Non sarà un 2021 di scossoni a livello di operazioni, ma ci saranno, per il mondo della distribuzione, assestamenti sul fronte delle operazioni già realizzate. Non è tempo di fusioni ed acquisizioni, ma di razionalizzazioni. Lo ha fatto il tour operating, lo farà anche la distribuzione. Una mossa c’è già stata ed è quella che ha visto Gattinoni acquisire il 100% di MyNetwork.

Lo scenario
Certo il settore della distribuzione organizzata esce “indebolito e frammentato: per questo, ciò che sentiamo più urgente è una maggiore coesione nel comparto”, osserva Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network. Quanto alle operazioni, “per il momento la necessità è concentrarsi a tornare in salute e a migliorare i servizi erogati. Per le operazioni che non siano nell'ordinario o nel già scritto, dovremo aspettare che si torni a una situazione più stabile”, sostiene il manager.
“Acquisizioni forse no, ma fusioni può essere – osserva Achille Lauro, general manager di Agenzia per Amica -. Il mercato deve comporsi, riorganizzarsi e rafforzarsi facendo sinergie e con una attenzione ai costi”. Tra i fenomeni in atto c’è “una razionalizzazione tra le adv sul territorio che verificano se ci sono opportunità di collaborazione”.
Uvet Travel System parla di una situazione “fluida. Se il primo periodo di lockdown aveva lasciato il segno, ma, tutto sommato, aveva lasciato inalterato il profilo della filiera, questo secondo prolungato periodo di stop rischia di lasciare cicatrici ben più profonde”. In tutto ciò l’integrazione orizzontale e verticale nella filiera “sarà un processo che subirà un’accelerazione non appena si dovessero consolidare i primi segnali di ripresa”, afferma l’a.d. Andrea Gilardi. Anche il manager parla della necessità di “coesione e spirito di collaborazione tra tutti gli attori per agevolare una ripartenza che sarà graduale”.

Il nodo chiusure
Si dovranno fare anche i conti con le chiusure di punti vendita, il che sembra assodato. C’è chi pensa che “sarà un fatto nudo e crudo per i prossimi due anni”, dice Claudio Busca, direzione generale leisure Gruppo Bluvacanze. Nel senso che non si riconvertiranno in nuove aperture o in nuove formule. In termini generali, a detta del manager, “il settore a fine 2021 avrà perso il 20% di adv”. Certo, poi, bisognerà considerare i tempi per rescindere dai contratti, che variano da caso a caso. In alcuni possono essere anche di 12 mesi, pertanto i primi effetti della riduzione si potranno vedere a metà 2021, ma le reti ne prenderanno atto un anno dopo. Sul tema ridimensionamento interviene anche Ivano Zilio, presidente di Primarete Group osservando che, “se continuerà la cassa integrazione le reti potranno non ridimensionare il personale, altrimenti verranno fatti dei tagli e si dovrà cercare di adattarsi, investendo sulla tecnologia”. C’è da dire che una parte dei punti vendita “già da mesi sta mettendo in discussione l’apertura”, il che fa capire il ruolo che hanno le reti in tal senso, in quanto “dovranno dare motivazioni valide sul fatto che il modello dell’essere aperti al pubblico abbia ancora una grossa funzionalità per il futuro delle adv”. C’è anche chi parla di “un navigare a vista”. Fino all’autunno c’è il rischio che si debba continuare così, osserva Claudio Passuti, a.d. di Robintur Travel Group. Cercando, però, “di cogliere le opportunità che si presenteranno e di limitare le conseguenze delle insolvenze che colpiranno il settore”. Il manager pone l’accento su uno dei mali noti del comparto, cioè l’essere “troppo poco capitalizzato per reggere le conseguenze di un blocco di almeno 18 mesi di attività e di una ripartenza a ritmi da scoprire”.

Una partita nuova
Se è vero che il settore si appresta a giocare una nuova partita, vuol dire anche che ci saranno nuove regole, complice il fatto che “questa crisi ha spianato il terreno di gioco”, osserva Zilio.
D’ora in poi, a suo dire, “la competitività delle aziende non sarà più determinata dalle loro dimensioni. Le aziende più piccole più giovani, più digitali avranno la possibilità di non essere più tappezzeria, ma di competere contro aziende più grandi e vecchie”. Tramite internet le pmi “non sono più vincolate da limitazioni fisiche e logistiche”.
Anche per Adriano Apicella, a.d. di Welcome Travel, “tecnologia è la parola d'ordine”. Nel senso che il network “dovrà fornire strumenti, sia alle adv, sia ai fornitori, che siano in grado di propagare nell'online in maniera efficace i prodotti e le condizioni commerciali messe a disposizione della rete”. Inoltre, il network dovrà essere in grado di aiutare le adv “a mantenere una relazione costante con i propri clienti in ambito web e social oltre a intercettarne di nuovi”.
Quello del rapporto con il cliente è un tema ricorrente tra i pensieri delle reti e non potrebbe essere diversamente alla luce di un viaggiatore che è cambiato. Secondo Gilardi “l’esercizio più sfidante rimarrà la capacità di engagement con un cliente sempre più digitalizzato che però cercherà oltre alla qualità del prodotto sempre più garanzie e certezze. Su questi due aspetti fisici si giocherà buona parte del futuro della distribuzione”. E per soddisfare meglio il cliente “servirà una maggior sinergia tra fornitori-network-adv”, aggiunge Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network.

Il rapporto con i fornitori
Il rapporto con la produzione è uno dei temi clou. I primi contratti sono arrivati sulle scrivanie delle reti e c’è già chi è in grado di fare qualche osservazione. Tra i punti che Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi, mette in evidenza vi è che il fronte fornitori si sta comportando “in modo compito, non ci sono segnali fuori dal coro, nessuno tiene conto del fatturato 2020, ma si ragiona sul fatturato 2019, senza porre obiettivi irreali, però, tutti hanno rivisto il piano commissionale. Le commissioni sono state calibrate in modo chirurgico, non più share, over, ma contratti semplici, con listini allineati”.
A detta di Passuti i “rapporti con i fornitori sono rimasti generalmente positivi. Abbiamo sempre rispettato puntualmente i nostri impegni e ci aspettiamo analogo rispetto da parte loro per il futuro”. Da rete controllata dalla cooperazione dei consumatori c’è un imperativo: “I danari dei soci Coop e dei clienti devono essere tutelati, quindi massima attenzione nella scelta di fornitori che dovranno garantirci solidità e affidabilità”.
In casa Gattinoni con i fornitori si lavora “sinergicamente per adattare l’offerta al momento specifico, considerando le criticità dei Paesi e la richiesta di sicurezza che il cliente si aspetterà sulle nuove prenotazioni”. C’è chi, in questa nuova partita, pensa di cambiare “l'ottica di partnership con i fornitori per costruire la strategia futura”. E’ la mossa fatta dal Gruppo Bluvacanze con il lancio del progetto Gold, che mira “a rimodulare i rapporti tra distribuzione e fornitore”, spiega Busca. Il nuovo modello sarà “una relazione costante fatta di condivisione di obiettivi e unione di intenti per abbattere costi, aumentare marginalità e ridistribuire ricchezza all’interno di tutta la filiera”. Poco più di 15 fornitori faranno parte del progetto.
Questo periodo di pandemia è anche il momento in cui si capisce se il rapporto tra produzione e distribuzione “è una vera partnership o è un rapporto economico. Per uscire dalla fase post bellica – afferma Achille Lauro – si deve lavorare assieme e ciò si può fare se esiste una partnership”. Se tutto ciò nel 2020 “non è stato abbastanza semplice, nel 2021 c’è necessità di farlo”. Il collaborare vale “anche tra adv e reti – dice il manager -, il comparto è troppo diviso. Ognuno cura il proprio orticello e poi quando ci si siede ai famosi tavoli si è deboli”.