Affiliazioni: i vecchi modelli contrattuali non sono più replicabili

Una crisi, quella che stiamo vivendo, che è "la più difficile mai affrontata prima", Ivano Zilio, presidente di Primarete non ha dubbi in merito e, a suo dire, questa situazione determinerà il fatto che "bisognerà programmare il futuro di un’azienda sia nella parte economica sia finanziaria in un modo differente per non trovarsi impreparati e fare scelte più oculate di sviluppo. La crisi non ha fatto discriminazioni tra grandi e piccoli, coinvolgendo tutta la filiera".

E così le reti dovranno fare i conti con un 2021 "che non potrà superare le vendite da un 30/40% massimo. Per cui già questo fa capire che con i fornitori t.o. si dovrà tenere presente che i contratti lasciati nel 2019 sarà difficile che portino risultati economici come i precedenti".

Secondo Zilio le reti hanno capito anche un'altra cosa, cioè che "i rapporti contrattuali che precedentemente affiliavano le agenzie, dando specialmente ai grandi network un sostegno di fee d’entrate proprio per i grandi numeri di agenzie, credo che non potranno essere replicati. Inoltre – dichiara il manager a Guida Viaggi -, in questo momento le agenzie avranno bisogno di altre tipologie di servizi più remunerativi per la loro sopravvivenza. Come si evince già da alcune indagini, stanno valutando se il mercato offra altre tipologie di affiliazioni, magari più moderne e attinenti alla prosecuzione della loro attività, valutando ogni singolo aspetto e non essendo più radicati ai modelli del passato".

Dal punto di vista operativo, vien fatto presente che, se continuerà la cassa integrazione, "le reti potranno non ridimensionare il personale, se no, verranno fatti per forza dei tagli e dovranno cercare di adattarsi, sfruttando e investendo sulla tecnologia".

Un altro tema delicato è quello delle aperture dei punti vendita. Zilio si sofferma sul fatto che "una parte già da mesi sta mettendo in discussione l'apertura al pubblico", pertanto su questo aspetto dovranno essere le reti "a dare motivazioni valide sul fatto che l'essere aperti abbia ancora una grossa funzionalità per il futuro delle agenzie. È vero anche però che se il mercato ha accelerato la vendita online a causa della pandemia, si dovrà fare un'analisi ancora più approfondita su come una rete possa influire su un cliente finale affinchè lo stesso trovi la soddisfazione di un acquisto di un viaggio attraverso una consulenza in front office e non in smart-working online", asserisce Zilio.

Stefania Vicini

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