Il gioco d’anticipo di Msc

Nessuna riduzione commissionale, “perché le agenzie non devono pagare ulteriormente questa crisi”, ma anzi profili invariati e parametrati al 2019. In casa Msc Crociere si è giocato d’anticipo: “Le prime copie del nuovo contratto – spiega il commercial director Luca Valentini – sono state inviate a fine dicembre a circa 9mila agenzie e a oggi il 40% lo ha accettato. Siamo orgogliosi e contenti del feedback ricevuto – prosegue il manager – . Siamo stati tra i primi operatori a rendere disponibili a chiusura del 2020 tutte le informazioni commerciali utili ad affrontare il 2021. E’ stato uno sforzo volto a trasmettere serietà e certezza in un momento particolare”.

L’anno passato è stato indubbiamente difficile: “Per questo – commenta Valentini – abbiamo deciso di lasciare invariati i profili commissionali, mantenendo quelli del 2019”. La strategia è stata duplice: “Abbiamo condiviso una parte fissa per le commissioni maturate con le agenzie e previsto una parte dinamica che studieremo nel corso dell’anno con bonus commission”. Inutile fissare obiettivi difficilmente realizzabili: “Riteniamo – prosegue Valentini – che sia un contratto vantaggioso per le agenzie e non è un caso che in meno di 20 giorni il 40% lo abbia sottoscritto. Significa che i punti vendita hanno avvertito la nostra serietà”. Secondo il manager si tratta anche di un “contratto maturo: è stato messo a disposizione da subito da un operatore che vuole essere un faro per le agenzie, che dà garanzia di prodotto fino al 2023, profili commissionali del 2019 e incentivi calcolati su base dinamica”.

Il fatto che “il 90% delle vendite sia appannaggio delle adv – evidenzia Valentini – fa ben capire la serietà con cui si affronta il 2021”. Un anno basato, prosegue il manager, “su solidi pilastri. Non vogliamo lavorare solo sulle destinazioni, ma anche sui target. I viaggi di nozze o il Mice, per esempio”. Per questo Msc proporrà campagne, “ma dovranno essere affrontate con le agenzie sulla base delle destinazioni aperte in quel determinato momento e sui target”. A seconda delle condizioni di mercato “ci muoveremo con un piano di attacco adeguato”.

Ma il numero delle agenzie con cui la compagnia lavora è rimasto invariato? “Tra chiusure e aperture siamo più o meno allineati con le cifre dello scorso anno. Non abbiamo registrato un’emorragia di punti vendita che hanno chiuso i battenti. Certo stiamo monitorando il mercato, ma Msc lavora con tutte le agenzie. Non esistono punti vendita di serie A e di serie B. In un momento come questo, oltretutto, non farebbe bene al mercato”. Il 2021 in definitiva come sarà? “Se ognuno si assumerà le proprie responsabilità, potrà essere un anno di sfide”.

Nicoletta Somma

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