Aprire o non aprire? E poi… cosa vendere? Sono queste le domande che si sono poste le adv in questi ultimi mesi. Tra chi ha deciso di aprire c’è chi lavora part time, chi fa otto ore e chi opta per l’appuntamento. La crisi attuale ha portato a fare valutazioni drastiche, ci saranno adv che probabilmente non rinnoveranno le loro adesioni alle reti, non perché insoddisfatte, ma perchè ora le disdette sono in previsione di una chiusura del punto vendita o per poter risparmiare, non per uscire da un network per entrare in un altro in quanto più attraente. Ora ci sono problemi da fronteggiare che si chiamano voucher, voli cancellati, mancate prenotazioni. E’ un nuovo nemico e lo si combatte con armi nuove.

Il tema affiliazioni

La situazione attuale ha comportato un minor numero di adesioni alle reti? I network non sembrano preoccupati di ciò. Geo Travel Network attualmente vede “un numero di disdette minimo, non superiore a quello degli scorsi anni, abbiamo diverse affiliazioni con ingressi il primo gennaio 2021", dice l’a.d. Luca Caraffini. Robintur non registra "disdette in massa: ad oggi abbiamo avuto soltanto due uscite per cessata attività, di aziende che erano già in difficoltà”, fa presente l'a.d. Claudio Passuti.
Uvet al momento registra “un numero esiguo di chiusure o cessazioni da inizio anno (il 2,4% della consistenza numerica del network ad inizio 2020)", testimonia l'a.d. Andrea Gilardi, "consapevoli che ci potrebbe essere una crescita di tale incidenza negli ultimi 60 giorni dell’anno”. Per contro il network “cresce in termini di nuovi ingressi di circa il 7% netto con una componente forte di adv indipendenti che si affiliano”.
Per avere un quadro più chiaro si dovrà però attendere il 2021, osserva Claudio Busca, direzione generale network Gruppo Bluvacanze, e questo perchè “quasi tutti i network hanno delle tempistiche contrattuali di recesso comprese tra i 6 e i 12 mesi”.

Il cambio di modello

Il momento attuale porterà ad un nuovo modello di distribuzione organizzata. Alcune formule più snelle di adv potranno avere la meglio su altre. Molte reti parlano di Aip.
Secondo Caraffini “per molti punti vendita, la riorganizzazione in formule diverse sarà necessaria. Stiamo lavorando per capire quali modelli saranno i più innovativi, competitivi e di filiera sempre più integrata. Credo che sarà quest'ultima la strada più efficiente ed efficace per la distribuzione”.
Tra gli scenari c’è chi ipotizza che assisteremo alla chiusura delle “attività meno solide o meno flessibili in termini di struttura costi – osserva Massimo Segato, direttore rete indiretta Welcome Travel -. Questo significa che un certo numero di agenti di viaggi, rimasti liberi, sarà disponibile a forme di collaborazione con le adv che supereranno la fase attuale; una collaborazione che sarà basata su schemi contrattuali più semplici e sui risultati. Per altri versi potrà esservi la ricerca di modelli di agenzia leggeri, privi di impegni organizzativi quali la necessità di occuparsi della parte contabile e di tutti gli adempimenti burocratici”. Welcome si sta attrezzando per entrambe le possibilità e nel prossimo futuro prevede di utilizzare l’Aip, “in maniera molto mirata”.
Sempre di più i network si concentreranno "su attività di consulenza d’impresa a tutto tondo – asserisce Gilardi -. Gli strumenti e i servizi saranno funzionali a questo tipo di attività. È ragionevole credere che alcune agenzie virino verso formule di partnership (es. Aip) che alleggeriscono il fardello amministrativo e burocratico, consentono di concentrarsi sul business, trovando collocazione commerciale sotto una insegna presente su tutto il territorio nazionale".
A dare man forte è Busca, a suo dire "il modello dell’affiliazione o dell’agenzia indipendente andrà rivisto e questa situazione lo sta dimostrando: si dovranno centralizzare tutti i servizi accessori che svolge l’agente di viaggi per concentrarsi nella vendita, nella consulenza e nella risoluzione dei problemi come in questa situazione straordinaria che si è creata – spiega il manager -. In questo, il modello dell’associazione in partecipazione delle agenzie Vivere&Viaggiare con Bluvacanze, ha permesso agli agenti di concentrarsi esclusivamente sulle necessità dei passeggeri e sappiamo quante difficoltà ci siano state in questi mesi”.

Dare sostanza al ruolo distributivo

C'è un però. La distribuzione organizzata dovrà essere tale, cioè "dovrà dare reale concretezza e sostanza a questa definizione: essere una vera distribuzione organizzata – osserva Passuti -, creando aggregati che condividono servizi come amministrazione e gestione del personale, sistemi, investimenti di marketing, promozione, digital, politiche di brand. In un contesto complesso come quello attuale gestire un’agenzia da soli è sempre più difficile, in parte inefficace e dispersivo. Quando il settore ripartirà, si avvantaggeranno le agenzie che si saranno maggiormente organizzate e dotate di strumenti più efficaci per stare sul mercato e recuperando economie di scala". Oggi, Robintur oltre a proseguire lo sviluppo dell’associazione in partecipazione per le adv di piccole e medie dimensioni, è aperta a "ricercare nuove forme di collaborazione e di condivisione dei nostri servizi e dei nostri progetti con agenzie importanti, anche con formule innovative da mettere a punto insieme ai titolari".
Non ci sono dubbi, almeno per Ivano Zilio, presidente di Primarete, “per il prossimo futuro il modello di network tradizionale sarà da rivedere nei contenuti, ma anche le adv dovranno uscire da quel guscio troppo standard”.
C’è una voce fuori dal coro in tutto ciò, è quella di Roberta Florenzano, direttore commerciale Enjoynet, in quanto non crede che “il modello di business debba necessariamente cambiare, molto dipende dall’individualità di ogni singola agenzia. Sicuramente si potranno aggiungere nuovi business, complementari, o nuove formule di vendita. Noi come Enjoynet ci stiamo già muovendo in questa direzione", afferma la manager.

Il cambiamento per tutta la filiera

Gattinoni Mondo di Vacanze guarda a nuove idee. Dopo il lockdown ha lavorato a due progetti distributivi. “Un nuovo contratto triennale con una riduzione dei costi fissi per le adv – spiega Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network Srl – e una proposta, realizzata in collaborazione con Lab Travel/Euphemia per trasformare l’attività di agente di viaggi in Personal Voyager”. Secondo Testi, nel momento della ripresa, "tutti coloro che vorranno essere un riferimento sul mercato dovranno cambiare radicalmente la loro attività di agenti di viaggi: nei rapporti con i clienti, nelle offerte di prodotto, nell’utilizzo dell’online non come un concorrente, ma come uno strumento per dialogare e servire al meglio il proprio portafoglio clienti". A detta del manager il cambiamento "non sarà una caratteristica dell’area distributiva, ma coinvolgerà tutta la filiera dai tour operator alle compagnie aeree, dai network, alle agenzie di viaggi, sia sul fronte leisure sia su quello business travel". Il manager non ha dubbi sul fatto che "tutti dovranno innovarsi, sicuramente la tecnologia, l’innovazione, la velocità ed il rapporto con i clienti saranno i punti dai quali dovrà ripartire la distribuzione organizzata".

Il consulente di viaggi

Un'ultima considerazione. Quella del consulente di viaggi è una formula che potrebbe avere un impulso interessante in questo periodo, perchè può garantire un risparmio in termini di costi di agenzia e una nuova occasione di lavoro per chi ha dovuto optare per una chiusura del proprio punto vendita. Ne è convinto Ezio Barroero, presidente di Lab Travel Group, che ha acquisito una quota (50%, ndr) di Travel Expert, rete di consulenti guidata da Luigi Porro, entrata così a far parte del gruppo, che gestisce con il marchio Euphemia un progetto focalizzato sullo sviluppo di una rete di consulenti di viaggio specializzati.
A tal proposito Frigerio Viaggi continua a ricevere “richieste di informazioni e candidature per la figura del Travel Planner, con tante specifiche e sfaccettature diverse, come diverse sono le esigenze del mercato odierno”, osserva Paola Frigerio, leisure, marketing & network director.                                                 

Stefania Vicini