fare da solo potenzialmente. Prima arrivava la richiesta dall’estero e l’adv gestiva il rapporto con i fornitori, ora il cliente ha accesso al mio fornitore”. Cosa fare? “Bisogna reinventarsi, dando consulenza, studiando, gestendo i rapporti con i fornitori, i corrispondenti e le realtà locali”. E’ cambiata la domanda. Se una volta la richiesta incoming era per “due notti a Roma, in un hotel 5 stelle, adesso questa richiesta è andata direttamente online”, per trasformarsi in una serie di esigenze quali, “essere vicino a Piazza di Spagna, avere un servizio ben preciso”. Se da un lato “si è persa una parte del traffico, dall’altra il mercato è cresciuto tanto con le low cost”. E Viaggi Salvadori si rivolge a quei clienti che ricercano un’offerta su misura. “Non facciamo i Dmc di grandi tour operator – precisa -, che hanno programmi standard, lavoriamo con t.o. stranieri che fanno nicchie”, reinventandosi sempre qualche cosa di diverso alla luce dei clienti repeater.
L’accentramento  La realtà italiana incoming negli ultimi anni ha visto un “forte accentramento, chi era grosso è diventato ancora più grosso, si è comperato l’expertise di chi non riusciva più a competere sui numeri. A salvarsi e a fare la loro gara sono anche piccole realtà Dmc, che hanno deciso di proseguire con un discorso di qualità tipo il nostro”. Le carte messe sul piatto sono “specializzazione a livello locale ed aprirsi ad una nicchia di mercato”. Bisogna anche considerare che “il mercato Italia fa gola anche ai t.o. stranieri che fanno incoming”. Pertanto o si hanno le spalle grosse “per permettersi il vuoto-pieno o lavorare a marginalità basse perché si fanno numeri importanti, altrimenti non si può sostenere il confronto”.
I bacini e le sfide Per la business unit incoming, la domanda straniera rappresenta l’80% ed è alimentata da bacini quali il Nord Europa, la Spagna, “si è iniziato a muovere qualche cosa dalla Turchia. Poi ci sono Stati Uniti e Nord America. Abbiamo provato ad aggredire anche l’Estremo Oriente, con risultati abbastanza scadenti – riconosce il manager -. Cina ed India sono un mercato molto ampio e non è così facile arrivare a determinate nicchie”. Le prossime sfide? Salvadori ci tiene a precisare che sono in linea con l’essere sartoriali. Sono pertanto diverse da quelle di un grande t.o. che fa incoming, “nel nostro ambito le difficoltà maggiori sono le nuove leve. Ci sono, si trovano, ma creare ogni giorno un programma diverso non è banale. In questo aiutano gli enti di formazione a livello locale attraverso il marketing territoriale e la valorizzazione delle tipicità”.                             

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