Il contesto pandemico ha indotto diversi agenti di viaggi a ripensare alle proprie modalità organizzative, con tutta una serie di valutazioni che riguardano la reale necessità di lavorare in un locale fisso. Non è solo la fase congiunturale ad aver indotto l’interesse per queste figure professionali, l’evoluzione di mercato ha prodotto negli ultimi anni una varietà di formule e soluzioni che puntano su tecnologia, prodotto proprio e ruolo del digitale per affermarsi.
Gianpaolo Romano, amministratore delegato di CartOrange, rivendica il ruolo di pioniere, avendo lanciato il progetto 20 anni fa: “Oggi le aziende che lanciano programmi per consulenti si ispirano continuamente a quanto da noi realizzato. Per tale motivo il nostro progetto è ad uno stadio evolutivo diverso. Abbiamo da tempo superato la distinzione per cui il consulente è colui che non ha l’agenzia e l’agente è colui che lavora in agenzia, la differenza non sta più solo nell’avere o meno il negozio. Oggi fare il consulente di viaggio significa piuttosto svolgere l’attività in una modalità moderna: cioè fare perno sul digitale, avere la capacità di gestire le relazioni con i clienti in modo proattivo, essere in grado di proporre una personalizzazione spinta di tutta l’esperienza di viaggio”. In questo senso CartOrange veicola migliaia di richieste di viaggio all’anno, dando ai consulenti la possibilità di sfruttare la forza del marchio e indirizzandoli su segmenti di mercato ad alta marginalità. A breve sarà comunicata una proposta ad hoc dedicata agli agenti di viaggio “che vorranno unirsi alla nostra squadra”. Come elemento di distinzione, Romano indica il fatto che “all’interno della nostra organizzazione abbiamo un nostro tour operator che taglia i prodotti in funzione delle esigenze dei nostri consulenti”. Per il 2021 l’idea è di “continuare a sostenere i nostri consulenti sia finanziariamente sia attraverso gli investimenti in innovazione che stiamo continuando a fare. La nostra formazione on demand verrà ulteriormente potenziata”.

Supporto dedicato
Un’esperienza decennale è invece riconducibile a Euphemia e al suo Personal Voyager. Ce ne parla Ezio Barroero, presidente di Lab Travel Group: “Prima che iniziasse questa crisi avevamo raggiunto quota 130 consulenti – dichiara -. Oggi la nuova sfida è affrontare e gestire in modo efficiente la grande richiesta di adesioni che stiamo ricevendo dal mercato: la nostra mission è offrire un supporto dedicato ad alto valore aggiunto”. Da qui la forte selezione nella scelta dei profili professionali che possono entrare in Euphemia: “Ci rivolgiamo esclusivamente ad agenti di viaggio con almeno 15/20 anni di esperienza e un portfolio clienti consolidato. Nella maggior parte dei casi si tratta di titolari di agenzia che scelgono di tornare alla vera attività dell’agenzia, basata sull’attenzione al cliente e sull’organizzazione e vendita del viaggio, liberandosi dei costi e delle attività collaterali connesse alla gestione imprenditoriale del business”. La scelta aziendale è stata però quella di non rinunciare totalmente ai punti vendita sul territorio: le agenzie diventano filiali di Lab Travel – società proprietaria del marchio Euphemia – con tutti i costi fissi a carico della sede centrale. Il Personal Voyager non gestisce direttamente gli annullamenti, i voucher, la contabilità e tutte le altre problematiche legate alla crisi attuale e quindi dedica tempo ed energie ad intercettare nuovi segmenti di mercato e costruire proposte di viaggio in linea con le restrizioni del periodo. Mantenere intatte efficienza e qualità del servizio sono gli obiettivi che Euphemia si è post nella fase post Covid. “Puntiamo anche a sviluppare la rete e stiamo studiando polizze assicurative che garantiscano ai consulenti la massima copertura in ambito lavorativo”, continua il presidente, spiegando che il  mercato non è affatto saturo e riconduce al plus della propria formula: “Noi non insegniamo a vendere viaggi, ci fidiamo dell’esperienza dei Personal Voyager e mettiamo a loro disposizione uno staff di 38 esperti che possono supportarli nella programmazione e in tutti gli aspetti commerciali, legali e amministrativi”.
Che ci siano ancora spazi liberi sul mercato è convinto anche Luigi Porro, founder & ceo di Travel Expert, che cita le cifre: “Il mercato dei consulenti oggi in Italia copre meno del 2% del fatturato della distribuzione turistica, contro un 30% degli ‘home-based travel agent’ statunitensi, quindi è ben lontano dall'essere saturo, anzi a nostro avviso è agli albori”. Nata 5 anni fa, oggi l’organizzazione conta circa 70 Personal Travel Expert, cui viene fornito supporto commerciale, marketing e tecnologico. “La tecnologia è il fronte su cui stiamo continuando ad investire e su cui si concentreranno i prossimi passi evolutivi: l’obiettivo è rendere i nostri agenti sempre più versatili, flessibili e multicanale”, argomenta il manager. Nel modello Travel Expert, la tecnologia sostituisce spesso lo spazio fisico e diventa il canale attraverso il quale i consulenti possono veicolare la propria professionalità al cliente finale. Questa formula recluta soltanto agenti viaggio con esperienza di vendita diretta: “I nostri Personal Travel Expert sono al 50% ex titolari di agenzia che, entrando nella nostra rete, si liberano di costi e adempimenti burocratici, potendo contare sul supporto di una squadra che li sostiene, ed al 50% banconisti di talento, figure che vengono alleggerite da costi e adempimenti e a cui vengono forniti marketing e prodotto”. Quest’ultimo è rappresentato da un catalogo di short break organizzati internamente, al pari di weekend ed eventi in Italia. Sul fronte attività, eventi ed experience, la società annovera un accordo triennale di “Official Partnership” con Musement e il collegamento diretto con Kkm Group, che permette di essere competitivi nelle proposte legate al cosiddetto “turismo di prossimità”. Crescita è tema chiave per il 2021, “mantenendo alta la qualità degli agenti. Lavoreremo anche sul prodotto”.
Alessandro Brignoli ha da poco raccolto l’eredità dei Personal Travel Specialist (Pts), il progetto del Gruppo Uvet composto da un centinaio di professionisti che offrono servizi dedicati e personalizzati di viaggi e vacanze leisure. “Nel corso degli ultimi mesi abbiamo lavorato su molti fronti – racconta il responsabile -. Ci siamo concentrati su una revisione del loro ruolo, rafforzando il sistema distributivo e remunerativo, le attività operative ed alzando il livello di competenze degli stessi. Abbiamo introdotto nuovi strumenti a supporto delle vendite, del marketing e della gestione operativa. Nel contempo abbiamo continuato a lavorare sull'ampliamento della rete, selezionando 40 nuovi ingressi fra i circa 200 candidati da febbraio”. Nei mesi a venire il ramo del Gruppo Uvet si focalizzerà su alcuni aspetti operativi, con la visione di un sistema di rete dove i consulenti collaborano fra loro evolvendosi in una squadra di collaboratori. “Nel breve usciremo sul mercato con una programmazione esclusiva di Uvet Retail orientata a prodotti di incoming esperienziali sviluppata con la diretta collaborazione dei Pts”, aggiunge. In futuro l’obiettivo è sviluppare “un concetto di sistema integrato fra creazione di prodotti alternativi e distribuzione diretta, una visione pragmatica in un contesto comunque complicato".
Sul valore aggiunto che la rete è in grado di garantire, il manager elenca “la struttura organizzativa di backoffice, la solidità e il sistema di filiera verticale del gruppo Uvet, la libertà di azione e le condizioni economiche e remunerative”.
Maurizio Bosia, presidente di Verytravel, conferma che “in questa fase di incertezza molte agenzie stanno pensando a qual è il modo migliore per affrontare il futuro ed oltre a pensare se chiudere definitivamente stanno valutando tra le tante soluzioni che il mercato propone. Ci saranno chiusure di agenzie ma soprattutto ridimensionamento delle stesse. A soffrire di più sono paradossalmente non le piccole agenzie di provincia ma quelle organizzate e strutturate a causa dei costi fissi importanti che devono e dovranno sopportare una volta rientrata l'emergenza”. La figura del consulente spesso equiparata ad una sorta di abusivo, “è ora vista come un agente di viaggio che ha scelto di lavorare in smart working – sottolinea il presidente -. Credo che ci sarà un forte sviluppo di queste figure che permettono all'agente di continuare a seguire la propria clientela sollevandosi dai costi fissi collegati ad una licenza (Rca, fondo garanzia, commercialista, banche, affitto)”. Anche i network dovranno trasformarsi, secondo Bosia, in quanto seguire una rete di consulenti è cosa ben diversa dal seguire una rete di agenzie. “Le modalità di erogazione dei servizi – commenta – le esigenze, le necessità e le problematiche richiedono una struttura ad hoc con figure e professionalità diverse da quelle di un classico network di agenzie”.
Tra le nuove iniziative c’è quella del presidente di World Explorer, Alessandro Simonetti, che ha lanciato da poco la sua figura di travel consultant: “Il programma si differenzia da altri presenti sul mercato perché offre la possibilità di intraprendere il ruolo del consulente in qualità di organizzatori di viaggi  – dichiara Simonetti -. Il programma elimina la classica commissione fissa e si riceve un compenso basato sulla suddivisione del margine operativo lordo”. E’ stata prevista una campagna social, mail e un webinar, cui faranno seguito colloqui individuali per chi è davvero interessato. “Vorremmo prediligere – annuncia Simonetti – più la qualità che la quantità, nel senso che queste figure professionali devono sposare il progetto fino in fondo. Noi siamo un tour operator, non un intermediario e per questo abbiamo dei plus di marginalità e di flessibilità che un intermediario non ha”.