Una nuova politica commerciale per Royal Caribbean, ma che nasce da un cambiamento più profondo. Ne parliamo in un’intervista esclusiva con Gianni Rotondo, associate vice president e responsabile per i mercati Emea della compagnia.
“La prima novità – spiega il manager – riguarda la struttura stessa: per molti anni gli uffici Royal hanno rappresentato i brand Royal Caribbean, Celebrity, Azamara, ma da qualche mese la mia struttura si occupa di rappresentare soltanto Royal Caribbean, con unico marchio e seguendo la logica di diventare più specializzati nella promozione di un solo brand. La vecchia gestione rendeva molto più complessa l’attività di marketing e vendita”. L’innovazione nella strategia commerciale, seconda novità del gruppo, rientra invece in un modello di business già sperimentato.
“In seno alla mia struttura e in veste di responsabile vendite, da 5 anni in Royal Caribbean mi occupavo delle vendite nei mercati Emea, dove il business model non è quello dell’ufficio diretto con marketing manager e relativa squadra. In quest’area sono state introdotte delle partnership esterne con Gsa esclusivi e con un numero limitato di agenti preferenziali. Parliamo di strutture snelle e che operano velocemente nei mercati”.
Un’esperienza che ora, in Italia, vede un key account manager, Cristina Fontana, coordinare il lavoro di 7 agenzie online e un’adv offline (in tutto 8 partner)”. Un modello terziarizzato, quindi, implementato in Italia e poi anche in Germania, Francia, Danimarca e Finlandia.
“Ritengo che sia una struttura adatta a Royal Caribbean in Europa – sostiene Rotondo – perché ci permette di ridurre l’assetto organizzativo ma mette a fuoco il lavoro di account manager con precisi piani di marketing. Nell’approccio precedente, invece, tendevamo a focalizzarci su numeri più grandi ma c’era dispersione di energie per attivare magari poche pratiche l’anno. In questo modo stringiamo il campo di azione. Un modello di business vincente, efficiente, con un rapporto tra costi-ricavi buon”, aggiunge, ricordando che il 70% delle vendite era già generato da questi partner.
Cosa farete per recuperare il restante 30%? “Qui entra in gioco il rapporto con Executive Cruise – commenta il vice presidente -. Società già presente a Malta, che avrà la funzione di catalizzatore per lo share restante nei confronti di agenzie indipendenti, virtuali o network”. La struttura, tra l’altro, darà formazione, supporto nei pagamenti e sarà l’unico responsabile in Italia nei confronti delle adv. Intanto, lato vendite, la partenza è già buona: e se per il 2021 qualunque risultato dipenderà dal comportamento del Covid, “attualmente il prenotato 2021 per le crociere di prossimità in Europa è buono sul mercato italiano”.
Italia, ritorno ad investire
Nel 2021, inoltre, Royal Caribbean torna ad investire in Italia in termini di prodotto. Ci saranno tre navi in Italia, di cui due a Roma – Classe Oasis per itinerari nel Mediterraneo occidentale, e Odyseey, nave innovativa della classe Quantum Ultra in costruzione che arriverà ad aprile in Italia per crociere nel Mediterraneo orientale – mentre la terza nave è cambio avrà come homeport Ravenna, “porto dove abbiamo già operato – sostiene il manager – e che per gli italiani rappresenta una catchement area importante”.
Non c’è ancora una data precisa per la ripartenza, ma la società “sta lavorando in modo accurato con un panel di virologi in Usa e sta sottoponendo ad un comitato specifico i protocolli di sicurezza. Stiamo lavorando per far sì che le nostre navi diventino i posti più sicuri per fare vacanza nel mondo”, dichiara.
Le partenze saranno progressive e il manager anticipa che ci vorrà ancora qualche settimana per presentare il piano dei protocolli e il deployment generale. Assicura, comunque, che non ci sono stati cambiamenti di programma nella costruzione di nuovi navi, “ma solo piccoli ritardi”. E se il 2019 ha visto un calo delle vendite per un cambio di prodotto, il 2020 non si può considerare come anno normale, mentre per il 2021 l’obiettivo sul mercato italiano “è di raddoppiare i volumi del 2019 grazie ad un prodotto tarato per il target e grazie ad un miglioramento qualitativo e quantitativo. I trend sono discreti – conclude – e sembrerebbero indicare che l’obiettivo è realizzabile”.
Laura Dominici
