Semplicità, flessibilità, continuità sul 2019. I nuovi contratti commerciali dei t.o. partono da qui, complice il fatto che il 2020 è stato un anno a fatturato zero. Sui tavoli dei network ci sono i documenti chiave per giocare la partita 2021 e mai come quest’anno sarà fondamentale capire quali saranno le regole. Il 2020 ha insegnato al settore che procedere affiancati è una strategia che ripaga, non solo tra distribuzione e produzione, ma per la filiera nella sua interezza, e i contratti sono la prova del nove per capire se questo patto è stato siglato secondo tale ottica.

Il parere delle reti

Cosa ne pensano le reti dei nuovi contratti? Semplificazione è una delle espressioni maggiormente citate dagli addetti ai lavori, basti dire che è considerata “d’obbligo in una situazione come quella che si sta vivendo”, come osserva Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network. Il manager lo afferma: “Si è creata un’importante partnership tra distribuzione e produzione per garantire un supporto alle adv”. Secondo quanto osservato “le commissioni sono rimaste invariate o addirittura in crescita per supportare la domanda. Le incentivazioni a fronte di nostri precisi suggerimenti sono state ridotte in termini di obiettivi o spacchettate per trimestri con la volontà di adattare le incentivazioni alla domanda”.

Parlando di commissioni c’è un aspetto messo in luce da Paola Frigerio, leisure, marketing & network director di Frigerio Viaggi, riguarda qualche operatore attivo sul fronte long haul, che ha iniziato a vendere l’Italia, “ma con un regime commissionale più basso”. La manager parla, infatti, di una “caduta di stile sui listini Italia ed Europa riferiti alle commissioni, che sono state ribassate di uno o due punti percentuali”.

In questo momento si è in piena fase rinnovo, “ad oggi una buona parte degli accordi è già stata siglata, i restanti sono in fase di definizione – asserisce Elisabetta Palai, responsabile commerciale turismo Welcome Travel -. In questa fase abbiamo riscontrato da parte dei t.o. un approccio coerente e massima collaborazione nella definizione di accordi che tenessero in considerazione l’attuale contesto di mercato”. Come attesta la manager “alcuni hanno puntato alla semplificazione della struttura contrattuale e delle condizioni previste, altri sono andati in continuità”.

Poche novità

I nuovi contratti sembra non portino grosse novità, se non per il cliente finale e anche questo è un aspetto dettato dai tempi attuali. Gianluca Planamente, responsabile commerciale leisure di Geo Travel Network, fa presente che “la maggior parte dei fornitori sta andando in continuità rispetto al 2019/2020 per affrontare questo che sarà ancora un anno di transizione. Qualcuno ha provato a fare saving (comprensibilmente) ritoccando qualcosa sui regimi commissionali, ma in alcuni casi c’è anche il supporto di campagne vendite per lanciare la stagione”.

Su cosa hanno fatto leva gli operatori? Planamente dice sulla “continuità-semplicità, con grande attenzione sia alla flessibilità in termini di policy annullamento, sia alla serenità del cliente finale in termini di coperture assicurative dedicate all’emergenza Covid e spesso incluse nei pacchetti”. C’è una attenzione anche alla redditività “con incentivazioni legate anche all’utilizzo dei voucher: su questo ultimo aspetto, anche come network, stiamo sensibilizzando molto le agenzie al massimo impegno nel tramutare questi viaggi sospesi in vendite effettive”.

Testi constata che le novità salienti sono “più sulla vicinanza al cliente con coperture assicurative e servizi di supporto che su un prodotto vero e proprio”. A suo dire tutti gli attori della filiera “sono pro-attivi per permettere al cliente di avere il massimo per le prenotazioni delle vacanze estive”.

Quanto a possibili pro e contro dei nuovi contratti, le reti mettono in evidenza che, sul fronte dei pro, oltre alla semplicità, ci sono “le opportunità legate alla promozione da parte dei t.o. di pacchetti che lasciano ampia libertà di ripensamento e ampie coperture assicurative”, osserva Planamente.
Palai mette in luce che alcuni t.o. hanno introdotto “sistemi di incentivazione che seguiranno logiche più flessibili e verranno stabiliti di trimestre in trimestre”.
Secondo Planamente un aspetto contro è “la necessità di tenere ben saldo un occhio sempre al budget (quindi minori opportunità di campagne) e l’incertezza generale che persiste e resterà ancora per alcune settimane soprattutto sul prodotto estero”.

Per un approfondimento dell’argomento rimandiamo al numero 1597 di Guida Viaggi.

Stefania Vicini