Contratti commerciali: modelli semplici e in continuità

Semplicità, flessibilità, ma soprattutto continuità sul 2019. I nuovi contratti commerciali dei t.o. partono da qui, complice il fatto che il 2020 è stato un anno a fatturato zero per tutti. Sui tavoli dei network sono arrivati i documenti chiave per giocare la partita 2021 e mai come quest’anno sarà fondamentale capire quali saranno le regole.
Il 2020 ha insegnato al settore che procedere affiancati è una strategia che ripaga, non solo tra distribuzione e produzione, ma per la filiera nella sua interezza, e i contratti sono la prova del nove per capire se questo patto è stato siglato secondo tale ottica.

La pagella dei network
Cosa ne pensano quindi le reti dei nuovi contratti? “Sicuramente la semplificazione è d’obbligo in una situazione come quella che si sta vivendo – osserva Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network -. In ogni caso la nostra attività di network è sempre la medesima, in certi casi anche implementata. Questo perché la ripresa dipenderà molto dai vaccini e dai colori delle varie aree, ma, nel momento in cui ci dovesse essere una certa libertà di movimento, sarà fondamentale il nostro ruolo per dare segnali di crescita dell’offerta con abbondanti disponibilità, iniziative promozionali, garanzie di servizi e coperture assicurative”. Su tutto ciò il gruppo ha già una pianificazione “con i più importanti t.o. per garantire alle adv e ai loro clienti il massimo supporto, sia per l’utilizzo di eventuali voucher arretrati sia per una gamma sulle nuove prenotazioni”. Testi lo afferma: “Si è creata un’importante partnership tra distribuzione e produzione per garantire un supporto alle adv”. Pertanto “le commissioni sono rimaste invariate o addirittura in crescita per supportare la domanda. Le incentivazioni a fronte di nostri precisi suggerimenti sono state ridotte in termini di obiettivi o spacchettate per trimestri con la volontà di adattare le incentivazioni alla domanda”.
Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi, se da un lato conferma che gli operatori sono ripartiti tutti dalla base del 2019, dall’altro mette in evidenza un fenomeno che interessa qualche operatore attivo sul fronte long haul, che ha iniziato a vendere l’Italia, “ma con un regime commissionale più basso”. La manager parla, infatti, di una “caduta di stile sui listini Italia ed Europa riferiti alle commissioni, che sono state ribassate di uno o due punti percentuali”.
In questo momento, particolarmente delicato, si è in piena fase di rinnovo, “ad oggi una buona parte degli accordi è già stata siglata, i restanti sono in fase di definizione – asserisce Elisabetta Palai, responsabile commerciale turismo Welcome Travel -. In questa fase abbiamo riscontrato da parte dei t.o. un approccio coerente e massima collaborazione nella definizione di accordi che tenessero in considerazione l’attuale contesto di mercato”. Come attesta la manager “alcuni hanno puntato alla semplificazione della struttura contrattuale e delle condizioni previste, altri sono andati in continuità”. Palai fa presente anche che, nella totalità dei casi, “se il contratto prevede cluster commissionali, sono stati presi in considerazione i volumi 2019, anno ante-Covid, in modo da non penalizzare le agenzie”. C’è da considerare che di prassi “i t.o. attribuiscono il regime commissionale sulla base dei risultati dell’anno precedente”.

Ci sono novità?
Sulla base dell’analisi fatta dagli addetti ai lavori non sembra emergano grosse novità, se non per il cliente finale e anche questo è un aspetto dettato dai tempi attuali.
Gianluca Planamente, responsabile commerciale leisure di Geo Travel Network, fa presente che “la maggior parte dei fornitori sta andando in continuità rispetto al 2019/2020 per affrontare questo che sarà ancora un anno di transizione. Qualcuno ha provato a fare saving (comprensibilmente) ritoccando qualcosa sui regimi commissionali, ma di base vale quanto detto sopra con – in alcuni casi – anche il supporto di campagne vendite per lanciare la stagione (vedi la campagna over +2% fino al 30 aprile del Gruppo Alpitour)”.
Alla domanda su cosa gli operatori hanno fatto leva, Planamente dice sulla “continuità/ semplicità, con grande attenzione sia alla flessibilità in termini di policy annullamento, sia alla serenità del cliente finale in termini di coperture assicurative dedicate all’emergenza Covid e spesso incluse nei pacchetti”.
Attenzione anche alla redditività “con incentivazioni legate anche all’utilizzo dei voucher: su questo ultimo aspetto, anche come network, stiamo sensibilizzando molto le agenzie al massimo impegno nel tramutare questi viaggi sospesi in vendite effettive”.
Testi constata che le novità salienti sono “più sulla vicinanza al cliente con coperture assicurative e servizi di supporto che su un prodotto vero e proprio”. Una posizione che si comprende con la certezza che “nel momento in cui si apriranno i confini l’offerta crescerà e sarà anche più ricca di proposte e creativa rispetto al passato”.

Stefania Vicini

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