Oltre la politica delle fee

“I trend in atto sono apparentemente in controtendenza tra loro: da un lato, in un momento di emergenza come quello attuale, gli imprenditori della distribuzione sono sempre più consapevoli del valore aggiunto offerto dall’aggregazione e dal confronto tipico delle reti, dall’altro, dimostrano una crescente insofferenza nei confronti delle fee e dei costi fissi imposti dai network”. E’ questo il parere di Andrea Cani, presidente di Kkm Group.

Parlando di EnjoyNet, il manager fa presente che, “a differenza delle grandi reti, che hanno strutture costose da mantenere", la scelte fatta è stata "di non chiedere fee di affiliazione fino al 2022" e di restituire a tutte le agenzie le fee già versate relative al 2020. "Non vogliamo fare campagna elettorale – spiega il manager a Guida Viaggi -, ma siamo agenti di viaggi e consideriamo strategico alleggerire i nostri colleghi di qualsiasi spesa, così da agevolarne l'attività. Ogni agenzia sana che cessa l'attività è una sconfitta per tutto il comparto. Ecco perché, oltre alle facilitazioni economiche, offriamo la nostra consulenza, che va ben oltre i contratti commerciali, grazie alla partnership con Aiav”.

Alla domanda su quali siano le prospettive per il settore, a suo dire “sono da rivedere quotidianamente: è difficile ipotizzare scenari, anche a medio termine e in questo non aiuta la perdurante assenza di un progetto organico di rilancio del settore da parte del governo”, mette in luce Cani. L’auspicio è per “una pronta ripartenza dei viaggi, almeno nell’estate 2021 secondo gli scenari più ottimistici: ne va della stessa sopravvivenza delle imprese della distribuzione organizzata, che stanno combattendo quotidianamente ormai da un anno pur di non rinunciare a perseguire la propria passione per il turismo”.
Sembra certo che uno dei primi problemi che dovrà essere affrontato “sarà quello legato all’utilizzo di milioni di voucher, che richiede una notevole capacità economica”.

Intanto, il 2020 è terminato lasciando qualche insegnamento, anzi, secondo Cani “gli insegnamenti non sono ancora finiti e, come in tutte le scuole, ci saranno promossi, rimandati e bocciati. Sicuramente questo 2020 ha scardinato l’individualismo, dimostrando come sia importante essere uniti e fare sistema, anche nei confronti delle istituzioni: il benessere individuale dipende dalle azioni di tutti, e questo vale tanto nella gestione della pandemia, quanto nelle prospettive di sviluppo del turismo. Mi spiace, quindi, leggere sui social polemiche basate su personalismi e posizioni di parte che, anche a livello associativo, spingono alla frammentazione del settore”, asserisce.

Dal canto loro le reti, così come i singoli punti vendita, devono sapere che “la normalizzazione sarà un traguardo lungo da raggiungere e che durante tutto il percorso dovranno modificare il loro modo di lavorare, integrandolo con nuove opportunità di business, come ad esempio l'incoming", suggerisce Cani. L'altro consiglio è quello di "modificare l'approccio con il cliente, abbinando alla garanzia e alla visibilità offerte dal punto vendita fisico, azioni commerciali condotte al di fuori del perimetro del negozio. Questo anche in virtù dell’attuale sviluppo di reti di consulenti di viaggio sempre più dinamiche e strutturate, che intercetteranno una parte della domanda”.

Stefania Vicini
 

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