Broccoli, Veratour: “La nostra forza è l’unicità del prodotto”

Alle agenzie riunite al Veraclub Reef Oasis Resort di Sharm el Sheikh ha parlato anche il direttore commerciale di Veratour Massimo Broccoli, offrendo l’immagine di un’azienda che pensa più in grande per soddisfare esigenze sempre diverse e anticipare i bisogni nell’eccellenza.

“Il prodotto offerto da noi è unico, si trova solo in agenzia e vogliamo costruire con voi un rapporto basato innanzitutto sul rispetto. Il nostro cliente ha buona capacità di spesa e vuole garanzie, certezze e servizi. Chiudere l’anno con 250 milioni di fatturato è uno stimolo che testimonia grande lavoro fatto e invita a guardare oltre”, ha spiegato agli agenti. “Nel prossimo triennio lavoreremo per diventare sempre più un'azienda che, attraverso un aumento della capacità, possa essere un partner in grado di sostenere tanto le vostre esigenze quanto quelle dei clienti. Vogliamo fornire soluzioni adeguate ambendo, attraverso una trasformazione dell’offerta, a diventare uno specialista sul target di clienti mirati, rappresentando un'eccellenza in termini di qualità e certificazione dei servizi erogati forti dei nostri valori di sempre, ovvero affidabilità, garanzia e trasparenza. Nei prossimi anni, solo chi sarà in grado di offrire un autentico valore aggiunto per i clienti potrà competere”.

Secondo il direttore commerciale, “il nostro prodotto ha propria unicità, che ci permette di vincere in un mercato molto competitivo. L'offerta Veraclub prevede oramai, dal corto al lungo raggio, la saturazione di tutte le aree a forte domanda ed è necessario individuare elementi di novità, aumentando la specializzazione e realizzando prodotti orientati a target specifici, che ci permettano di segmentare l'offerta allargando la base dei potenziali clienti. Attualmente presidiamo prevalentemente due macrotarget: da un lato le famiglie, dall’altro gli over 18, le coppie senza figli, i single e i gruppi di amici. Vogliamo ampliare la nostra offerta andando a specializzarci su target differenti quali, per esempio, i millennial e la terza età, integrando risposte adeguate per i clienti vegani e vegetariani, per i celiaci o chi soffre di particolari patologie o disabilità. Il turismo deve essere accessibile per chiunque”.

“I Veraclub sono la nostra forza e la gamma che andremo a sviluppare maggiormente ma oggi sono necessari altri sfoghi per soddisfare le differenti necessità – ha proseguito – e in Veraresort troviamo maggiore flessibilità. Non escludiamo che, nei prossimi anni, questo prodotto possa essere più tailor made, venduto e combinato in maniera diversa, forse anche come giornaliero. Non possiamo infatti trascurare di presidiare quella tipologia di clientela che ricerca nell'eccellenza dei servizi alberghieri la risposta alle proprie esigenze, aperta ad un'esperienza di vacanza internazionale e non necessariamente vincolata un'esperienza 100% made in Italy. Per Veratour linea, l'obiettivo principale sarà quello di trasformare questa da prodotto di spalla a un’offerta più valoriale attraverso una maggiore qualificazione, il potenziamento della struttura interna, lo sviluppo della nostra piattaforma di teleprenotazione e un'attività orientata alla formazione e alla commercializzazione mirata. L'offerta di linea Veratour deve mirare all'eccellenza e soprattutto a diventare specialista anche su questa gamma”.

“In un settore – ha continuato Broccoli – che investe troppo poco per attrarre nuovi clienti sarà necessario sostenere maggiori investimenti sul fronte della comunicazione. I nostri, attraverso investimenti sui media e online, saranno sostanzialmente due: l'aumento della notorietà del brand e dei contenuti dell’offerta e la veicolazione dei clienti verso le agenzie di viaggio. Quasi per gioco avevamo creato la piattaforma MyVeratour per dialogare con iscritti e fare sistema con le agenzie. Il risultato è stato così buono che l’abbiamo portata all’interno del nostro sito e da qui il cliente può trovare offerte dedicate e gadget per repeater. Ma prima di fare preventivo deve scegliere l’agenzia di riferimento, che se poi conclude la pratica avrà le commissioni d’uso, senza alcuna riduzione. Per quanto riguarda l’aspetto commerciale, continueremo a lavorare su regole chiare, facilmente comprensibili e un pricing corretto, basato sulla certezza del prezzo. Offriamo vera trasparenza per garantire i clienti che prenotano in anticipo la certezza del miglior acquisto e svilupperemo una politica verso le famiglie attraverso la promozione della mini-quota bambini. A questo si associa un nuovo partner assicurativo”.

Broccoli ha poi illustrato il modello di distribuzione Veratour, che passa al 100% attraverso le agenzie di viaggio sulla base di due macrosistemi: l'alleanza e l'interazione con il principali network relazionali e Verastore. Veratour collabora con i principali network nazionali per realizzare partnership scritte a quattro mani con l'obiettivo di creare le migliori condizioni possibili per le agenzie che ne fanno parte, andando a valorizzare le peculiarità di ciascun network. Tra queste, per esempio, l'affiancamento su progetti mirati a migliorare la redditività e l'aumento dei volumi da parte delle agenzie, la vendita centralizzata attraverso tariffe dedicate, con il duplice obiettivo di fare comunicazione e fare percepire la convenienza offerta, il marketing condiviso, volto all’aumento della notorietà del network e delle agenzie che ne fanno parte, e attività di formazione in aula e sulla destinazione.

Verastore – ha poi precisato – è un network virtuale. Il 2019 ha segnato il raggiungimento da parte delle sue agenzie di un'incidenza di fatturato prossima al 65% rispetto al complessivo Veratour. Un dato così importante ci ha portato a riflettere sul futuro di questo canale di vendita, che potrebbe ambire a diventare un sistema distributivo integrato per gestire insieme i clienti con l'obiettivo della loro massima soddisfazione e attraendone di nuovi nelle agenzie”.

Lo sviluppo nel triennio 2020-2022 passerà attraverso la creazione di un nuovo concept di agenzie Verastore, che andrà gradualmente a sostituire l'attuale modello. Sono previsti l’aumento di adv Verastore, per passare dalle attuali 800 a 1500, della loro incidenza sul fatturato Veratour per arrivare all'80%, e del market share al loro interno. Gli obiettivi sono divenire un sistema di vendita nazionale, rendere le agenzie immediatamente riconoscibili da parte del cliente come store Veratour e il luogo dove il cliente trova le persone più qualificate per proporre il prodotto Veratour e le promozioni più vantaggiose.

“Per circa 400 agenzie, ubicate in aree dove la nostra presenza è inferiore alla media nazionale, che hanno svolto, nel 2019, un ottimo lavoro ma non tale da garantire le condizioni Verastore, abbiamo creato Veralab”, ha aggiunto. “Queste adv avranno diritto a ottenere immediatamente le condizioni Verastore fino al 31 marzo a fronte dell'impegno a raggiungere, entro fine marzo, i parametri e ottenere questo status per tutto l'esercizio 2020. Qualora, a fine anno, queste agenzie raggiungano i parametri richiesti, diventeranno Verastore a titolo definitivo mentre in caso contrario verranno reintegrate nel cluster di appartenenza originale”.

“Più capaci e più specializzati. È questa la chiave del successo”, ha concluso Broccoli.

Paola Olivari

 

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