Quando l’accessorio diventa must have

Da optional a parte integrante il pacchetto. Un cambiamento del mercato che toccherà da vicino soprattutto le agenzie, cui spetta ora metabolizzare il ruolo che potranno avere nella corretta proposizione del prodotto assicurativo.
Come spiega Daniela Panetta, head of sales Ergo, “l’operatore lungimirante si sta portando avanti in questo senso e sta ricomprendendola già nel pacchetto per dare tranquillità al cliente”. Ed è qui che entrano in gioco le agenzie. “Sono l’anello di congiunzione tra i clienti e gli operatori, hanno una funzione strategica e in questo momento stanno soffrendo – afferma Aldo Bevilacqua, direttore generale Aidit -. Non ci possiamo permettere di mollare e alcune cose si possono fare nel breve termine, per esempio sulla responsabilità civile: si tratta di polizze dedicate alla gestione dei rischi per l’attività delle agenzie di viaggi. Bisogna ragionare su nuovi schemi”.
L’agenzia ha un compito importante da svolgere, allora, cioè far comprendere al viaggiatore che “la polizza è fondamentale per poter vivere bene la vacanza”, asserisce Michele Cossa, amministratore delegato di Borghini e Cossa. La sfida sarà far accettare come “la consulenza si sposti da quella precipua della adv a quella assicurativa”, un passaggio non così facile, vista la reticenza che contraddistingue molti italiani nei confronti del settore assicurativo, ma ora si dovrà far comprendere “quanto possa valere una consulenza”. Cossa si dice certo che “saremo tutti più maturi”. Anzi è già successo e “il mercato assicurativo ha dato dimostrazione di maturità, è stato disponibile e collaborativo. Non ne uscirà stravolto” afferma d’ad, con la certezza che “si guarderà ai contenuti, non solo al prezzo e al revenue”. Inoltre, “la copertura non è solo annullamento, infatti se capita qualche cosa in giro per il mondo abbiamo visto che è difficile gestire i rimpatri”.
È necessaria allora una “polizza sanitaria allargata, non solo per le destinazioni a rischio”. Cossa si augura, pertanto, una maturazione ulteriore del mercato, “un’ attenzione ai contenuti, una garanzia all risk anche per l’assistenza all’estero e un ruolo attivo delle adv nella proposizione di un approccio di questo tipo”.
Alla domanda su come cambierà il mercato assicurativo del travel, il manager non ha dubbi, la mossa da fare sarà quella di “passare attraverso la filiera”.
La situazione contingente lo dimostra. L'esempio citato quale elemento distintivo è quello dei voucher, ad averli è chi “ha prenotato tramite adv, chi è ricorso al fai da te no, il che la dice lunga su come il passare dalla filiera del turismo organizzato dia certezze e tutele e spero se ne tenga conto”, si augura Michele Cossa.
Il cliente dovrà, però, trovarsi di fronte a una filiera ancora più preparata rispetto a prima.

La ripartenza
I player del settore si attrezzano per la ripartenza, dopo aver affrontato l'imminenza che ha visto un aumento in termini esponenziali di sinistri e annullamenti, l’altra carta giocata è quella della formazione, per poter essere pronti. “I passeggeri forse avranno delle necessità in più – attesta Christian Garrone, ceo I4T -, faranno domande più precise e le agenzie di viaggi dovranno saper dare le risposte giuste”.                     

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